临门一脚销售技巧ppt课件.ppt

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1、1临门一脚-----营业员技能培训经营自己成就辉煌12对学员的期望23单元内容第一单元营业员现场销售技能王牌营业员的专业体现王牌营业员接待顾客的“4大原则”正确理解对顾客的服务王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧第二单元团队培训与激励业务主管的职责心态的自我管理与激励34优秀营业员应具备的能力要素技巧—销售技巧—产品介绍—说服力态度—销售热情—优雅礼貌—自信心知识—产品知识—竞争对手知识—有关法律知识45对自己：充满自信，志在必得对销售：热爱行销，坚持不懈对顾客：诚心诚意，设身处地对公司：信

2、任忠诚，共同发展知识是可以学习的技巧是可以练习的态度是至关重要的四爱、四千、三等56营业员必须具备的服务素质1、多：接一待二看三（真诚30‘）A、顾客的快速判断能力，快速把握顾客的关键点B、接近技巧，如何快速赢得好感并切入正题C、描述技巧，FABE技巧的反复熟练运用D、成交技巧，要敢于失败2、快：六快——脑、眼、嘴、耳、手、腿3、好：六要——装要齐、脸要笑、腰要弯、腿要勤、手要快、嘴要甜四到——嘴到、心到、眼到、腿到4、省：省时、省力、省礼品67营业员须具备的七大意识1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。2

3、、利润意识:跟收入直接挂钩3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进,以提升自己的营业水平。天天有销量,处处有改善5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。78第一单元营业员现场销售技能王牌营业员的专业体现王牌营业员接待顾客的“4大原则”正确理解对顾客的服务王牌营业员如

4、何表现产品的专业呈现技巧王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧第二单元团队培训与激励业务主管的职责心态的自我管理与激励单元内容89营业员接待顾客的“4大原则”微笑:用微笑表现明快的心境和感谢的心情迅速:用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不让顾客等待是良好服务的主要环节灵巧:通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟练动作，能让人感到营业员的训练有素诚实:真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购代表最根本最主要的原则自信心的传递、快乐情绪的转移三挺910营业仪表整洁的重要性及基准仪表服饰整洁的重要性给人第一印象好营业员自

5、我感觉好（有利于改善自己的心绪）容易得到顾客的信赖有利于改善工作场所的气氛有利于改善工作成果1011仪表服饰整洁的着眼点与基准1112单元内容第一单元营业员现场销售技能王牌营业员的专业体现王牌营业员接待顾客的“4大原则”正确理解对顾客的服务王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧第二单元团队培训与激励业务主管的职责心态的自我管理与激励1213客户=客户需求谁是客户？什么是客户需求？使他选择你产品的理由使他继续用你产品的理由使他付钱给你(产品)的理由选择你产品的人用你产品的人付钱给你(产品)的人1

6、314手机顾客需求基本需求：移动通话很方便扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用潜在需求：未来用途、成就感等1415顾客认知决定其行动认知决定论——顾客心中的认知会决定是否购买及其后续行动。哪怕这个认知是不正确的，只是一种偏见。顾客的认知来自于以往的经验，知识、刺激、情绪。顾客的认知比事实的影响力更大。所以要充分的运用体验式营销，学会让顾客自己去确认自己的情感：视觉：看到卖场的所有情景，特别是门口POP、营业员、真机。单页的妙用（讲解完之后，侧身，一手指向单页、一手拿着举在顾客面前，不要停止介绍）听觉：让顾客听到

7、自己的声音。触觉：要让顾客完成两个动作自己操作手机或者与顾客共同操作手机1516现代企业顾客关系的四个层次顾客忠诚顾客满意顾客接触顾客认知1617顾客满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感。顾客对商品或服务的事前期待与实际使用商品后所得到的实感的相对关系。顾客满意1718客户期望方程式—事先期望—事后获得事先期望>事后获得事先期望=事后获得事先期望<事后获得感觉不满经验积累转移阵地另寻他选口碑形成持续往来经验积累感觉满意1819顾客满意的三个构成要素顾客满意的要素商品（直接要素）服务（直接要素）企业形象（间接要素）商品

8、硬体价值商品软体价值店铺、店内的气氛销售员的待客态度售后、资讯服务社会贡献活动环境保护活动品质、机能、性能、效率、价格回收、再生活动、环境保护运动设计、色彩、名称、香味、声音、容易操作性、方便、使用说明书令人有好感的店铺，轻松、愉快的店内气氛服装、用辞、亲切、招