顾问式销售体系交流.ppt

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1、PINS探讨:如何拓展大客户销售事个故一案例析分201009080706050403020100穿越••••••••••••••••••••••••••••••••••时光隧道year故事背景-W公司曾经的辉煌StorySynopsis1996.XX.XX-2001.XX.XX中国资深的汽车制造业信息化方法提供者前身为南京理工大学汽车研究院车辆设计所©CopyrightWethinkCorporation2010故事背景——曾经的辉煌行业地位：除一汽集团下属启明科技以外全国NO2专业汽车制造过程信息化方

2、案的提供者；汽车制造业过程信息化解决方案先行者。服务客户：长安集团、长安铃木、力帆集团、江淮汽车、厦门金龙等等，长江以南市场占有率73%；行业传奇：-将长安公司网络维护小组培养成长安IT公司、长安亨格、最后西南最大的竞争对手；-第一家开设以自己公司命名的汽车行业软件学院……企业内部悄然发生……企业外部发生……西门子罗克韦尔微软OrBit明基逐鹿德国巴陆启明科技重大高科长安亨格重庆年康重庆巴陆70%60%50%20%1、客户关系至上，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费长时间去推进客户关系3、搞关

3、系大把花钱4、“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩最终结果：1.销售成本雪崩式增长2.销售部经理因肝病隐退3.销售骨干大量流失4.销售团队彻底瓦解5.客户大量流失6.公司现金流日渐紧张一场世界杯球赛惹的祸=自投罗网的壮丁窒息的会议——“壮丁”计划临危受命从困惑开始…菜鸟销售经理的遭遇困惑!VS难题!!孔明VS曾哥SAVEME!!!销售人员：人才缺失、缺乏经验、无法招聘、不知所措、丧失信心；销售部门：缺乏系统销售体系、无销售培训、客户需重新开发、销售成本居高不下；其他部门：对销售

4、部意见重重、工作开展不予配合；W公司：现金流紧张、客户服务满意度低、员工士气低下、股东疑虑重重；潜在客户：外围打转、直接拒绝；以往客户：意见不断、新增项目不知所踪、和竞争对手眉来眼去。Running此刻我们的竞争对手。。。No1WAR案例回放计划科W科长生产部L部长集团W总ERP项目组T组长信息科L科长信息科…信息部Z部长No1WAR案例回放关键人决策人生产部技术部影响人采购部设备部搅局人信息姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。部门关系、人际关系、信任关系。

5、No1WAR案例分析当前现状与问题瞎猫碰死耗子（靠撞运气）,守株待兔（死守穷等）,坐井观天（目光短视）出差到企业，老鼠去见猫拜访见领导，喝酒拿斗量初级凭感觉做销售,中级靠感情做销售,高级用感化做销售，特级做销售找感觉No1WAR案例分析——促使客户采购的要素No1WAR案例分析——促使客户采购的要素情景课堂“花瓶”的销售情景1－对产品的了解销售人员面前放着一个包装好的花瓶。销售人员：“我手中有一个花瓶，价格500元，大家买吗？”客户：“你拿出来让我们看看，我们再决定买不买。”销售人员：“好，不买可以，你

6、为什么不买？”客户(理直气壮)：“花瓶藏在包里，我们什么都没看见，这花瓶的质地、规格、样子和功能都不知道，当然不买。”说明：当客户不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购。因此产品价值是客户采购的第一个要素。No1WAR案例分析来一桶=2.80元超市来一桶=5元火车来一桶=50元？No1WAR案例分析No1WAR案例分析需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品

7、牌）客户采购的要素价值价格信赖体验需求客户采购的要素五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。No1WAR案例分析信赖需求价值价格体验资料客户分析客户呈现价值挖掘需求赢取承诺回收账款建立信任营销六步曲不了解客户需求不信任而不愿意告诉你不了解客户信息签不到合同销售就是满足客户这五个要素的

8、过程，产生拓展客户的关键六个步骤营销六部曲第一部客户分析第二部建立信任第三部挖掘需求第四部呈现价值第五部赢取承诺第六部回收账款第一步：发展向导第二步：收集客户资料第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会客户分析第一部第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低