合素销售技巧.ppt

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1、M合素销售技巧——顾客性格分析与应对课程提要1、销售前准备2、顾客四种性格分析3、区分顾客进店的目的4、情景案例分析5、模拟现场销售N1、售前准备1心态调整2仪容仪表3陈列4商品知识N2、顾客四种性格分析N为什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。NN示弱于支配型顾客特点：红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。对策：1）与这类顾客沟通，你该示弱，让其支

2、配，避免观点的直接对立；2）语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。N『现场回放』一家药店，合素促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。（注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客）店员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱

3、）店员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看美国合素褪黑素，它解决睡眠可以治本。（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进）顾客：我就要脑白金了，就不要褪黑素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增）N分析：1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，

4、可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！N销售话术改进：店员：先生买钙尔奇呀，您是自己服用吗？还是买给家人？顾客：买给家里老人吃？！店员：哦、这样呀，您真有孝心，咱们这儿有一款液体钙更适合老年人服用、您不妨了解一下？（马上调整话术：微笑、恭维、试图得到顾客认可，转换商品。）顾客：我就要钙尔奇，帮我拿两盒。（听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式）店员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人！大哥一定在哪做老板吧？这么干

5、脆、果断！(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)N店员：咱们店有美国合素牡蛎可提取物（液体钙）、它以液体的形式进入PH值大于7.0的碱性小肠溶液中，参与小肠绒毛上皮细胞对氨基酸的主动转换过程而被完全吸收，收收率高、又不会造成便秘，很值得考虑。(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦？是吗……整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。vsN以专业打动分析型顾客特点：蓝色色系顾客对外界控制力弱，自我控制力强，属分析型，喜欢独立思

6、考、冷静，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。对策：与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。N『现场回放』营养品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细挑选营养品。店员：大姐，您好！买保健品？顾客：（不答话）店员：是自己吃还是送人的？顾客：（还是不答话）店员：大姐，您看这款针叶樱桃提取物卖得挺好的，原装进口的，真材实料，吃了有效果，也放心！（见顾客的眼光落在维生素C上，销售人员随即介绍）顾客：（持续无反应）店员：大姐，要不您看看这个产品，库拉索芦荟

7、提取物，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！（销售人员拿下产品，递给顾客）顾客：哦……（终于开口，接过产品，表示了一点兴趣）店员：你看这个产品采用美国天然芦荟为原料，排毒效果特别好！大姐，您平时身体怎样？容易便秘吗？顾客：（放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区）店员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！N分析：从其行为表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感”，可推断出该顾客属蓝色分析型。销售人员由于没有“阅人术”，销售语言条理不

8、够清晰且没说到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色象限顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您平时身体怎样？容易便秘吗？明显不妥！N用轻松的语言鼓励顾客特点：绿色象限顾客对外界控制力弱，对自我控制力亦弱。他们和气，友善，决策慢，优柔寡断。对策：与他们沟通，销售员需多围绕他个人关心的事，如家庭、朋友之事交谈，以轻松的方式多赞美，多用鼓励性语言推动，方能提高成交概率。N一对母女在挑选营养品，比较了好