新车上市策划及公关活动推广.ppt

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1、新车上市策划及公关活动推广目录新车上市产品推广策略潜在客户拓展与管理新车广告促销活动规划促销推广活动实施-展厅活动一汽马自达展厅活动实践分析促销推广活动实施-社区推广促销推广活动实施-公益促销活动2掌握新产品上市活动策划，学会寻找和维系潜在客户，利用和创造各种机会展示汽车产品，吸引客户，扩大宣传，促进成交。课程目的完成本课程的培训后，学员将能够：3新车上市产品推广策略4新车上市行销准备行销时间5市场占有率的意义“市场占有率”是指在特定商品的市场上，某品牌的销售量在与其有竞争关系的所有品牌的销售量总和中所占的比例。6市场占有率的目标值上限目标值安定目标值下限目标值7市场渗

2、透战略原则第一主义不仅要求第一，而且是压倒性的第一弱肉强食主义优先攻击弱者、弱点，取得绝对胜利集中主义先决定重点、然后将力量集中于重点上8明确市场范围、据点集中火力经营，实施地区精耕切割市场为数个次市场，采差异战术对应弱势次市场采用“优势战力及火力形成局部优势”强势次市场采用“固守维持策略”追求边际效益最大化据点营销作战的概念9市场潜量分析法原则：以“市场潜量多寡”做为市场选择的优先顺序，针对不同目标顾客群推出不同的营销活动市场占有率低高市场潜量高10市场潜量分析法11市场潜量分析法ABCTotal现状占有率20%25%16%20.6%月市场潜量140120100360

3、销售量28301674目标占有率20.6%25.0%20.6%22.1%月市场潜量140120100360销售量28.843020.679.4增加量0.8404.65.44攻击顺序？？？12区域市场的经营战术针对各区域市场的目标客户区域业代二级网络VIP13忠诚客户法I：回厂维修＋购买周边商品＋推荐客户II：回厂维修＋购买周边商品III：回厂维修原则：在经销商所在的次市场采取固守维持策略加强建立I级忠诚客户数14忠诚客户法经销商河主要道路A次商圈B次商圈C次商圈IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII15潜在客户拓展与管理16基盘维护

4、要点是建立在客户满意度之上的,并请其提供购买讯息销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由销售主管带动及督促执行由于基盘维护首重销售顾问与客户平常时感情之建立：除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上的客户应每月至少接触访问一次以上，并提供本公司销售全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败客户，保修客户：应列为销售服务店基盘保有地区及销售服务店活动：为使辖区内欲购客上门而规划的各项活动，以塑造销售服务店知名度，提升来店/电户数1.辖区性广宣（电台，电视台，地方性刊物报章）2.夹车/夹报/投递/

5、扫街（逐户访问）基盘汰换，增购，推介情报提供内部情报地方知名人士/关系企业/对于销售服务店好意度高的客户/二手车行/同区域修理厂等特定对象,由主管亲自建立关系以达到建立情报站的效果尤其运用在偏远乡镇发挥地区及销售服务店内同仁的亲属关系以达成情报推介效果促销期间重点运用配合一汽销售公司促销活动，展开地区及销售服务店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知活动特定筛选区域攻击针对辖区内行业别或职业别，选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中处或占有率较低的区域（乡，镇）举办展示会自销保有他销保有销售服务店面潜在客户来电来店开发整体

6、面VIP17客户开发(I)自销保有他销保有潜在客户基盘维护要点是建立在客户满意度之上的,并请其提供购买讯息销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由主管带动及督促执行基盘维护首重销售顾问与客户平常的感情建立原则：除建立保有客户管理卡外，对于每位销售顾问的客户维护数应列册，以方便维护管理对于车辆使用三年以上的客户，每月应至少接触访问一次以上，并提供本公司销售的全车系列型录做汰换选择自销：为本公司销售，他销：为非本公司销售或战败的客户，保修客户：应列为销售服务店基盘保有基盘汰换，增购，推介18客户开发(II)地区及销售服务店活动：为使辖区内欲购客户上门而规划的各项活动，塑造销售

7、服务店的知名度，提升来店/电客户数1.辖区性广告宣传（电台，电视台，地方性刊物、报纸）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）来店来电配合销售公司促销活动，展开地区及销售服务店辖区内基盘保有客户与潜在客户的告知动作整体面销售服务面潜在客户19客户开发(III)开发特定筛选区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会潜在客户20客户开发(IV)情报提供地方知名人士/关系企业/对销售服务店好意度高的客户/二手车行/同区域修理厂等特