直销过程的沟通技巧.ppt

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1、2013-1-4直销过程的沟通技巧主讲人：郑朝宏2013-1-4一、销售员沟通流程二、销售员沟通基本原则与要诀三、有效的沟通技巧方式四、不同沟通对象分析与对策五、别让沟通下暗流涌动今天课程大纲优秀销售人员的五大基础技巧�交流技巧（口才、表达）�交往技巧（礼仪、为人）�谈判的基本技巧（知识、专业）�收集整理商业信息的技巧（敏锐、责任心）�撰写业务工作报告的技巧（文字、书面表达）2013-1-4沟通技巧2013-1-4沟通的定义在其它外界条件已成定局的情况下，沟通技巧便成了销售员致胜的法宝。为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体

2、间传递，并达成共同协议，进而达成预定目的的过程。2013-1-4一、销售员沟通流程高效沟通的步骤步骤一：事前准备�设定沟通目标�做好情绪和体力上的准备步骤二：确认需求�有效提问（开放式提问与封闭式提问）�积极聆听�及时确认步骤三：阐述观点�阐述计划（简单描述符合既定需求的建议）�描述细节（阐述你的建议的原因和实施方法）�信息转化（描述特点、转化作用、强调利益）2013-1-4步骤四：处理异议�忽视法�转化法�太极法�询问法�反推法：是的----如果步骤五：达成协议�感谢�赞美�庆祝步骤六：共同实施�积极合作的态度�按既定方针处理�发

3、现变化及时沟通2013-1-4准备拜访�����收集有关客户资讯并分解准备好所有展示资料和拜访工具利用电话取得访问约定预先进行台词演练和心理预演按照预定计划见到客户2013-1-4整理客户突破点1利益点整理自己愿望点突破点2突破点3自我评估：你的沟通风格+敏感度敏感度—特点：任务导向2013-1-4特点：人际关系导向快节奏和蔼可亲善于表达型—主观性分析型主观性+司机型慢节奏2013-1-4电话确认�好奇开场白、热词�议题�建议时间�询问要求�确定会面时间、地点和议题等2013-1-4接近客户�访问时信心十足，保持热忱�寒暄、赞美、建

4、立与客户的信任度，并了解其背景资料�巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题�确定客户的主要需求和购买点�访问结束,确切约定下次访问时间进入推销主题的技巧�步骤1引起注意（Attention）例：有这回事！以前没听说过。�步骤2发生兴趣（Interest）�步骤3产生联想�步骤4激起欲望（Desire）�步骤5比较（Compare）�步骤6下决心（Decide）例：真能这么快？能分页、装订一次完成？例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。例：有了这部新车，可以邀她去兜风。例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。例：有了这个手提电脑，

5、我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，应该买下它。�步骤7引起注意（Attention）例：今天总算不虚此行！2013-1-42013-1-4符合人性：认同+赞美+转移+反问认同语型：１、那很好啊２、没关系３、你说得很有道理４、这个问题提得很好５、我能理解你的感受（明白…意思）赞美语型：１、象您这样的２、真不简单３、看得出来４、听…说您2013-1-4练习１、请各练习三句对客户和对家人赞美。2013-1-4聆听的原则�适应讲话者的风格�眼、耳、手（笔记）并用�首先寻求理解他人，然后再被他人理解�鼓励他人表达

6、自己�聆听全部信息�表现出有兴趣聆听�重要的话可以让对方重复，以显示你的重视如何巧妙地聆听别人•••••2013-1-4注视说话的人靠近说话者，专心致志地听提问不要打断说话者的话题使用说话者的人称——“您”和“您的”2013-1-4二、销售员沟通基本原则与要诀优秀销售员沟通六大基本原则1.2.3.4.5.6.用哲人的头脑去思考，用常人的嘴巴去说话你没有必要把所有真话都说出来，但一定要保证你说的都是真话。沟通是双向的，有时倾听比陈述更能打动对方什么样的人都会有，但不会有不愿受尊重（恭维）的人——病态除外职业化沟通不如人性化沟通——你的

7、亲和力多数来自语言，少数来自行动让人感觉到你是真诚的，你已成功一半付出你“不在乎”的，得到你“在乎”的！2013-1-42013-1-4优秀销售员沟通二十大要诀1)发现并强调自己与对方的共同点，让他感觉到你是同类；2)除了生意，更多地表达对别人的关怀。3)坦白地表达：“为了我自己，我也必须为你考虑周全”。4)说实话要大，说大话要实。5)保持言行一致，或者宁可做的比说的更好。6)以谦虚的态度来展示你的能力和水平。7)适当暴露自己的脆弱之处。有时幼稚和天真才是真正的成熟。2013-1-4优秀销售员沟通二十大要诀8)说话要完整。谎言与半截

8、话之间没有太大的距离。9)只说正确的话，或将没把握的话给出消息来源。10)对自己能决定的事负责。一味推卸责任只会使信誉破产。11)正确估量反对与批评，坦白承认错误。12)用尊重和学习的语言表述你对竞争对手的真实看法。13)适度幽默，但