营销之建立信任.ppt

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1、需求确认2—赢得信任小单速成缺乏满意缺乏信任缺乏帮助缺乏需求巩固信心建立信任有效推荐发掘需求顾问式销售的概念建立信任目的本单元的目的是帮助你：学习识别阻碍销售的第一个障碍—缺乏信任—的征兆。学习避免缺乏信任的必要技巧。过程在本单元的学习过程中，你将：体验缺乏信任的销售障碍。探讨如何避免这一障碍。学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任。在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧。制订计划，将建立信任技巧应用于一位实际工作中的客户。收益完成本单元后，你将能够：在客户感到缺乏信任时，及时识别。在销售过程中，尽早提高客户与你交往的舒适度。尽快

2、获得关键的客户信息。体验建立信任带来的挑战目的体验建立信任的主要挑战与方法。过程1、两人一组，一人扮演公司的销售人员，另一个人扮演某个典型的客户接洽对象。2、销售人员有5分钟的时间准备这次拜访，5分钟进行这次拜访。你的目标是让你的客户愿意进一步跟你谈下去。3、拜访结束后，销售人员与客户回答下一页上的思考问题思考—体验建立信任的挑战在练习结束后，回答以下问题。准备与全班分享你的答案。销售人员1、客户是否同意进行深入的面谈？_____是______否2、你认为，客户是出于何种原因，同意/不同意与你会面？客户1、你是否同意进行深入的面谈

3、？_____是______否2、你为什么选择参加/不参加面谈？■根据此次经验，你会概括出，哪些是影响建立信任的因素？建立信任的挑战：缺乏信任“人们往往向能让他感到舒适的人购买”挑战：时间与压力关系紧张感（RelationshipTension）：是指当人们初次交往时，或彼此关系紧张时，感到不舒服或不安的感觉。通常随着时间的推移，关系的压力逐渐降低，彼此相处会渐渐融洽起来。任务紧迫感（TaskTension）是指当客户和销售人员共同解决一个既定问题时，所感到的兴趣和紧迫性的程度。通常，任务压力随着关系压力的降低而升高。时间压力关系压

4、力（关系紧张感）任务压力（任务紧迫感）建立信任技巧的收益在于，你会对自己快速有效的降低与客户的关系紧张感、提高客户对完成其任务的紧迫感的能力更有信心。这意味着在与客户交往的过程中，你能尽早与对方进入实质性的业务讨论阶段。时间压力任务紧迫感关系紧张感时间--压力挑战：时间与压力建立信任：做什么信誉（Credibility）+设身处地（Empathy）信任Trust做什么—表现你的信誉对建立信任的功效专业形象专业能力共通点诚意就销售人员的商务习俗和行为，客户心中会有一定的期望，专业形象是指销售人员满足客户对这方面期望的能力和意愿。专业

5、能力是客户对你帮助其解决业务问题的能力和经验的认知。共通点是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观。诚信是向客户坦率声明对其成功与利益的关心，诚意与你的动机有关。专业形象专业能力共通点诚意练习：信誉目的定义在你们的行业中，专业形象、专业能力、共通点与诚意所指的含义。过程1、全班分成四组。2、每组就信誉的四个因素之一——专业形象、专业能力、共通点与诚意，列出一些在你们行业中展现信誉的建议。将你们的建议写在翻板纸上。3、就应该/不应该做什么，加上一个个人的例子。4、用15分钟时间进行小组讨论，准备与全班分享你

6、们的结论。5、聆听其他小组发言时，在相关内容的一页上做记录。收益通过此次练习，你们将获得一套展现专业形象、专业能力、共通点与诚意的指导原则。练习：信誉—专业形象/专业能力/共通点/诚意应该做不应该做个人例子表达诚意的方法：PPP说明目的（Purpose）说明过程（Process）说明利益（Payoff）说明目的说明目的说明回答的问题是：“我们为什么要会面？”“我来拜访的目的，是想了解你们的情况，以及影响你们业务的因素。同时，我也想分享一下，我们公司在处理一些这方面问题的上的信息”过程说明过程说明回答的问题是：“我们将如何进行？”“

7、我想我们可以做两件事。首先，我想先回答一些您可能对我抱有的疑问。然后，我想就影响你们业务的关键因素，提一些问题。我们的会面大约会占用您45分钟的时间。”目的（Purpose）说明过程（Process）说明利益（Payoff）说明收益说明收益说明回答的问题是：“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处？”“通过这样的一个过程，您就能更清楚地了解我们在处理这类业务问题上的能力，同时对你们的情况，我也能得到一些重要的信息。这样，我们双方都能决定下一步怎样走才最合适。”表达诚意的方法：PPP说明练习：目的/过程/收益（PPP）目的练习写出P

8、PP说明过程1、就你即将拜访的一位现有客户或准客户，写出此次拜访的目的/过程/收益说明。2、你的说明应具体针对一位销售对象。3、你的说明将在这样的情景中开始：客户并没有问及你的意图，你需要自己引出这个话题。客户姓名：销售阶段：目的说明（我们为什么要