电话营销及销售标准说辞.ppt

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1、工业化销售之电话营销及市场活动销售标准说辞用友软件股份有限公司T1渠道支持部钟登国一，电话营销二，市场活动销售标准说辞一，电话营销二，市场活动销售标准说辞一）电话营销意义:1,是一种极重要的收集客户的方式2,是锻炼自己表达能力、交流技巧的一种非常好的方式；3，积累销售经验，为我们向更高层级发展垫定基础——绝大多数用友T1伙伴都从电话营销岗位选拔销售人员、销售经理一，电话营销一，电话营销二）电话销售人员的素质：1，性格开朗2，心理承受力好，不怕拒绝，百折不挠3，口辞清楚，表达有条理4，专业知识丰富一，电话营销三）T1电话销售人员应该知道：1，多打电话，一定可以找到更多的潜在

2、客户2，不是每个潜在客户都会买我们的软件，但买我们软件的客户一定藏在这些潜在客户当中3，电话营销人员的平均第一次出成绩的时间为：两周半——如果你能在这之前出成绩，你就是不一般的电话销售人员！4，电话销售人员也需要学习专业的软件知识，才能提高自己的成功率5，电话销售人员的平均电话访问量：80个6，电话销售人员的每日平均成功率是5%；数量4个7，“电话营销”也有未来——销售专员、销售经理……“成功”：潜在客户同意送资料上门，进行进一步了解一，电话营销四）打电话前的准备：1，动机单纯，相信自己可以给客户带来价值而不是骗别人2，标准的《电话营销说辞》——集公司所有智慧整理写作出来

3、3，每天早上在工作之前都看几遍《电话营销说辞》4，好心情5，微笑——保持微笑,别人感受得到6，80—100个潜在客户名单，一，电话营销五）打电话1，看清公司名称，必要时在网上查找一下此公司的相关信息2，挑选公司名称中的关键字、词，比如：用友软件股份有限公司北京分公司——用友北分；重庆正航石膏建材销售及工程有限责任公司——正航3，没有任何心理包袱的、内心平静、面带微笑的提起电话：“喂，你好，正航吗？请转一下王总。”第一种情况：很有兴趣1，“你好，王总，是这样：我是啸天科技（XX科技）的，我们公司主要是做用友-T1商贸宝软件的销售和实施的。我们这个软件主要就是应用于像贵公司这

4、样的商业企业的，管理公司库房、销售、往来款等的。请问贵公司在这方面目前用了软件没有呢？2，如果没用：“喔，用电脑软件来管理公司目前早已成为一种必须趋势，因为这样的做的优势与手工相比非常巨大，请问你们公司有没有计划也采用电脑软件来管理公司呢？”一，电话营销3，如果对方回答有，则说“看来贵公司的管理也很超前的。既然你们公司有这方面的计划，那占你几分钟时间我给你介绍一下我们公司的软件吧。”4，得到允许“我们公司主要是做用友-T1商贸宝软件的，此软件是由中国最大的软件公司——用友软件研发的，问世多年，得到了广大用户的认可和信赖。A,它主要应用于商业企业，管理商业企业的进货、销售、

5、库存及钱的收、付；B,操作简单，只要会打字就能操作；C,自动汇总上百张种类汇总报表，让您随时全方位审视公司的业务”（停一下，等对方表示或提问）5，这期间，如果对方问到“多少钱嘛”，就尽量说：“我们的软件种类蛮多的，从980元到3980元不等，需要看你们公司适合用什么软件才能确定价格”，一，电话营销6，无论问到价格还是问到专业的应用或技术问题，都尽量往“要求上门送资料作介绍”上走：“当然，我们的软件远不止这些功能，而且由于我电话营销人员，远没有我们专业的销售人员（技术人员）精通，您看这样，我让销售人员明天给你送个资料来，给你作做详细的介绍，你看行不？”7，对方一直缠着要问价

6、格或功能，而且语气不容拒绝，且评估购买意向很强，就应该直接找专业的销售人员、技术人员甚至老板与之交流，但在让他人说话之前，一定要先与对方声明：“这样，王总，我对这个远不如我同事小张清楚，我让他给你说一行，你看行不？”注意：纵然是让经理甚至老板来接电话，也最好说“小张或张经理”，一般不说“张总”或“张老板”！一，电话营销第二种情况：对方已经用软件对方说：“已经用了软件了”，不要马上挂电话，立马反问：“请问你们用的什么品牌的软件呢？服务怎么样？若有我们能帮得上的，我们也可以帮你们解决。”目的：1）找出对方软件的软肋或服务问题，为下一次与之竞争作准备；2）若用户对软件或服务有不

7、满意的，也可能拿下这个客户；3）可能软件间有互补，比如已用软件为纯进销存，我们可以卖财务给他；一，电话营销第三种情况：对方不要对方说不用，可以反问一句：“为什么呢？是暂时没必要还是觉得软件使用复杂，还是其他的呢？”对方回答了则顺着往下说；若对方不回答或言他，则说“可以给你寄一份资料过来么？请留下您的地址，我们将给您寄资料过来。现在不用没关系，可以看一下资料，当下半年或明年你要用的时候，至少对这个有了个了解。电子邮箱也可以。”注意：40岁以上的尽量留地址，40岁以下的可多要求对方留电子邮箱。一，电话营销第四种情况：不知道总经理姓