顾问销售沙龙分享提纲.doc

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1、与顾问部销售沙龙内容（杜佳琳）1、如何快速提升销售经理的授课能力和技巧？Ø参与课程后备讲师，学习精华及引爆点；Ø根据新讲师的特点，给其限定课程主题，配合工具；Ø反覆演练，直至语言表达流畅；Ø回看自己授课时的习惯动作；Ø增加技巧和笑料；（了解听众、互动、关注爆点、刺激）Ø收集案例，不断学习好的方式；Ø从讲心态开始，讲案例，讲技巧，讲经验，直至讲规律。2、如何高效的推动开发商工作？（技巧）Ø倾听：当开发商讲话的时候，要排除一切使你紧张的意念，专心聆听，眼睛注视着他，不要死呆呆得埋着头，必要时做一点记录。他讲完以后，

2、你可以稍思片刻，也可问一、二个问题，真正弄懂其意图，然后概括一下对方的谈话内容，表示你已明白了他的意思。切记，开发商不喜欢那种思维迟钝、需要反复叮嘱的人。Ø简洁：办事干净利索是工作人员的基本素质。简洁就是有所选择，直截了当、十分清晰地向对方汇报。作备忘录是个好办法。使对方在较短的时间内，明白你报告的全部内容。（注意用好短信）Ø讲一点战术：如果你要提出一个方案，就要认真得整理你的论据和理由，尽可能得摆出它的优势使对方容易接受。如果能提出多种方案供他选择，更是一个好方法。你可以举出各种方案的利弊，供他权衡。不要直接

3、否定对方提出的建议。如果你认为不合适，最好用提问的方式，表示你的异议。如果你的观点基于某些他不知道的数据或情况，效果将会更佳。（女性沟通不要超过10分钟，不要只讲数据，要增加市场规律和经验）Ø信守承诺，快速回应：如果在工作中，你确实难以胜任或目前暂时有困难时，要尽快地实事求是向对方说明。虽然他可能会有暂时的不快，但总比他最后失望所产生的不满要好得多。（用好短信）Ø积极工作：成功的开发商希望合作方和他一样都是乐观主义者。有经验的合作者很少使用“困难”、“危机”、“挫折”等术语。他把困难的境况称为“挑战”，并制定出

4、计划，以切实的行动迎接挑战。（注意通过选择沟通的时间把握、语气语速来反应工作状态）Ø维护开发商的形象：开发企业的高层领导人生经历、出身背景、性格特点等等都各不一样。但是，在与他们打交道时，有一个原则我们必须遵守，就是必须在任何场地、任何时间都得处处、时时维护他们的形象。Ø了解对方，知己知彼：对客户的性格、背景、工作习惯、奋斗目标以及他喜欢什麽、讨厌什麽等等都了如指掌，对于增进彼此的信任、提高工作效率是非常有益的。（选择性地开一些玩笑令他记忆犹新）Ø关系适度，保持距离：与开发商保持良好的关系是必须的。但你与他的角

5、色、立场和地位都有所差别，故不要使关系过度紧密。不同寻常的关系，可能会使彼此向对方提出过分的要求，或抱有不切实际的期望。Ø异地面对发展商：事先说明原则，积极沟通，响应工作安排，但沟通清楚完成时间、完成要求；注意细节，重视流程；有意识多沟通世联制度（比如私佣、互评等）给团队带来的激情、战斗力、发挥优胜劣汰；重视发展商内部会议（没有世联参与的情况下），了解会议内容、与会人员，关注会议动向，事前、事后及时与对接人员沟通，可减少对接人员的情绪化。1、现场销售与策划如何沟通、协调？以便于工作高效的开展；Ø了解策划基础，有

6、一定的策划知识；Ø了解与你配合的策划性格、背景、习惯性的沟通方式；Ø开放沟通，尊重对方专业想法；Ø拉策划融入销售，有共同责任和目标，增加互相之间的欣赏；Ø针对清晰的工作习惯达成共识。2、在分公司未成立情况下，如何高效的进行项目现场管理、团队管理？Ø核心制度：尽快拟定出大家认可的销售管理制度、接待流程制度、业绩划分制度、客户界定制度，复杂问题简单化（沟通方式一定先已沟通问题、听取意见为主，抛出大概的想法和框架，征求大家的意见，最后成为制度，不可更改）。Ø安排工作：尽量避免接到所有的工作马上布置，一定要对发展商的要

7、求有所消化，每日晨会统一沟通安排，要求清晰（有条理、减少反复，减少加班）。Ø组织会议：现场管理、会议制度要形成定式，保证每日成交分享、市场分享、问题反馈、意见收集、激励等环节，会议内容减少突发其想，有重大决议尽可能事先沟通，讨论和宣布相结合，开会之前先说清楚（坚持、控制自己）。Ø现场负责：现场负责人一定要获得团队的认同，处理沟通问题公正公开，不能找自己的亲信或者听话的同事，一定避免团队把自己放到对立面；（对于特别想培养的业务员可以用一对一沟通的方式进行，但在没有得到团队认同的情况下一定不能力挺，否则丧失自己的威

8、信）。Ø奖多罚少：鼓励团队，树立标杆，每天激励进步，决不打击大部分人，“杀鸡给猴看”一定要次数少、原则清晰、有必胜的把握，不能受到公开的挑战，想清楚再做。Ø工作沟通：团队管理、沟通简单化，轻人事，重技术、重团队，不接受私下沟通业务交叉、打小报告。Ø私人沟通：不强加自身意志，理解每个人的背景、容易接受的沟通方式，私人沟通不要目的性太强，一定要轻松、发散。Ø自身：在异地操作时，因平台支持会