屈臣氏经营分享.doc

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1、如何学习屈臣氏之店铺管理精髓经常与化妆品零售行业内的一些朋友沟通时，聊到一个关于“学习屈臣氏”的话题，我发现很多中国本土化妆品零售企业在学习模仿屈臣氏，但是做的不太好，有点形是而神不是的味道。　　借“2009年中国化妆品创新论坛”机会，我与大家分享一下关于“屈臣氏个人用品商店”经营管理的成功之处。探讨我们应该学习屈臣氏的那些地方?应该如何学习?　　在探讨之前，我们先弄明白两个问题：　　第一问题：屈臣氏成功在哪里?　　2009年2月17日，美国的知名杂志《福布斯》最新公布的全球权力富豪榜中，香港富豪李嘉诚名列第11位。李嘉诚上榜的主要理由有两个：　　第一是他旗下的和记黄埔控制着

2、世界最大的货柜码头营运;30/30　　第二是经营着世界最大的保健和美容产品零售连锁店——屈臣氏;　　这足以体现屈臣氏在国际上的地位以及影响力。　　那屈臣氏在中国有那些杰出的表现呢，自1989年，中国大陆第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业以来，目前已经有接近500家分店。从经营角度来讲，我认为而屈臣氏真正成功的地方在于两个数据：　　1、屈臣氏店铺的“年坪效”达到3-6万元;　　2、屈臣氏的“毛利率”保持在35%-40%之间。　　“坪效”是指店铺在经营中平均每平方米所产生的业绩，是常用来衡量一个店铺或者一种经营模式是否成功的指标。按照屈臣氏的店铺经营业绩，稳定的店铺“年坪效”大致

3、在3-6万元。大家知道，对于一个大型超市，“年坪效”到达1.5万元是属于业绩不错的，3万元是属于顶级的。据我所了解，屈臣氏的很多店铺都是能达到6万元的。30/30　　在超市的毛利率已经下降到10%以下的今天，屈臣氏的商品“毛利率”仍然还可以保持在35%以上，这也是值得其骄傲的。　　那屈臣氏究竟是如何达成这个令人眼红的业绩的?其他企业是否也可以获得这样的回报?　　我们先弄明白第二个问题：就是屈臣氏的发展历史以及背景。　　屈臣氏创立于1828年，前身是英国人在广州开办的一个药房，叫广东大药房;　　1832年屈臣氏开设了中国大陆首间汽水厂;　　1841年广东药房南下香港，创办香港药

4、房;　　1871年香港药房易名为A.S.Watson&Company(屈臣氏公司);30/30　　1883年屈臣氏拓展海外业务至菲律宾及中国大陆，并于1884年在马尼拉开设药房与汽水厂，1886年屈臣氏有限公司注册登记，至1895年屈臣氏店铺发展到35间，1903年创办屈臣氏蒸馏水;　　1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务;　　1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司;　　1972年屈臣氏收购了百佳超级市场;　　1981年屈臣氏成为和记黄埔有限公司全资附属机构，经营七十五间食品及非食品零售店铺;　　1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡(1988年)、马來西亚(

5、1994年)、泰国(1996年)及菲律宾(2002年);　　1989年屈臣氏重新回到中国大陆，第一家大陆个人用品商店在北京开业;　　1992年屈臣氏进驻上海，1994年广州首店开业，2003年第50家分店在广东佛山开业，2005年第100家分店在广州开业，也就具有划时代意义的正佳广场店。在这个店开业的时候屈臣氏提出了快速发展“5年千店计划”30/30。2006年第200家分店在广东花都开业，2007年第300家分店在江苏南京开业，2008年屈臣氏店铺数量突破400家。　　2009年，屈臣氏(中国)20周年庆，开店目标为600家。　　在海外，屈臣氏采用收购或者合作的方式大规模拓

6、展业务，2000年收购英国保健及美容产品连锁店Savers，2002年收购欧洲的Kruidvat集团，2004年收购波罗的海国家著名的保健及美容产品连锁店Drogas，2004年收购在德国拥有786间保健及美容产品连锁店DrikRossmannGmbH四成股权，屈臣氏集团与LGMart合资公司，于2005年初在韩国开设屈臣氏个人护理商店。　　我们发现屈臣氏有四个核心的特征：1、历史悠久;2、规模庞大;3、资金雄厚;4、品牌影响力大;　　好了，弄明白了这些，我们来分析，屈臣氏那些地方是可以供我们学习或者是模仿的。首先，历史沉淀、资金实力、连锁规模、品牌战略、规模优势、管理团队、

7、品牌影响等等这些是我们无法具备的，这些都不是可以模仿的。30/30　　我认为屈臣氏在管理方面的优点是值得我们学习的。包括市场定位、店铺选址、采购管理、营运管理、促销管理、培训机制、店铺管理等方面，特别是店铺管理是屈臣氏所有成功之处的最直接体现。今天，我就与大家一起分享屈臣氏是如何去管理店铺，以及行业内人士应该如何去学习屈臣氏的精髓。　　屈臣氏的店铺管理精髓主要包括：1.顾客服务;2.陈列标准;3.促销管理;4.订货管理;5.员工管理;6.标准管理;7.氛围布置;8.技能培训;9.安全管理等九大部分。屈臣