医药代表必学的提问的技巧.doc

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1、医药代表必学的提问的技巧核心提示：1)为什么要提问：以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。2)如何保证高质量的提问高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和

2、对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：(1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。(2)保持问题的连贯性。(3)克服胆怯心理。(4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。(5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。(6)简化问题的表述。3)问题的类型我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。(1)开放式问题(OpeningQuestions)。①给客户自由地回答空间；②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；③开放式问题不能简单地用

3、是或不是来回答；④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。例如：“治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?”“菌必治的疗效怎么样?”“您的建议呢?”“我想听听您的看法。”“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”(2)闭合式问题(ClosedQuestions)。①局限对方就某个问题作答；②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。例如：“主任，您对我们公司的服务是否满意?”“这是不是有助您控制药费支出呢?”“如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?”“高主任，你认为罗

4、氏芬是治疗淋病的首选药吗?”“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?”“宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?”“就这样，好不好?”“您满意不满意?”(3)选择性问题。基本上可以认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问：“先生，您是要39码，还是40码?”或者“先生，您要一双，还是两双?”她们不会问：“您要不要?”或者“您要还是不要?”例如：“您先进5件，

5、还是10件?”，“我们打保龄球，还是唱歌?”“我是找王主任，还是张主任?”“是今天回款，还是明天?”“我是去家里接您，还是来办公室?”另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。还有一种直接陈述方式的提问。如：请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。医药代表提问的技巧拜访成功的秘诀是：准备、准备、再准备!如果你能够记住、认同并践行这句话，你的拜访成功率将有质的提升。我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在讲拜访前的准备，由此可见一斑。1．拜访前的自我检讨“除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!”“每一次销售成功的基础，是销

6、售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。”在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢?以自查内容适用于任何行业的销售员：(1)你的产品可以解决客户哪方面的问题?(2)什么是顾客的需求(NEEDS)及欲求(WANTS)?(3)顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯?(4)他们家人的情形如何?(5)顾客的姓名是什么?怎么读?什么头衔?喜欢别人如何称呼?(6)这位顾客有购买条件吗?(7)什么是最合适的拜访时间?对医药代表来讲，出门前或敲门前最好能够做如下项目的自我检讨：(1)有无预约

7、？还是随机拜访?(2)他是谁?(3)我对他了解多少?(4)有无拜访记录可参考?(5)拜访的目的是什么?(6)要不要制定谈判计划?(7)客户的可能需求是什么?(8)我如何满足甚至超越需求?(9)他可能提什么样的问题?(10)我将如何应对?(11)我应该准备什么问题?(12)我应该准备那些赞美的话题?(13)还可能出现什么样的局面?(14)如何为下次拜访制造机会?(15)我的衣着、发型、化妆如何?(16)我该准备些什么资料和文献?我们可以将文献分为五等，用星数表示，分别是：五颗星：最新，多中心大样本，名专家撰写，权威刊物登载。四颗星

8、：中等规模，及时，著名刊物登载。三颗星：中小型的研究文献，两年前登载。两颗星：最近，没发表，由著名专家撰写。一颗星：两年或更远以前，没发表，一般医生撰写。注意，星数越高，表明文献的价值和说服力越强。(17)要准备礼品吗?(18)要准备样品吗?(19)手机、IPA