白酒销售的经历.doc

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1、本人在一个三线城市，但是在中国白酒行业来说，行业里面没有人会不知道这个城市，中国排名靠前的白酒里面就有两个品牌在这里。我从05年进入白酒销售行业，当年27岁，从销售来说我属于起步很晚的了，经过这近7年的摸爬滚打总算是在这个行业里能混碗饭吃了，这7年时间里我们当地这两大品牌公司我都在里面干过，现在任职的公司属于其中一个品牌的贴牌产品，只不过我们属于较早的一类，可以自主设计产品可以自主包装自己营销的。这几年白酒行业和房地产差不多都是超常规的发展，这一点从各大名酒的价格一日千里就看的出来，而我现在的这个公司也随

2、大流发展的还不错，现在基本年销售在2个亿左右，这个公司像我这一类的销售人员有40个左右。　　　　我主要是负责我们本部区域的销售，也就是我们当地这个著名的白酒城市的销售，有人肯定觉得那我一定很有能力了这么重要的区域属于我，其实像我们这种贴牌的产品在原产地反而卖的很差，因为当地人都知道你是属于贴牌的，而正真的两大名酒的主力产品才是我们当地的强势产品。我在公司里的销售额属于中等偏下的。接下来谈谈大家所关心的收入问题，正如我的销售额一样，我的收入在公司也是中等偏下的，公司实行年薪制，根据你本人所管区域和销售额进行

3、分类，像我这一类的年薪定的8万。每个月发放年薪的60%也就是4000块，然后加上出差补助基本每个月有1500的样子还有2000的车补（这个要买了车才有）基本一个月固定收入是7500左右。然后年薪的40%是在年底完成了全年销售目标才发放。总的毛收入基本有12万左右。公司只买了五险，电话费什么的都是由公司负责，根据局域大小来定，像我这一类的就是一个月300，由公司交，反正你不用去交电话费。然后每年有一到两次的旅游，当然旅游中间也要开开会什么的。这就是基本的收入待遇。其实白酒销售来说在中国的各种销售行业中真的是

4、属于竞争相当激烈了的，白酒销售中的牛人太多，而且白酒销售演变到今天真的已经是无所不用其极，从郎酒，洋河等等的崛起，再到全兴的转型，金剑兰银剑兰金六福的由盛到衰，整个白酒行业不停的进行着变更，但茅台五粮液老窖等依然这么多年还是屹立在白酒行业的顶端，这绝对不是偶然的，不知道大家还记得当年的秦池孔府这些盛极一时的白酒品牌不，其实当时他们的战略并不能说有多大的失误，但我个人看来他们失败是因为发展的步伐没有调整好，没有跟上整个中国经济的发展步伐，他们太超前了，深信大投入就有大收获，结果当时的中国经济还没有达到可以支

5、撑那种模式的程度。　　　　后来的郎酒也走的这一步，但郎酒的节奏把握我个人觉得很好，从04年开始主力推广红花郎，在雅典奥运会直播广告上大力度砸钱。然后根据自己的实际能力，一步一步的砸钱，一步一步的提高品牌形象，终于等到了中国第一腐败白酒供不应求，市场上难得买到一瓶真酒的时候，迅速的填补了中低档酱香白酒的市场份额。　　　　应该说现在的白酒行业都有了一个统一的认识，那就是做高端做奢侈品，这个领头的当然就是茅台了，不提升产量只提升价格，就是要让大多数人喝不起。这个战略针对于现在的中国白酒市场是很适用的。提高产品附

6、加值比提高产品的产量要划算太多了，并且现在中国的消费市场很好，不差钱，这里说的不差钱是指高端市场，真正有能力消费1000多一瓶白酒的人群，根本不在乎是1100还是1900，越是大多数人喝不起的才是他们所需要的。　　　　茅台以后五粮液老窖等等也恍然大悟，所以这几年高端白酒的价格一年涨几次和房价的涨幅应该说不分彼此，销售行情也是一样，越涨越买，完全形成了一个良性循环。所以很多做酒生意的都在调侃炒股的，有那钱不如涨价前压点高档酒，几个月以后30%的利润是稳定的。其实都说房地产是暴利行业，真正的暴利白酒绝对比房地

7、产牛，只不过中国最牛的白酒品牌都是国有性质所以他们的领导人在行业以外不怎么引人注目，而且白酒的风险小社会负面影响小，你茅台就是涨到1万一瓶也不会被全国人民口诛笔伐也不会被提到社会和谐这个高度来说，所以中国的经济如果继续按照这个模式走下去，那么中国的白酒行业才真的是最具发展力的朝阳行业。　　　　说了很多个人看法请各位白酒行业的大牛批评。下面想聊聊白酒的销售模式。白酒的销售模式其实和大多数快速消费品的模式是一样的，最早的模式就是一个低价给经销商，然后每年完成多少任务返利多少。这种模式简单直接，经常一个业务员就

8、可以管理一个省，早期的很多品牌都是用的这种模式。后来销售做的精细了，不再以低价模式操作，而是用公司+经销商一起投入费用对市场进行长期而有规划的运作，比如市场的管理，市场的上市活动，铺市活动，中期的重点客户发掘维护等等。这个阶段其实说白了就是把以前让经销商每瓶酒该赚的钱收一点由公司管理，而公司派人和经销商共同管理市场，让经销商感觉到不是孤军奋战，而公司会在前期适当的多投入一点，说简单的就像钓鱼的时候先撒点饵让鱼有点甜头，这种模式