饭店销售技巧培训.ppt

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1、EssentialSellingSkills饭店销售技巧课堂基本要求1空杯朝上。2积极参与。3手机放置震动状态。4心理安全。5评选优秀学员。课程的目标如何进一步了解客户的心理需求，确实帮助客人解决问题。在原有的基础上，提升销售人员开发新客户方面的业绩。改进销售人员的沟通技巧。你将是一个专业的销售人员。游戏：招标会老板提出的要求：购买三万只羊；年龄在一岁以上；白色和黑色各半；卷毛的；身高在45厘米以内；可笼养的；寿命在15年以上的；没有犄角的；尾巴是翘起来的；只要符合上述要求，价格不在乎；提示：我们有一个相对固定的思维模式，它限制了我们的思维，更重要

2、的是限制了我们做事的方式和方法。我们自认为很熟悉的领域，其中还有很多未知的、重要的内容。怎样才能真正赢得客人呢？客人到底需要什么呢？我的的客户到底要的是什么呢？我们的客人除去满足吃和住的基本要求以外，他们还要得到什么呢？美国财富杂志的调查结果：消费者在不断地成熟和理智。服务提供机构的定位就要满足理智消费者的需求基础上，提供个性化的服务。我们为什么要把理智型客户确定为我们新客户群体的目标市场？客源稳定、长久。讨论：人们为什么要花钱？解决问题。满足需求。讨论：人们为什么要到星级酒店消费？人们花钱要买到什么？为什么要买汽车？买汽车要得到什么？人们到星级酒

3、店消费时，他们期望要得到什么？舒适我们的酒店有哪些是让客人感觉很舒适？123456你所列出的酒店舒适的项目，客人可以得到什么好处？项目：好处：123请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。提示：当你介绍酒店优势的时候，记住一定要跟上一句话：客人可以得到什么好处？你是在给酒店做正面的宣传。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？方便我们的酒店有哪些是让客人感觉很方便的？123456你所列出的酒店很方便的地方，客人可以得到什么好处？项目：好处：123请准备至少三份客人的表扬信

4、或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？安全我们的酒店有哪些是让客人感觉很安全的？123456你所列出的酒店很安全的项目，客人可以得到什么好处？项目：好处：123请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？身份我们的酒店有哪些是让客人感觉很有身份的？123456你所列出的酒店很有身份的项目，客人可以得到什么好处？项目：好处：123请准备至少三份客人的表扬信

5、或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。人们到星级酒店消费时，他们期望要得到什么？社交我们的酒店有哪些是让客人感觉很有社交的氛围？123456你所列出的酒店很适宜社交的项目，客人可以得到什么好处？项目：好处：123请准备至少三份客人的表扬信或是报刊杂志关于这方面的报道。用来强化客人对酒店优点的印象。并且要不断更新资料。是谁我们饭店的竞争对手？它在舒适方面有哪些不足？项目：给客人带来哪些不便：123你的竞争对手是谁？它在安全方面有哪些不足？项目：给客人带来哪些不便：123你的竞争对手是谁？它在方便方面有哪些

6、不足？项目：给客人带来哪些不便：123你的竞争对手是谁？它在身份方面有哪些不足？项目：给客人带来哪些不便：123你的竞争对手是谁？它在社交方面有哪些不足？项目：给客人带来哪些不便：123提示：在与客户交谈的时候，不要在客户面前谈论竞争对手的不足，只谈可能会给客人带来的不便之处。因为你不了解他们之间的背景情况和人际关系。提示：当客人提问到价格时，销售人员永远要回答客人：“这个问题以后再说”！“这个问题等会儿再说”！记住：我们是来满足客户需求的。我的客户访问是：了解客户真正的需求。原则：以客户为中心原则：平等原则：双赢拜访新客户的步骤1、确定拜访的对象

7、拜访新客户的步骤2、准备工作拜访新客户的步骤3、建立沟通平台建立良好的第一印象你还记得第一次见到你的爱人/恋人的情景吗？是什么使得你要与他/她再次见面？根据调查：人与人在最初接触的四分钟就决定了以后的关系。在一个平等的沟通平台上建立良好的第一印象需要准备一个完整的自我介绍。陈述来访目的。建立私人联系和信任关系。准备一个完整的自我介绍保持目光接触使用正式的称呼称呼客人的姓名介绍自己争取与客人握手递上自己的名片练习：陈述来访目的为什么要陈述来访目的呢？“谢谢您给我时间和您交流一下”。提示：自信，清楚，不要怕。练习：找出2-3个陈述来访目的的方式。建立

8、私人联系和信任关系信任对于购买者是否决定购买是很重要的。建立信任需要时间。要在客户访问的全过程中表现出来。“您今天大概可以