商品采购谈判（PPT48页).ppt

《商品采购谈判（PPT48页).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、项目4商品采购谈判1采购谈判方案的制定2采购谈判（AcquisitionNegotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。一、采购谈判的含义3谈判讨价还价4双方必须考虑:为何对方需要我?我给了对方什么别处拿不到的东西??谈判是双方共同为彼此利益最大化寻求解决的良方!!谈判必须是以双赢的方式进行的!!5举例一家新的大卖场决定进强

2、生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：卖方提供的价值－强生公司的产品。买方提供的等值的交换－货款150，000元。整个交易相互遵循的规则－是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。6买卖双方在达成交易中的承诺卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个交易中相互遵循的规则：合约72零售企业组织架构与决策程序8商品部角色与职责介绍采购职能基本功能采购商品定购新品监督产品销售与产

3、品持续供应预定产品在全部的采购活动中,采购人员负责为取得最好的条件而谈判.通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.计划职能销售计划的制订商店经营形式的选择商店格局门店直运管理新产品的选择价格策略货架空间分配与管理分析消费者购买行为零售市场分析品类管理的实施3采购谈判方案的制订谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。1).采购谈判方案的产生头脑风暴法德尔菲法信息准备提出目标方案设计方案选定信息反馈修正方

4、案2）、采购谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判的主题谈判的目标谈判的议程谈判的策略地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款可替代方案谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。（一句话表达）最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？谈判目标及目标完成的支持因素分析练习目标:掌握谈判目标的内容以及谈判目标层次,培养根据谈判情境制定谈判目标的能力。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以

5、去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你……方法：以小组为单位共同讨论完成附表我方的谈判主题我方对方目标内容实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标实际需求目标最优期望目标最低限度目标可接受目标目标完成支持因素我方优势我方劣势对方优势对方劣势谈判目标及目标完成的支持因素分析4）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容谈判议程分析练习目标:掌握谈判议程安排,能根据谈判情境制定谈判议程。情境：1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以

6、去电脑城王经理哪买电脑。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。……方法：以小组为单位共同讨论完成附表5）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性6）商务谈判地点选择主场客场中立地谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳

7、替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案任务2谈判实施（Execution）开场白Greeting了解需求Understanding谈判Negotiating总结Summarizing实施过程一.开场白(Greeting)回顾已谈的事项和存在的分歧“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们