建议客户购买时机把握.doc

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1、建议客户购买时机把握建议客户购买的时机【木讲重点】建立亲和感建立亲和感的认知成功销伟的心理层次建立亲和感的方式语言同步的形式销伟过程小随时随地都可能碰到客户拒绝的情况，销售的第一阶段叫准备阶段，第一-阶段为接触阶段，第三阶段就是介绍产品的阶段。如何真正做好产品解说、拒绝处理、成交，这些都是一名销售人员应具备的能力。销售屮信任是很重要的因素，所以你从打电话开始，一直到和客户见面、解说产品，每个步骤都在获取客户对你的信任，而获取客户的信任首先要建立亲和感。迎合购买者的心理策略♦顺潮术♦激将术♦背逆术♦利用术♦匮乏术♦

2、馈赠术♦折扣术♦改轨术♦展示术♦票券术♦错觉术♦刺激术(1)顺潮术。比如最近电视上经常看到的一个广告，就是要到韩国去给屮国足球队加油的促销广告，这就是顺势销售，叫做顺潮术。(2)激将术。激发客户來购买，这也是一种迎合心理的策略。(3)背逆术。比如一些商品的名字：傻瓜相机、傻子瓜子，这就是背逆术的一种。(2)利用术。有些商家会利用一•些方法，就是你买我们的东西，我们给你积分卡，当你累计到一■定的分数吋就可以换赠品或者买其它的产品，这就是利用术。(3)匮乏术。让客户感觉到这种商品很少，需要订货才有，你必须订货。因为客

3、户在购买的前提下，即害怕失去又渴望拥有。当你在做产品说明或展示解说时，顾客感觉很不错，你可以用这个东西但它是需要定做的，或这个产品需要几个月才送到，让他感觉到想马上得到还不是那么简单，这个叫做匮乏术。(4)馈赠术。有很多商家，他会用买二送一、买三送一这种方法来促销，这就是馈赠术。(5)折扣术。折扣术是一种方法，就是说你买东两以后，多少价格买到的，你会得到多少折扣。(6)改轨术。这个跟销售没关系，就是一些厂商在做销伟时，运用的促销途径改变，把商品变成邮购的方式再销售，或通过广告的方式销售，而不用业务员去销售，叫做改

4、轨术。(7)展示术。比如用模特表演来展示服装，这种销售就是展示术。(8)票券术。就是你买我们的东西，就送你优惠券，使客户能产生一种购买的心理。(9)错觉术。利用一些人爱贪小便宜的心理来使人产生一种只要你來买我们的商品就可以从中占到小便宜的错觉。(10)刺激术。就是促销广告的吸引，现在不买就没有机会了，这样的方法叫做刺激术。掌握购买动机(1)求新心理(2)好奇心理(3)求变心理(4)求廉心理(5)求名心理(6)求信心理(7)求实心理(8)档次心理(9)显露心理(10)习俗心理①一般人都有一种求新的心理，也就是：我需

5、要买新衣服、家电等新的东西，要买就买新的；②好奇的心理，这个东西挺好玩的、蛮不错的、蛮方便的、蛮精巧的，十分好奇；③求变的心理，比如服务化装、美容师经常把各种发型变过來变过去，他们做发型时，就是在满足客户的求变心理；④有的人喜欢买便宜的东西,这就是求廉心理；⑤还有的客户喜欢名贵的东西，这就是求名心理；⑥有的客户买东西买的就是一•种心安，他需要的是产品品质售后服务等顾户客的求信心理。⑦有的客户讲求实在，你不要跟我讲打多少折，你告诉我多少钱，什么吋候送货，我希望的这个东西实际上是占有这些功能，价钱是否很合理,这叫求实

6、心理；⑧有的人买东西求档次,觉得买这个东西可以显出档次，这就是档次心理；⑨有的人买东西是一种显耀，我们叫它是显露心理；⑩有些人的好恶受到一些风俗习惯的影响，这就是习俗的心理。销售人员在和客户交谈的过程屮，要随时体察客户购买的各种心理状态，掌握客户的购买动机。迎合购买者的心理策略♦顺潮术♦激将术♦背逆术♦利用术♦匮乏术♦馈赠术♦折扣术♦改轨术♦展示术♦栗券术♦错觉术♦刺激术（1）顺潮术。比如最近电视上经常看到的一个广告，就是要到韩国去给屮国足球队加油的促销广告，这就是顺势销售，叫做顺潮术。（2）激将术。激发客户來购

7、买，这也是一种迎合心理的策略。（3）背逆术。比如一些商品的名字：傻瓜相机、傻子瓜子，这就是背逆术的一种。（4）利用术。有些商家会利用一些方法，就是你买我们的东两，我们给你积分卡，当你累计到一定的分数时就可以换赠品或者买具它的产品，这就是利用术。（5）匮乏术。让客户感觉到这种商品很少，需要订货才有，你必须订货。因为客户在购买的前提下，即害怕失去乂渴望拥有。当你在做产品说明或展示解说吋，顾客感觉很不错，你可以川这个东西但它是需要定做的，或这个产品需要几个月才送到，让他感觉到想马上得到还不是那么简单，这个叫做匮乏术。（

8、6）馈赠术。有很多商家，他会用买二送一、买三送一这种方法來促销，这就是馈赠术。（7）折扣术。折扣术是一种方法，就是说你买东西以后，多少价格买到的，你会得到多少折扣。(8)改轨术。这个跟销售没关系，就是一些厂商在做销售时，运用的促销途径改变，把商品变成邮购的方式再销伟，或通过广告的方式销售，而不用业务员去销售，叫做改轨术。(9)展示术。比如用模特表演來展示服装，这种销售就是