导购员销售技巧—主动销售的基本理念.ppt

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1、主动营销目录第一部分、主动营销的基本理念第二部分、主动营销的基本方法第三部分、主动营销的基本流程第四部分、主动营销的注意事项第一部分、主动营销的基本理念鹰的故事直面困境----勇敢面对掌握命运----重获机会为什么要主动？竞争日益激烈；产品同质化的必然趋势；顾客层次与需求发生重大变化，需要细分；顾客期望值和顾客感知迫使服务升级；提升自身的业绩。为什么要主动？主动能为我们赢得顾客；主动能为我们创造效益；主动改变我们的精神风貌；主动营造良好的工作氛围。让追求卓越成为习惯！主动营销“3变”！要注重销售氛围的创造和顾客感知的需求,特别是与竞争对手的明显区别,便于客顾客比较和联想!主动营销应具备的基

2、本素质！积极的心态积极的心态决定您成功消极的心态意味着失败丰富的知识知识是营销最大的资本赢得信任表现专业得体的礼仪统一整洁规范标准诚实的信用是营销之本千万别说谎第二部分、主动营销的基本方法主动营销的基本方法产品吸引法:通过向顾客介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。情感法:多和顾客沟通,掌握信息,了解顾客，满足顾客。关于二次营销二次营销的重点主动服务式二次营销的基础顾客对你信任吗？顾客对你的服务满意吗？顾客的基本情况清晰吗？顾客的需求链确认吗？对顾客的教育？对顾客的关怀?。。。。。。良好的顾客关系是主动服务的目标！第三部分、主动营销的基本流程识别潜在顾客顾客身份识别顾客消费心理特征识别顾

3、客消费行为特征识别潜在顾客身份识别“有钱”—顾客是否有购买的能力“有权”—顾客是否有决策的权力多人同行并不是每个人都具有做决策的权利，关键是准确判断出做主的那个人，并取得他的信任与认同。“有需求”—准确判断顾客的需求是否每个顾客都清晰地知道自己的需求？我们要主动创造顾客的需求！顾客行为分析与顾客接触的关键转变被动咨询盲目介绍推销产品讲给顾客听主动服务有针对性介绍销售利益点邀请顾客体验现状发展方向了解顾客需求的途径倾听技巧观察技巧提问技巧判断技巧捕捉成交信号，促成成交有三位销售人员分别接受了一个相同的任务：把梳子卖给和尚。第一位花费了很长的时间卖出去了1把。第二位花费了较长的时间卖出去了10

4、把。第三位在很短的时间就卖出去了1000把。…………寻求突破？捕捉成交信号，促成成交语音信号顾客表现出问起别人的消费情况时，或询问一些具体的操作手续或赠品信息等。行为信号顾客点头认同销售顾问介绍，反对意见逐渐减少时等。表情信号顾客态度明朗轻松，明显表示赞同时。促成成交技巧各类型的顾客促成交易的技巧喜欢消费的顾客感性诉求：为顾客着想对比害怕选择的顾客替顾客做决定：需充分说明产品犹豫的顾客假设同意法：抓住机会没有主见的顾客二择一法：根据需求不紧不慢的顾客数量限制或期限限制促成成交的注意事项促成成交的注意事项回想你自己作为顾客在产生异议时的真实想法？不好？没钱？不着急？不需要？没有不同之处不相信

5、没有找到痛点没有价值放轻松告诉您——常见异议之处理方法告诉您——处理异议的关键正确面对异议以平常心面对拒绝始终诚实与谦虚需要有信心和品牌感加强顾客维护名片/联系卡片宣传单张专业的冰箱购买建议良好的顾客感知－服务本身就是营销我们把什么留给了顾客?第四部分、主动营销的注意事项主动营销:营销无止境办法总比困难多战胜自我掌握主动