促进销售策略 .ppt

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1、第十章促进销售策略学习目标核心概念主要内容知识结构图本章小结掌握促进销售的概念与作用；掌握促销组合策略；掌握四种促销方式各自的特点、形式及其适用性。123培养人员推销的基本技能；设计营销广告策划的能力；能够处理企业突发性危机；能参与企业营业推广活动。1234第一节促销策略的概念第二节促销组合策略第三节人员推销第四节营销广告策划第五节营业推广第六节公共关系第一节促销策略的概念一、促销的概念三、促销预算准备二、促销的作用促销，是指通过人员和非人员的方法传播商品信息，影响和促进顾客购买某种产品，或使顾客对企业及企业产品产生好感和信任的

2、活动。促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。促销的信息沟通不是单向式沟通，而是一种由卖方到买方和由买方到买方的不断循环的双向式沟通（见图10-1）。一、促销的概念图10-1营销信息沟通一、促销的概念促销的主要任务是传播有关商品和劳务的信息，向用户、消费者告知产品的存在及其性能特点。其主要目的是引起顾客的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，促进他们采取购买行为。在现代营销中，对一个企业来说，促销的作用是极其重要和广泛的（见图10-2）。二、促销的作用图10-2促销的作用决定促销预算时有一定难度，一般企业会采取以下方法制定预算（见图

3、10-3）。三、促销预算准备图10-3促销预算准备第二节促销组合策略一、应考虑的因素二、促销的基本策略一、应考虑的因素企业研究在特定目标市场下的最佳促销组合时，应当考虑下述因素：1.要考虑目标市场；2.要考虑企业提供的费用；3.要考虑商品的性质；4.要考虑商品的市场生命周期。一、应考虑的因素企业采取的促销组合，应当随着商品的市场生命周期的变化相适应的改变，如表10-1所示。表10-1不同产品生命周期的促销方式产品市场生命周期促销目标促销主要方式投入期认识了解产品各种广告、营业推广成长期增进兴趣、偏好改变广告形式，利用公共关系成熟

4、期衰退期促成信任购买营业推广为主，辅以广告减价等市场生命周期各阶段消除不满意改变广告内容，利用公共关系二、促销的基本策略企业的促销活动如果从运动方向来看，可以说所有的促销方式都可以归纳为两种基本类型：推策略与拉策略（见图10-4）。图10-4推策略与拉策略图示第三节人员推销一、人员推销的含义和形式三、推销人员的职责和培养二、人员推销的步骤一、人员推销的含义和形式人员推销，指的是企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销在现代企业市场营销和社会经济中占有相当重要的地位。企

5、业可以采取种种形式来开展人员推销。首先，企业可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。这种推销人员又分为两类；一类是“内部推销人员”；另一类是“外勤推销人员”。其次，企业还使用“合同推销人员”。二、人员推销的步骤按照“程序化推销”理论，人员推销分为七个步骤（见图10-5）。图10-5人员推销的步骤图二、人员推销的步骤三、推销人员的职责和培养1.推销人员的职责推销人员具有四个职责（见图10-6）。图10-6推销人员的职责2.对推销人员的要求（1）为了保证企业与顾客之间的联系并不断创造新的顾客，推销人员应具有热爱本职工

6、作、刻苦勤劳、坚忍不拔的精神；（2）要有丰富的市场知识；（3）要有丰富的公共关系和企业知识；（4）要有产品方面的知识；（5）要有一定的销售艺术。三、推销人员的职责和培养3.推销人员的培养选择好推销人员以后，在充任企业的销售代表前，要按照推销人员的职责、条件，制订培训计划，还要在实际的营销工作中实践。原有的推销人员，每隔一段时间，也应组织集训，学习和认识企业新的营销计划、新的市场策略和新的产品知识，如表10-2所示。三、推销人员的职责和培养表10-2推销人员的培养培训的内容要求培训的共同目标要求以较低的成本获得最大的销售量；②要求

7、稳定销售人力，减少推销员的流动；③要求能建立良好的公共关系培训的具体目标①根据推销职务说明书；②根据推销人员的建议和要求；③根据推销人员的工作报告中的问题；④根据企业经营方针和组织方面发生变动所出现的新问题推销人员培训的内容市场资料；本企业资料；产品资料；了解销售程序和责任；⑤推销技巧与艺术。训练方法分为集体训练和个人训练两种训练效果1.新进人员达到一定水平所需时间；2.已受训人员与未受训人员的推销成果比较；3.最佳与最差推销人员比较三、推销人员的职责和培养第四节营销广告策划一、广告的概念三、广告的种类二、广告的作用四、广告媒介

8、五、广告设计的基本原则一、广告的概念广告源于商品经济，又为发展商品经济服务。狭义的广告主要指广告主以支付一定费用的方式，由广告承办单位通过广告媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传手段。广义的广告主要指广告主以自办或委托代办的方式，通过口头、文字、图画，实物陈列等多