[卓越成长-银行转型]银行业营销团队培训现状分析及建议.doc

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1、银行业营销团队培训现状分析及建议——卓越成长首席顾问・卞维林先生近年來，中国银行业改革创新取得了显著的成绩，整个银行业发生了历史性变化，随看2006年底中国金融业全面开放，外资银行的进入，对于优质客户的争夺tl趋白热化;而国内同行Z间的竞争更加激烈，如何在竞争中脱颖而出，争収垠大的市场份额，应该采用何种竞争策略，如何提升销售团队的整体战斗力，已经成为每一•个金融业营销管理者的工作重点。银行业销售化转型对销售团队的要求为提升本行市场竞争力，山"交易服务型”向“服务销售型”转变己经成为国内外银行业的共识，而实现这种转变的焦点无疑就是销售团队的变革！激烈的市

2、场竞争态势对银行业销售团队捉出了四个方而更高的要求：1.更加主动的销售心态：长期以來金融行业的服务型定位，造成销借团队的“等待”心态,如何利用营业网点、自助银行、网上银行、CallCenter等渠道,如何利用各种客户见面会和社区、街道促销活动，培养销售I才I队的主动出击心态，向内挖掘存量客户的消费潜力,向外拓展新客户，己经成为销售团队转型的首要任务；2•更加敏锐的市场洞察力：近年來，随着国民经济的增长，无论是企业还是个人，可支配的财富日益增长，理财的市场越來越大，谁能更敏锐地洞察购买者的需求变化，提前捕捉住销售机会，谁能占据更高的市场份额；3•更加坚决

3、的客户跟踪精神：商机无处不在，竞争更多地集中在对商机的跟踪能力，如何提高将商机转化成订单的比例己经成为金融业务销售团队的瓶颈；4•更加良性的团队协作意识：目前金融营销团队，公司业务、零售业务各自为战，内勤、外勤各行英是，如何实现“公私联动”和“内外联动”，真正实现“1+1>2”的协作效应?需要销售人员更高的因队协作意识！国内银行业营销团队培训隐忧分析银行业营销是一种将专业产品知识与销售技能相结合的服务型销售模式，有英独特性,国内大多数银行都建有自C的销售团队培训体系，每年都会纽织相当数最的培训，聘请内部专业人员或外部专家为销借团队提供针对性培训，但综观

4、国内银行业的培训，往往存在以下隐忧：1•重“产品知识”轻“销售技能”：大部分银行对销借团队的培训多釆用以前行员培训的模式，以产品及业务知识为主;『U对销售人员业务影响更直接的销借技能培训则重视不够;2•重“课程”轻“体系”：山于止处于转型期，对■于销借团队的素质和能力提升缺少专业化的系统设计，销售培训往往采用单门课程的培训方式，课程之间缺少连贯性，对于销售人员的能力提升缺少长期的规划；3•重“经验”轻“行业”：近几年，银行业为了引入实战型的培训，从保险及其它相关行业引入了不少销售培训，这些课程的培训师虽然经验丰富，但山于对银行业缺少深入的了解，内容虽好

5、，但缺少实操性；4•重“培训”轻“巩固”：销售培训是一个需要不断学习、练习、巩固再提升的过程，巾一靠一二次的培训，而不安排培训后的跟踪督导是无法达到效杲的，培训的周期性安排，每次课程可以复习上次培训的内容及检视实际运用情况，以巩固培训所学技能;更重要的应该当受训学员的主管也参与到培训中來，配合培训课程进行口常的督导。“营销突围”金融营销团队培训体系的设计理念针对■国内银行业营销团队训练的现状及要求，我们建议设计金融营销团队培训体系吋，充分结合实战性营销培训和银行业的行业特性，采用了“全面性、实战性、体系化、系统化”的设计理念。通过我们的实践，经过120

6、多场次的金融业销售培训及销售咨询实践，在这种设计思想指导下设计的培训体系収得了相当良好的结果。在深圳某银行进行的对比测试中，受训学员与未受训销售人员的业绩同期相比提窩68%on全面性：方法、行动与心态训练相结合“听的时候激动，听完了心动，过一段时间没有行动”，这是培训中经滋遇到的一个尴尬局!111。没有良好的心态，再好的方法也难以被学员自觉地转化成有效地行动。与大多数培训不同，我们的培训更注重心态、方法和行动相结合,以支持学员能够快速将所学方法和理论用于实践。n实战性：方法工具化所有的课程设计均基于对一线销售人员的大规模调研。2007年我们组织了一次全

7、国性的调研，收到有效调查问卷1610份，全方面了解销售人员对银行销售化转型的认识和需要提升的方面。绝大部分传授的销售技能均落实到工具上，让学员通过简单实用的方式迅速将所学投入使用。培训中大杲使用实战案例分析，角色扮演等方式提供体验式训练，传授方法更打造分析问题的习惯思维。n体系化：根据销售人员素质模型设计课程体系培训必须有培训的方向和目标，呦销借人员职业索质模型即我们期望我们的销售团队变成什么样子，这就是我们的培训目标。根据这个模型，才可以有针对性设计相应的素质和能力提升训练课程,通过一•系列的课穆在一定周期内有序地提升销售人员的心态、方法和能力。n系

8、统化：多层次培训结合进行单独培训一线销借人员，培训的技能在tl常工作中缺少督导;只培训销售团队