推销必看技巧.ppt

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1、推销技巧推销模式理论（一）爱达模式爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段，爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；A为Action，即促成购买。爱达模式的具体操作步骤1.引起顾客注意2.唤起顾客兴趣3.激发顾客购买欲望4.促成顾客购买行为应用案例小姑娘的营销奇招在公园里有一个老太太在卖小孩子玩得一些简单玩具

2、，这本身也不足为奇，可是这位老太太的孙女的行为却让人很感兴趣。她在公园的一个入口不远处与同龄的小朋友玩，但是她时时注意着新进入公园的小朋友，只要有小朋友进入她马上跑到奶奶那里拿起能带出泡泡的玩具枪现场“演示”，吸引小朋友到那个玩具摊上，然后就把任务交给她奶奶了，她继续去玩。而她又开始了新的营销活动，只要有新的小朋友要加入她的游戏中，她就会提出一个条件：必须到他奶奶那里买一个玩具。如果有家长说我们家的孩子还小，不会玩玩具，她就会说：那个出泡泡的枪很简单的，说这她就带着那个小朋友带玩具摊上，拿起一个玩具枪，演示起来，并教那个小朋

3、友玩。就这样推销，推销效果不错。从这个小姑娘的行为中证明：要聚人气，就要用消费者感兴趣的产品或品牌体验，做销售要不失时机地主动推销，演示在销售中非常重要。某推销员敲开了一家顾客的门，下面是他运用爱达公式成功推销其产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可

4、口，没办法。”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。”顾客：“确实不贵。”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。给你钱。”由国际大师因兹·姆·戈德曼根据自身经验所总结具有创造性，被视为推销法则（三）迪伯达模式（DIPADA模式）内容Definition(发现)Identification(结合)Proof(证实)Accep

5、tance(接受)Desire(欲望)Action(行动)迪伯达模式的步骤1.准确地发现顾客的需要和愿望2.把顾客需要与推销产品结合起来3.证实推销的产品符合顾客的需要和愿望4.促使顾客接受推销产品5.刺激顾客的购买欲望6.促使顾客采取购买行动Definition(发现)市场调查预测法推销洽谈法提问了解法推销员参观发现法市场咨询法资料查找法建立信息网络法中医诊病法引导需求法Identification(结合)1.需要结合法2.逻辑结合法3.关系结合法Proof(证实)人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。物证法。产品

6、实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。Acceptance(接受)坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。引导顾客前进A)提问法B)总结法。Desire(欲望)1.示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时产品是最有力的说服手段。2.试用法。工业产品推销中广泛使用。3.诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深Action(行动)推销员要不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性思考，帮助顾客强化购买意识，进行说服顾客，

7、促使顾客实际采取购买行动。适用范围1.生产资料市场产品的推销。2.对老顾客及熟悉顾客的推销。3.保险，技术服务，咨询服务，信息情报，劳务市场上无形产品的推销。4.组织购买，即单位（或集团）购买者的推销等。迪伯达模式运用案例特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。埃德帕模式“埃德帕”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的五个推销步骤,根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化

8、形式。埃德帕模式的含义Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。Demonstration，意即，向顾客示范产品。Elimination，意即，淘汰不合适的产品。Proof，意即，证实顾客的选择正确。埃德伯模式的含义Acceptance，意即，促使顾客接受产品。1.把