广外的市场营销学讲义中文个分销策略.ppt

《广外的市场营销学讲义中文个分销策略.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第十三章分销策略在热闹非凡的中国市场:当大部分企业还在津津乐道包装广告，还在给经销商丰厚的返利和回报，还在大搞促销抽奖，还在进行残酷的价格大战时，部分聪明的企业已开始了分销通路的建设。因为，通路建设是赢取市场的关键。第十三章分销策略当国内的企业还在策划如何夺广告标王时，外资企业却在考虑如何争取更多的货位和陈列空间；当国内的企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货，理货，提升客情关系；当国内企业的标王一个个倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司的产品已在终端市场占据了有利地位。因为

2、，市场决战在通路（终端）。第一节分销渠道的功能与类型一。分销渠道的概念与功能：分销渠道——产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。即某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或帮助所有权转移的商业组织与个人。二。分销渠道的功能：研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。第一节分销渠道的功能与类型（续）三。分销渠道的类型：1。依据是否利用中间商可分为直接渠道与间接渠道；2。依据渠道经过中间层次的数目可分为长渠道与短渠道；（渠道的层次）第一节分销渠道的功能与

3、类型（续）3。依据渠道的每个层次使用中间商的数目可分为宽渠道与窄渠道。（渠道的宽度）渠道的宽度分销策略：密集分销；选择分销；独家分销。以上各有何优缺点？适用于何种商品的分销？第二节企业分销渠道策略一。怎样选择分销渠道？（一）。商品因素：1。商品价格；2。商品的体积、重量；3。商品的技术要求；4。商品特征（理化属性和时尚性）；5。产品的生命周期；第二节企业分销渠道策略（二）。市场因素：1。消费者特征；2。竞争特征；3。市场环境特征；第二节企业分销渠道策略（三）。企业本身特征：企业整体规模；财务能力；产

4、品组合；渠道经验；营销政策。（四）。中间商特征和经济效益因素第二节企业分销渠道策略二。怎样设计分销渠道？1。确定渠道的模式（隶属于生产商的分销机构；独立分销机构；直销模式）2。确定中间商的数目即决定渠道的宽度；3规定渠道成员彼此的权利和义务。第二节企业分销渠道策略三。怎样选择渠道成员？1。中间商的历史长短；2。声誉好坏；3。经营范围及销售和获利能力，收现能力;4。协作精神；5。业务人员的素质；6。开设地点；7。未来的销售增长潜力。四。怎样激励渠道成员和评估调整渠道？第三节批发商与零售商一。什么是批发

5、商？有哪些类型？商人批发商；经纪人和代理人；制造商销售办事处。二。什么是零售商？有哪些类型？商店式零售商：便利店；百货公司；折扣店；专业店；超级市场；仓储商店；购物中心；无门店零售：直复营销、直接推销、自动售货机售货；购物服务公司。第三节批发商与零售商三。未来零售业发展趋势：1。不断强调自我服务；2。管理计算机化；3。零售商自有品牌迅速发展；4。商品攀升；5。网上营销日益普及。中国零售业的态势：传统百货业风光不在；连锁业态蓬勃发展；新兴业态层出不穷；国际零售商全面扩张；区域发展及不平衡第四节物流策略

6、一。什么是物流？物流的职能具体由哪些方面组成？——通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动。物流的职能：1。运输；2。仓储；3。货物搬运；4。存货控制；5。定单处理；6。保护性包装。第四节物流策略二。物流决策的特点：1。重点在降低成本；2。促进销售；3。有利于增加利润；4。不仅是成本问题，而且是竞争性营销策略的有利工具。物流决策主要解决两方面问题：存货控制和运输决策。三。存货管理与控制：1。仓库的选择2。存货控制的方法（定货点决策、订购量决策）第四节物流策略（

7、续）四。物流现代化与配送中心：物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑。如条形码、电子货币、电子收款机、电子数据交换等。在现代物流这条由定单、仓储、存货、运输组成的服务链上，配送即运输。第四节物流策略（续）对整个系统而言，配送是系统的终端，是直接面对服务对象的部分。从运输、商品保管、包装、装卸和管理角度都可降低物流成本，对批量货物实行专业化管理。五。运输决策：1。运输方式与运输工具选择；2。运输路线选择；