如何开发优质客户—陈亚波.ppt

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1、渠道建设中的制胜之道——陈亚波站长素材SC.CHINAZ.COM优质客户开发在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为营销工作的关键点。渠道建设是我们营销职业经理人的价值体现销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径,是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。没有渠道等同于没有业绩渠道建设的重要性大量空白区域,亟待开发已开发区域客户销量过低,难以成活急需调整客户,但手上无更好资源盲目扫街,难以找到目标客户现有优质渠道资源,无法利用我们的问题是什么?我们缺乏优质的渠道客户市场80%的销量，集中在20%的优质客户

2、手里对企业80%的贡献，集中在20%的主力客户手里市场80%的精力，应放到20%的重点客户身上优质客户的开发对渠道建设工作至关重要如何开发优质客户上帝在那里——认准优质客户1攻——寻找优质客户的突破点2守——如何牢牢守住你的客户3防——怎样打好你最后的攻坚战4自我修炼——完美做人做事5上帝在那里——认准优质客户1世界上没有完全相同的两片树叶，市场的类型更是千差万别。不同的经济环境，不同的市场成熟度，不同的渠道特点，不同的客情环境，优质客户的定位将是多样的。不要一开始就把自己的思维模式给圈起来。深入细致的分析和了解当地的市场环境和渠道构

3、成是寻找优质客户的先决条件。必须通过多次接触和分析、思考，才能对目标客户做进一步进行定位。切记在对市场把握性不足的前提下，盲目定位。利用原有客户资源，扩大信息面。（客户转介绍）借用美的其他平台、同事转介绍。拜访竞品渠道客户。（挖墙脚）针对性的扫街式拜访。攻——寻找优质客户的突破点2从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见——通过沟通，寻找双方的需求点，达成共识，最终达到互惠共赢，各取所需目的。要找到突破口，必须明确客户的切实需求以制定自己的策略。因此，客户的信息渠道成为必不可少的环节。必须对客户有全面而详实的了解才能做到有的放失。所以

4、，作为营销人员，应具备细致、敏锐、聪慧的特性，在不断与客户接触的过程中，寻求对自己有用的信息，抓住一切有利商机，对客户进行洗脑。利用多渠道了解客户情况。挖掘客户需求，确定合作的契机。确定你的策略。明确底线，把握原则。换位思考，把客户当朋友，拉近彼此距离，建立良好沟通。守——如何牢牢守住你的客户3就美的品牌而言，要与客户建立合作难度并不大，但接下来如何让新开客户站稳脚跟，迅速走上正轨才至关重要，特别是对于太阳能这样一个特殊行业，大部分客户素质不高，品牌忠诚度差，渠道成活率低，如何让渠道尽快具备自身造血机能，考验的将是我们团队的营销功底和

5、自身修为。对非美的客户，应尽快融入美的文化。对非行业客户，应多培训，多指导，尽快熟悉行业特点。对竞品客户，把控好市场，维护好客户利益。对原美的渠道客户，应求同存异，强调客户重视度。防——怎样打好你最后的攻坚战4市场竞争如此残忍，我们也要防止被竞品“挖墙角”。因此，在新客户开发的过程中，也要注意关注原有老客户动态，新、老一起抓。必须不断提升客户忠诚度才能在市场站稳脚跟。周期性的联系下老客户是非常有效的方法。无论再好的市场思路、策略，都需要我们每一个人去执行，因此，营销工作的核心是我们自己，如何把事情做好，如何把人做好，将决定市场如何看待

6、你，如何看待美的太阳能。我们每一个人在市场上都是公司的形象代表，怎样做事、怎样做人代表的是美的公司的形象。很多情况下，客户看中的不单是品牌、产品、政策，可能更看中的是一个什么样的团队在操盘这个市场。一个好的操盘手往往胜过公司5个点甚至10个点的政策，这就是人格魅力。我们的团队是一个年轻的团队，很多时候还需要去学习、去历练，只有通过现实的磨练，从实践中收获、学习和感悟，才能使自己更具魅力。虽然完美并非真实存在，但以此为标准，可以鞭策我们更努力的前进。完美做事——营销人员，我们该懂得什么完美做人——让你成为一种艺术自我修炼——完美做人做事

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