冬装销售技巧培训.ppt

《冬装销售技巧培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、时尚纳纹天天向上——销售技巧培训郑州分公司督导部课程一顾客的价值课程二销售技巧课程三情景再现课程提纲顾客价值……2021/9/26开心工作4每件货品的平均价值顾客的寿命价值口碑/声誉每年惠顾次数=购买数量课程讲义第6页销售售卖产品平均单价顾客一次性购买件数1年来店铺消费次数是否是我们忠实顾客顾客满意度、宣传度举例1位顾客到店铺消费2件400元产品，她每年光顾店铺2次，现已成为我们2年的老顾客，那么这个价值是多少？提升策略口碑/声誉主推高价位产品每件货品的平均价值陈列搭配及连带技巧购买数量顾客回访和新品促销通知每年惠顾次数做好VIP维护如：生日问候、VI

2、P积分顾客的寿命价值转介绍、留意老顾客身边的朋友课程一顾客的价值课程二销售技巧课程三情景再现课程提纲服务八部曲有哪些？你还记得吗？亲切迎宾1)等候接近顾客的机会；2)把握机会与顾客打开话题协助试穿5)鼓励顾客试穿；6)进一步介绍产品打动顾客处理异议7)以各种角度说明比较、耐心解释；8)对顾客的询问作准确的回答赞美顾客9)恰当的赞美顾客获得信任附加推销10)依顾客的情况抓住成交的机会；11)合理搭配进行附加销售3)发现顾客的需求与喜好（适度赞美顾客所买的物品）探索需求4)推荐合适的产品，恰当的介绍产品推动顾客更多想象产品介绍服务八步曲美程服务12)收银交

3、货送客13)电话回访亲切迎宾1)等候接近顾客的机会；2)把握机会与顾客打开话题顾客目光停留在某一部分单品上的时候顾客目光寻找状顾客抬头观望的时候.顾客翻动吊牌的时候.顾客触摸服饰的时候抓住顾客购物信号3)发现顾客的需求与喜好（适度赞美顾客所买的物品）探索需求谈论安全话题，如：天气、流行颜色谈论流行信息如：哪款刚刚到货最为流行顾客徘徊时需引导并介绍其他产品.列举哪些款式适合顾客风格如何接近顾客和顾客保持适当距离，给她自由购物空间发问提问询问询问的重要性：1、收集顾客的需求，避免需求错误，导致反对问题2、争取销售主动权，掌握销售节奏3、销售顾客需要的，而不

4、是我们认为顾客需要的4、询问是一个进可攻退可守的利器没有做好信息收集之前，不要急着做无谓的产品解说！询问（4W原则）：Who-----谁穿Where----什么地方穿When-----什么时间穿Why-----为什么穿以及特别喜欢的风格和款式发问提问询问1.您平时穿淑女多一些还是时尚装多一些?2.您想看什么场合穿的衣服?3.您喜欢花的还是净色的?4.您通常的衣服什么色调的比较多?5.蓝色是今年的流行色,而且也是经典的优雅色,您想尝试一下吗?6.您希望面料挺括一点还是轻薄一点的?7.您喜欢宽松舒适的款式还是修身一点的?开放式发问漏斗式发问漏斗顺序是以一个

5、开放式问题开始，逐步缩小到特定范围的顺序，提问一些相对具体的问题，就如经过了从漏斗的大口流到小口的过程。发问提问询问提问简单问题的话术看您很眼熟，是不是经常在这边逛啊？还是以前来过我们品牌？您以前了解过我们品牌么？穿过么？您穿什么品牌比较多？您今天有特别想买的什么款式么？您是住在这个附近么？正确提问、抓住需求、顺藤摸瓜复杂性问题赞美顾客9)恰当的赞美顾客获得信任试衣赞美1入店赞美220脸部脸型肤质五官配饰首饰皮件帽子围巾身材服装搭配身材和服装搭配头发发型发质生活家庭工作通过挖掘顾客的闪光点进行赞美，可以获得顾客的信任.赞美语言范例※您气质真好！您刚刚一

6、走进来我就注意到您了！※您形象真好！如果不是因为怕对您不礼貌的话，我的眼光都不想移开了！※您长得真漂亮！我的眼球一下子就被您吸引住了！※您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢！※您发型真好看，真特别！而且跟您的气质特别搭配！※您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！※您身材真好！我们同样是女人都忍不住多看两眼呢！※您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！※看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品味的人！※看您的举止，就知道您一定是一个很博学的人！分析成交的时机和信号1、询问是否打折（有关价位方面的）2、放烟雾式异议讯号3、屡次

7、问到同一问题4、在2个产品中比较选择5、双手抱胸，陷入沉思6、询问同伴的看法7、翻看吊牌或询问洗涤保养方法8、表情改变，由思考到开朗附加推销10)依顾客的情况抓住成交的机会；11)合理搭配进行附加销售不确定成交法总结成交法对比成交法问题缔结法宠物成交法用如同促成法直接促成法假设成交法终端顾客成交技巧不确定成交法很多客户在购买的时候犹豫不决，没办法下决定，你可以适时走过去跟她讲：小姐，这件款式是很不错的，但不确定还是不是有货，是否还有您的尺码，是否还有库存，我去仓库帮您查一查好吗？总结成交法产品介绍完之后，把卖点从头至尾讲一遍，1分钟左右，把客户最感兴趣

8、的放在最前面讲，逐项介绍货品的好处。对比成交法将产品性能以及顾客假设想购买的产品进行有效的对比