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1、导购员管理及行为准则报告流程导购的定义,重要性导购管理常见的问题心理层面物质层面导购培训导购应有的行为准则导购--一群最常接触消费者的人导购的角色?企业形象代表?亲善大使?理货员?业务员?卖场协调者?促销活动提案者?留声机?………………导购–卖东西的人当你与竞品条件都差不多时?如何制造不同消费者是否会回购?產品特色的不同卖东西的成本是否比竞品高?导购–信息收集的人消费者接触最多消费者与消费者互动最多可实验消费者对产品讯息,促销活动接受度竞争对手宣传手法促销活动推广重点销量导购管理–常见的问题常见的问题大家都是我领导,没尊严目标过高,挫折感重要求太多,慌手脚明星导购
2、薪资高,攀比心态强积极度过低培训一堆,没执行产品知识缺乏或不熟推广无效促销品使用弊端……………流动率过高谁的问题?导购?管理者?导购管理–心理层面提高导购对公司的认同感尽可能纳为公司一份子活动,聚餐,福利,表扬,公司内部刊物..尊重言语的尊重意见的尊重领导与其不拘形式面谈,倾听,鼓励,赞美娘家探望女兒领导挽起袖子一起努力平等讨好观察(业绩不好是导购问题,业务,卖场采购,竞品…)领导台面下努力,比台面上的管理重要提高导购对工作的认同感给愿景,但不要随便画大饼人都想往高处爬要有导购往上升的例子给升迁制度,要可行表现优秀者参与重要会议,鼓励提供意见来自公司的表扬:领导表
3、扬来自同侪的表扬:师父带徒弟制度各种竞赛(神秘访客)向心力认同感导购管理–物质层面薪资–薪资是拿来给的,不是拿来扣的目标要达得到达不到,领导要跟她一起想办法尽量透明,制度化达标率成长率配合度(是否推公司重点品项…)鼓励忠诚度高者,年资要算在提成部份,不要算在固定薪资挖来的明星导购前三个月给其优惠,后面一视同仁奖惩制度可改一旦规定,强制执行公平立威规范过于复杂的奖惩制度,等于没有一旦发现弊端,快刀斩乱麻–立刻开除导购培训培训-在精不在多公司介绍产业介绍消费者介绍产品介绍销售技巧沟通技巧(处理争议)培训方式上课师父带徒弟角色扮演反复练习要定期考核,要严重看待成绩导购应
4、有的行为准则报告流程导购态度导购仪态销售技巧处理异议导购态度 亲切,主动,不给人压迫感导购仪态 一定要干干净净,清清爽爽不一定要漂亮笑要适当的微笑手部清洁不可留长指甲头发不可盖住眉毛不可留胡子导购说话看准了再说目标对象是谁说是为了让人家听,非为交差了事给消费者空间,时间不要太近说不要太快说,先让她比较先说产品特色,再说优惠两句话:支持点+给消费者的一个好处(时间有限)苏阿姨馄饨,好吃又营养苏阿姨馄饨采用长白山天然木耳提味,让馄饨不只好吃,更香了伊利LGG酸奶,用世界上最好的LGG菌,调理你的肠胃伊利LGG酸奶,能耐胃酸和胆汁,让菌通通活到你的肠胃,才能保护肠胃的健
5、康产品特色LGG预防龋齿LGG存活通过酸性环境LGG粘附于结肠上皮细胞LGG成为正常肠道菌群的一部分(定殖)LGG促进平衡免疫系统，提高免疫力预防感染治疗牛奶蛋白过敏LGG可以预防和治疗病毒引起的腹泻抗生素引起的不适症状旅行者腹泻LGG对新陈代谢产物形成的作用排除毒素结肠癌平衡肠道菌群，改善肠道功能促进有益菌的生长，抑制有害菌的生长预防呼吸道感染LGG的主要功能：LGG的好处什么是好的支持点,给消费者的好处独特:竞品说词,不要形容词,不要口号耐胃酸胆汁?活性超强?200亿个活性益生菌?能在肠胃存活两周?可相信苏阿姨馄饨采用长白山人参,让馄饨不只好吃,更延年益寿消费
6、者在乎简单,单一不要让消费者选要用辅助工具价格牌,海报优惠销售技巧现代挑剔消费者“没有促销等促销，有了促销比促销，选了促销看商标，看完商标看批号”(摘錄自網路文章)现代完美导购准备：规范到位，设定目标；观察：寻找目标消费者；拦截：留住目标消费者；询问：洞察目标消费者购买目的；互动：向消费者描述、展示产品；诱导：抛出活动政策优惠利益；算账：给出实惠对比；契机：抓住成交机会；施压：促成选购行为发生；提示：阐述使用方法和注意事项；推荐：帮助找寻下一购买目标并提供建议；延续：制造再次购买机会。(摘录自网络文章)分辨消费者漫不经心、随便看看的；有购买意向，前来打听价格的；想
7、购买但还存在犹豫心理的；能够作出决策、马上购买的。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。招呼顾客类型特点对策主见型有相对明确的购买品牌，有一定的产品知识，不会过多观察比较，对所选品以外的产品不太关注，同产衣着比较讲究，以白领居多。直接将产品介绍给顾客，让其观看，语言要简单明了，专业，不可夸大，以顾客为主，不要给过多建议。外在型对品牌、新产品、新包装感兴趣，通常打扮新潮时髦，比较注重外表和别人的评价，女性居多，年轻人，学生较多。主动与顾客接触，介绍产品时，要突出新产品、新功能、新潮流细
8、致型关注产
