成为业务高手必备的六脉神剑.ppt

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1、阿里巴巴的六脉神剑成为销售冠军的六脉神剑请问一个人的成功，态度重要还是能力重要？如果大家想成功就必须疯狂一点！——马总我见你的时候可能九年以前，当时我遇到了你，那个时候你也是一无所有，没有钱，没有利润。而中国的互联网行业也仅仅是刚刚起步。你和今天一样瘦，我可能重了一点。但是你的眼神闪闪发光，我觉得你也和杨致远一样的疯狂，所以六分钟我就决定在你的公司投资了。——孙正义第一剑：少商剑——强烈的企图心1、钱2、事3、人4、使命让天下没有难做的生意强乳兴农、为客户利益而努力创新传播生命快乐和生活理想第二剑：商阳剑——疯狂的努力1、学习训练2、立即行动3、总结经验4、立即

2、行动5、运用资源第三剑：中冲剑——选对池塘钓大鱼1、选择比努力更重要2、方法创新第四剑：关冲剑——100%相信自己的产品1、您销售的产品是什么？2、您如何面对拒绝？3、满足需要第五剑：少冲剑——向不可能挑战1、别对自己说不可能2、问题就是机会3、目标决定策略约翰·库缇斯：第六剑：少泽剑——永远保持感恩谦虚的态度1、珍惜才能拥有、感恩才能天长地久。2、小胜靠智，大胜靠德。3、培训就是生产力、学习就是竞争力。4、圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。分享我的成功故事我怯场，人多我就说不出来了。对于我来说，我的进步只是勤奋加运气和大家的帮忙。这个集体是温馨的，我要

3、感谢这个大家庭的。启示之一销售是——信心的传递，情绪的转移。启示之二不要怨天尤人，所有的机会都是自己创造的。启示之三顾客买的——不仅仅是产品，还有你的态度。启示之四为了自己，动力有限；为了别人，动力无穷。启示之五学习力=竞争力启示之六出发点决定终点。启示之七成功是一种习惯，失败也是一种习惯。结束语成功者做别人不愿做、不想做、不敢做和做不了的事情！！睁大眼睛！认识您自己！再成就您自己！我们可以缺少能力，甚至没有能力，但我们绝不能没有态度。没有积极态度的人绝对成不了销售冠军，也很难成为一个成功的人。而我们今天一定要成为成功的人，成为人生的冠军，哪怕是万千个自己当中的

4、那个冠军！能超越自己就能超越别人！就有机会成为销售冠军！筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在客户定义:通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准使用频率竞争状况决策人可能的销售收入付款条件建立联系在正式销售拜访之前在销售拜访中在结束销售拜访时何时:建立联系问候客户进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系如何建立联系:与客户建立联系的要点积极的语调引起注意和兴趣营造一种交谈的氛围专注与彼此

5、间的交流适合个人风格如何进行自我介绍全名公司职责握手名片介绍同行人员发展与客户的关系感谢客户的时间微笑随意而简短的调侃避免一些主题询问客户是否有时间交谈交谈过程中的注意事项有礼貌职业素养舒适有趣敏感友好简洁让客户觉得对他有益处如何结束谈话感谢客户有礼貌期待下一次的会面告诉客户如何找到你恢复所处环境的原状不要在客户那里打电话建立联系的总结第一印象是有延续性的所花的时间由客户来决定既是行动又是态度发掘客户需求目标:准备进行一次有效的客户拜访在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握客户拜访的准备工作确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标知道如

6、何实现销售拜访的目标如何指定销售拜访的目标SMARTSpecific准备销售资料和其他的辅助工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益处由建立联系转化到正式的销售拜访转移话题到另一种服务或产品建议书的开头部分跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人何时:为什么要概述益处客户很忙，必须在短时间内引起兴趣必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈概述益处提出一个假设的客户需求用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求问一个转接性的问题如何概

7、述益处:需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？需求VS.需要不要把自己的需求强加于别人身上概述益处的总结探问的引导成功的销售卖的永远是益处避免资料的堆砌转接性的问题应是开放性的探问了解客户的业务状况和需求鼓励客户谈论他的需求何时:询问开放式的问题如何探问:探问将讨论集中在某个话题上收集具体的信息和事实鼓励寡言的客户继续交谈当客户太健谈时收缩讨论范围确认共识和理解程度询问关闭性的问题何时:如何探问:可以跟客户探讨的话题公司发展的目标，面临的机遇与挑战具体的客户需求对提供服务及产品的特殊要求过去使用产品或服务的状况个人信息探问的总结销售技巧中最关键的因素由销售人

8、员来引导谈话的进行两种信