软件销售员技术.doc

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1、软件销售员技术培训＝＝＝＝＝＝＝＝1－4周技术培训＝＝＝＝＝＝＝＝本阶段的内容是新的销售人员在走出公司，去拜访客户前所必须掌握的。请根据您的实际情况制定个人学习计划，循序渐进，直到掌握为止。第一节企业信息化概述重点知识：n企业为什么要信息化n企业如何信息化n判断企业的管理需求，为客户选择合适的产品本节所要讲述的，是您进入管理软件销售领域所必须了解的知识，通过本节的学习您可以掌握企业为什么要信息化、如何信息化等知识，这些知识将帮助您更好地理解管理软件。为销售做好准备！企业为什么要信息化？目前中国共有302万家中小企业，占全

2、部企业数的99％以上、国内生产总值的50％、出口总量的60％和税收的43％。在众多的中小企业中普遍存在办公效率低、市场信息了解不够、应变能力差等问题。面对激烈的市场竞争，企业要想生存发展，必须加强自身管理，寻求企业盈利的途径。进行信息化建设，是中小企业提高企业整体管理水平的重要手段之一。中小企业信息化，要紧紧围绕以效益为中心，从个别部门的应用开始，逐步扩展到建立内部网络系统、接通互联网，开展电子商务活动，从而实现全面信息化。如何信息化？一般来说，企业信息化建设包括2个部分：一是信息基础设施，像网络、硬件、软件等；二是信息

3、化的资源，就是企业中哪些信息是需要借助计算机技术管理的。大部分中小企业属于商品流通企业，此类企业的主要业务是从供应商那里采购商品，然后卖给消费者，赚取商品采购与销售之间的差价利润。这种类型的企业如何进行信息化建设呢？下面我们以张三开的服装店为例来了解中小企业如何进行信息化建设，在这一过程中，请大家仔细体会在企业的发展过程中，信息基础设施及信息化的资源是如何演变的。通过下面的学习，大家基本可以把握企业对于信息化的需求，可以向客户推荐合适的管理软件。案例：张三的信息化之路起步阶段张三的小店开业了，规模不大，只有两三个人，专做

4、服装零售。由于刚刚起步，进货、销售、记账、算账、发工资，就靠他和几个哥们应付，进了多少货、卖了多少货，挣了多少钱，花了多少钱，多少钱打发朋友吃，多少钱买生活用品，那也是算得清清楚楚的。这个时期还谈不上信息化，一个计算器，一本账簿就可以把公司的财和物搞定了。成长阶段小店经营的不错，张三攒够了钱，开始扩大经营，和李四合伙注册了公司。从只做零售，转向只做批发，张三还聘请了兼职的财务人员负责记账、算账。这时候他遇到了问题：张三发现，他经常：è不知道仓库中还有多少种、多少货；è在偌大的仓库内无法立即找到需要的产品；è不知道畅销产品

5、和滞销产品是哪些；è无法说出已经出了多少货以及有多少应收款；è总觉得财务的应收款数据比实际库存发货的数据少了很多；è来自各环节的数据总不能互相核对；è财务人员总是在进行着一项永不停歇的工作：和往来单位对帐；张三感受到了前所未有的压力，每天忙得焦头烂额，公司的销售业绩开始下滑，他关心的进货数、销售数、应收款、应付款、服装的成本、经营的利润似乎从来就算不清楚。财务人员总是不能在他需要的时候，立刻提交财务报表给他。张三陷入了苦恼之中，直到有一天他的一个朋友推荐他使用进销存财务一体化软件。张三才恍然大悟，他的公司需要信息化了。于

6、是张三投资购买了一台三千多元的兼容机，一台最便宜的打印机。安装了WINDOWS操作系统，安装了办公软件OFFICE，最重要的是，他购买了进销存财务一体化软件。开始使用软件管理公司的业务和财务。张三朝信息化迈出了第一步。什么是进销存财务一体化软件？顾名思义，就是用来管理企业经营中最基本的进货（采购）、销售、入库/出库等基本的业务流程的软件。同时可以管理经营过程中涉及的财务数据，例如现金，收入、利润、应收款、应付款等。张三在使用软件进行管理后，公司的经营状况开始好转，商品的进货、销售、库存信息随时可以查询，业务流程得到了优化

7、，和供应商、客户的往来账款也理顺了。另外，张三对软件提供的采购、销售数据发生了兴趣，他还利用这些数据进行综合分析，及时调整产品价格以及经营策略，他感觉到自己对市场的把握更加敏锐，适应市场变化的能力也增强了。成熟阶段：张三的公司不断成长，经营规模越来越大，从交定额税的小规模纳税人，成长为根据经营情况缴税的大公司。这个时候，问题又来了：张三公司原来的进销存财务一体化软件做出的财务报表不规范，无法达到国家的要求，需要使用标准财务软件，制作标准的财务报表给税务部门。为此，张三采购了标准财务软件。张三朝着信息化建设继续前进。张三的

8、公司在全国各地开了分公司，为了保障异地业务、财务数据实时传递、准确及时，张三采购了网络化分销软件。这个时候，公司最早购买的计算机已经下岗了，取而代之的是几台新的计算机，内部组成了局域网，外部连接互连网，各个业务部门，分公司共同使用一套软件，信息共享，信息传递及时准确。随着公司的发展，张三开始关注客户关系维护，客户信息