发廊产品销售策略.doc

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1、发廊产品销售策略产品销售在发廊业绩里的比重现在越来越高了，那么在发廊销售我们要掌握那些基本知识和技能呢？首先我们应该了解顾客。人的性格是千差万别的，那么顾客也是各不想同的，在这边成功的经验，到那边可能就没用了。但我们也不可能把所有的顾客都研究透彻，在这我把顾客大概分成几类。能尽可能多的，把顾客的状况都包括进去。　　一，领导型。　　二，完美型。比较挑剔。　　三，活泼型。喜欢表现，喜欢新的东西，喜欢时尚话题，比较容易接受新事物。　　四，和平型。内向、沉稳、谦虚、随和、决断慢。　　销售技巧，有那些呢？　　一，说

2、故事法。这跟请明星带言广告的原理是同样的，就是“她也用我们产品的”。在我们的发廊销售里，就是“昨天，我有个顾客买了多少；前一阵我有顾客，买了两瓶，昨天来了，我看效果是很好的。”一般在发廊销售的东西，不是很贵，你只要果断地说；保持有二说三，不要有一说十，能保持顾客对你的基本信任，这种说故事法很管用的。在故事里，我们可以增加一些别的元素，不要让人听了就好象你一定向她推销产品似的。比如说，“我那（）　　二．样品展示法。人对图片的印象要比文字，语音的印象要深刻。那么实物的印象就更深刻了。把样品放在她面前，再跟她介

3、绍产品，那就更能达到事半功倍的效果。　　三．示范法。在顾客把注意力放到产品上时候，你可以给顾客，示范一下产品是怎么用，同时也可以跟顾客介绍用产品的专业知识。第一，可以给顾客留下对产品更深刻的印象。第二，也可让顾客对你产生好感，认为你这个人很热情。　　四，二择一法。消费具有很大的冲动性，在比较便宜的东西，那冲动性就更加特出。在顾客有购买意向的时候，我们可以用二选一法，进一步的引导（诱惑）顾客，把这件事情给定下来。通常我们会用两个都是购买的选择答案来让顾客选择。比如，　　五．假设成交法。帮助顾客下定决心，“如

4、果你用了两个月，我想你的头皮屑就没有了，那时穿深色衣服就没那么碍眼了。　　六．资料法。在顾客比较无聊的时候，可以给他看一些关于他感兴趣的资料。在用资料法的时候，我们可结合说故事法，说那个人用了效果很好的，而没必要充当专家的角色。　　七．小点成交法（分解法）。把顾客的问题分解成几个小问题，再逐一解决那些小问题。　　我们怎么应对那些各种类型的顾客呢？　　1．领导型。应对：聆听，保持尊严，感谢指点，直指话题。　　2．完美型。应对：专业知识，证据，成功经验，最需要逻辑，体贴，适合分解法。　　3．活泼型。应对：示范

5、法，告之今年这个很流行。　　4．和平型。应对：关怀和互动。　　当然我们要卖有用东西给顾客了，同时也不能太狠了，一下卖了一大堆的东西给顾客，结果顾客很多用不上，她回想起来就会怪你，那你就可能要损失这个顾客了。我们要站在顾客的立场来上看，我们希望顾客买了东西，还很感谢你了，那你的销售就很成功了。　　前天，我在报纸上看到，一个男顾客在发廊里洗头，顶泡沫就从店里跑出来了。原因是，那位给他洗头的小妹妹，从他一进去就开始向他推销产品，进去才十四分钟，推销的时间就有十二分钟，那位男士忍无可忍，就跑出来了。这种现象在现在

6、发廊里很普遍。人家来洗头，本来是想放松一下，结果搞得头大，发廊有不是你一家，那么为什么还要去你家呢？有销售意识是好事，但我们要掌握销售的基本规律，基本法则，再结合个人的经验，那才能旗开得胜，马到成功！　　在首次销售时，销售过程有哪些可以参考的流程呢！　　1．准备工作。首先看到顾客来了，我要根据他的情况，先确定要销售什么东西给他，当然在交流的过程中，还可再发现更多的销售点。　2．建立信赖感。这是最关键的一步。通常我们和顾客交流，先了解一些他的工作啊，喜好啊。一上来就推销那是很失败的，决大多数人会反感的。　3

7、．了解顾客的问题和想法。要注意聆听顾客的要求，或者发泄！才能找到话题，才能发现销售切入点。　4．塑造产品的价值，提供解决方法。当顾客不在陌生、或者不在排斥你的时候，你就可以给他介绍产品的品牌了，或者跟他介绍产品的用途了。　5．解除抗拒点。在给他介绍产品的时候，顾客可能提出很多的问题，那些问题就是你销售过程中的各个抗拒点，或者是价格原因，或者是品牌原因，或者是使用方法等原因。各个问题都要有各自的针对方法。例如是价格原因，通常顾客都是嫌贵，那么我们可以从这几个方面来回答。一，我们的产品是某国际品牌；二，这个产

8、品其实每次的量用得也很少的，可以用很长时间的（变相的说它很便宜的）。第三，效果的确好啊。　6．成交。因为这中消费很多时候冲动消费，那么在顾客被你说服的时候我们要赶紧把这件事情给定下来。但首先的条件是你不能骗顾客，如果那样的话，就是你把东西卖了，可就可能损失一个顾客了。让顾客定下来，我们可以先让收银把票开好，装在给顾客的产品袋送到顾客的旁边！那么顾客她就不会说，下次再买的话了。7．售后服务。在顾客买了产品的情况下，我们再见到她的