如何营销企业管理软件.ppt

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1、如何营销T6企业管理软件1、工欲善其事、必先利其器2、投石问路（售前）3、扼其咽喉（售中）4、巩固城防（售后）1、工欲善其事、必先利其器：1、什么是企业管理软件2、T6的产品理念3、T6可以干什么答：管理企业的软件答：规范流程、提升效益1、欲工善其事、必先利其器：相关培训文件：1、流程题：A、复杂的业务财务一体化（word）B、供应链考核题（word）2、产品介绍：A、新手上门拜访宝典（ppt）B、畅捷通系列产品介绍（pdf）C、畅捷通产品体系与商业价值介绍（ppt）D、商贸企业流程培训（pdf）E、制造企业流程简介（pdf）F、T6管

2、控12要点（ppt）G、T6价值点（ppt）H、T66.0新增功能（pdf）I、升级到T6的理由（pdf）J、T6五大核心亮点（pdf）1、欲工善其事、必先利其器2、投石问路（售前）3、扼其咽喉（售中）4、巩固城防（售后）2、投石问路（售前工作）A、初访631B、售前四步法A、初访631要点：了解需求----的讲工作推进到下一步目的：取得关键人的认同、有机会有方向A、初访631：关键人认同客户基本情况（《客户概况》）竞争者项目进度计划项目预算决策流程基本需求的判断631公司实力产品优势服务能力B、售前四步法案例对策根源表象讲解一个故事佐

3、证前三步逻辑引出T6的对策通俗语言分析问题的根源探讨管理问题现象，取得共识B、售前四步法：沟通方式谈的方式即面对面的与客户交流，交流的方法有“开门见山法”与“循循善诱法”，这两种方法都是四步法的内容，适用于不同的售前风格的人员。即给客户讲解一个PPT或者一个总结分析，内容可以是业务导航具体内容，也可以是体检报告等。讲的时候注意不要变异成讲方案。即产品演示，产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是一股脑的跑流程。即在白板上“画”出来。“画”白板是一种很有效的售前沟通方式，如业务管控导航、体检的效益三杠杆内容的沟通，通过“画”，我们可以更好的

4、牵引客户的思维，以我为主，避免被客户牵着走。讲的方式演的方式画的方式2、投石问路（售前工作—培训资料）A、初访631B、售前四步法a、销售工序化套路（ppt）a、售前四步法（ppt）b、盖洛普S曲线沟通方法（ppt）c、效益三杠杆（ppt）d、T6套路工作表-流程管控（xls）e、销售工具包（rar）f、T6营销工具包（rar）1、欲工善其事、必先利其器2、投石问路（售前）3、扼其咽喉（售中）4、巩固城防（售后）3、扼其咽喉（售中把控）A、初访后，我们要做什么？答：判断C、售中的目的？B、售中，我们把控什么？答：签约答：项目进度----

5、演示、报价3、扼其咽喉（售中把控）A.01、有效项目的判断要素1、老板是否有计划做2、客户有强烈的需求3、已经有了时间表和预算4、竞争对手已经有了实质性动作（公开演示、约老板、谈商务）3、扼其咽喉（售中把控）A.02、进入售中的信号客户同意进行一个产品演示会有让你见更高一级决策者的余地做真实数据的流程模拟（千万不要提试运行）部分接受原来根本不接受的预算同意与你共同推进项目的进展3、扼其咽喉（售中把控）B.01、控制住项目的最关键要素是什么？答：搞定关键人讨论：该不该给客户做产品演示？如何做？产品演示不是必须的！！！用客户的数据进行有老板

6、参加的公开性、关键性演示3、扼其咽喉（售中把控）B.01、如何做产品报价？答：软件模块+用户数+实施费（25%）注意事项：A、给自己留余地B、了解竞争者的报价C、让客户关注产品以及服务带来的价值D、上线前尽可能多收款任何一个项目都需要有人帮忙3、扼其咽喉（售中----资料）相关资料：销售工序化套路1、欲工善其事、必先利其器2、投石问路（售前）3、扼其咽喉（售中）4、巩固城防（售后）4、巩固城防（实施风险控制）A、实施的目的？答：回款控制、项目规划、过程控制、整体控制、B、项目实施需要控制几方面？答：收回项目尾款4、巩固城防（实施风险控制

7、）风险控制：2-3-4-1诊断法控制环节控制要点控制点关键内容回款2尾款回收：稳定运行回款阶段：合同、安装、培训、试运行布局3实施目标：跑通主流程人员职责：合理强势、布置作业沟通机制：周沟通机制、公告板机制、借老板之势过程4调研聚焦：围绕系统参数的调研方式培训聚焦：工作点式培训、布置作业数据检查：对基础数据准备的检查模拟验证：上线之前对实际业务数据的流程验证整体1围绕老板：实施是要满足老板的意愿，而不是中层或者员工，聚焦于关键业务，跑通主流程，体现信息共享带来的效益，而非满足业务层的操作4、巩固城防（实施资料）实施相关资料：A、T6工序

8、化实施V3.3B、T6实施业务场景（一）谢谢大家