月成都ACC中航城市广场写字楼营销操作经验分享.ppt

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1、ACC中航城市广场写字楼营销操作经验分享成都公司营销策划部2011年4月Part1营销目标及完成情况Part2操盘及经验分享Part3对AFC项目的借鉴价值Part1营销目标及完成情况ACC中航城市广场Part1营销目标及完成情况《开发纲要》目标整体（228套）实现均价9705元/㎡，销售总金额7.7亿元，销售周期约为24个月整体目标第一批次需完成值2010年11月~3月，完成销售面积12,836㎡目标值1.16亿元左右Part1营销目标及完成情况ⅠIIIII2010年11月22日，启动大客户销售，2小时内热卖13层，实现单日销售金额2.8亿的佳绩

2、；23日对外正式销售，截止当天下午6点，首批房源销售金额总计3.8亿；截止2011年一季度，总销售70849.91平米，销售完成率94%，实现销售均价1.05万元/平米，总计7.4亿。Part2操盘及经验分享ACC中航城市广场推广KeySuccessFactors策划销售优化产品结构，既贴合市场所需，又填补市场空缺形成价格梯度，低开高走，小步快跑——“拉高打低”的推盘思路整合资源，借力营销精准传播，优化媒体——以销售为导向的推广手法严格管理，及时调整，保证现场积极有序多重刺激，形成优胜劣汰——以客户为导向Part2操盘及经验分享客户摸底价格策略产品

3、组合策划应对明确客户构成及精准定位；了解客户的价格预期和需求。经过客户梳理工作，多次对客户进行沟通访谈。低开高走，小步快跑报价引导客户预期，平价入市，小幅高频涨价，优质产品树立价格标杆，困难户型控制总价，竞争产品进行价格引导。A、B分区，拉高打低。优质产品确保基本销售数量，总价较低产品走量，中间产品支撑主体销售，困难产品利用价格策略推售。Part2操盘及经验分享核心客户重要客户游离客户国内外机构、团体投资客、城南金融商务区、科创园区周边：置业需求：投资兼自用产品需求：300平米及以上面积，多数喜欢整层组合购买金融商务区客户、高新区新富人区、市区投资

4、客置业目的：自用产品需求：面积较大，整层居多且以公司名义购买周边或外地投资客户核心客户重要客户游离客户国内外机构、团体投资客、城南金融商务区、科创园区周边：置业需求：投资兼自用产品需求：300平米及以上面积，多数喜欢整层组合购买金融商务区客户、高新区新富人区、市区投资客置业目的：自用产品需求：面积较大，整层居多且以公司名义购买客户摸底。明确客户构成及精准定位，了解客户的价格预期和需求，要求在启动大客户销售时能够达到“一一对应”，保证开盘热销。将项目销售前期的主力客户定位于投资客户，后期逐渐增加自用客户比例；而实际情况也与既定的客户定位较为吻合，通过

5、对成交客户的分析，前期投资客户数量占到了整体的70%左右，较为符合预期。随着项目的持续销售及整层销售策略的出台，后续自用客户量增加明显。经验分享：前期客户积累时，着重对大客户需求进行反复梳理，开盘前90%的大客户已经确定具体房源，只要价格在其预期之内，开盘热销是必然。Part2操盘及经验分享产品研究。区域内同质化现象严重，本项目无明显硬件及配置优势；产品设计有一定缺陷，单层面积过大。项目情况本项目德商国际蜀都中心凯旋广场航兴国际美年广场基本情况总建面（㎡）202039（写字楼部分75308）97250.64约500000（写字楼部分119808）8

6、1394.8492796.04100000容积率7.173.5112.085.133.573.9公摊30%27％26％26％27％N/A外墙轻钢龙骨玻璃幕墙中空玻璃幕墙中空玻璃幕墙进口石材配中空玻璃幕墙进口石材配中空玻璃幕墙中空玻璃幕墙开发商中航地产德商投资蜀都银泰天合凯旋置业中兴美地投资西美投资物业公司中航物业仲量联行第一太平戴维斯第一太平戴维斯深圳航天物业深圳花样年物业各项目在硬件配置上各具优势,但整体同质化较明显；本项目位于天府新城最成熟地段，区域和地段是本项目较为突出的优势；Part2操盘及经验分享产品组合。A、B分区，解决单层面积过大的难

7、题，便于灵活销控管理；高、低分区，中小面积房源集中在中低区，大面积集中在高区，便于满足投资客户及标杆客户使用，保证项目整体素质。经验分享：分区之后的产品符合市场主流需求，在项目自身内形成多种组合的可能性，既能搭配销售，也可以通过价格引导促进销售，便于根据市场情况灵活应对。Part2操盘及经验分享原则：充分考虑了项目的档次定位、客户定位、投资者需求、租户的面积需求、以及单元组合的灵活性等因素，将200~500㎡面积户型定为项目的主力户型，中低区主要分割成中小面积户型，大面积房源则集中在高区；另外，面积分割还充分考虑到了各房源位置、采光、通风、离电梯口

8、距离等因素，对客户心理进行了充分的考量和把握。单位面积划分Part2操盘及经验分享根据市场形势及工程进度，本项目采用低开高