拒绝处理刘泽懿.ppt

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1、面谈诊所中国平安25702部刘泽懿2011年11月1我们会遇到什么养的拒绝？2误解是造成距离与隔阂的罪魁祸着。——佚名诊所一：巧答误解型3借口诊断在推销面谈中，准客户因对人寿保险存在认识上的误解，往往会找出种种借口对寿险及业务员予以拒绝。典型的借口往往是：——“保险都是骗人的。”——“保险要人死后才能领到保险金。”——“保险没有储蓄合算。”——“保险对我没有什么用。”······消除对某人某事的误解的最有效途径是深入了解他（它）。了解是一种化解误解的灵丹妙药。因此，作为一名寿险行销人员，当你的准客户说出误解

2、型的借口时，你一定要想方设法让他（她在短时间内对寿险有一个全新的正确的了解。了解的途径，要靠你去说。如何去说，可参照下述典型话例。4典型话例：1、“保险是骗人的”A、*先生，在我还没有进入保险公司之前，也常听人这么说。可当我进入保险公司之后，才真正了解了保险公司及保险。*先生，您一定知道，保险公司不是街上的小摊贩，保险公司是依照保险法经政府批准成立的。任何一个保险品种的推出，都是经过国家保监会的核准和严密的审查的。*先生，您瞧，这是保险法及我们公司的批准文号（出示证明材料）。B、*先生，有这么一句话，“一个

3、人可以在一段时间内欺骗所有人，但不可能在长时间内欺骗所有人”。您知道，保险业在国外已有上百年的历史，在我国也有明确的、严谨的《保险法》做保障。并且在近几年中，政府大力提倡参加除了社会保险之外的一切商业保险。如果说保险是骗人的，那我们人民政府是不可能鼓励与提倡的，否则会引起各种社会问题，您说对吗？52、据说保险到死后才领到钱，没意思应答技巧：先顺承后转折法。A、*先生，您所说的是事实，这说明您对保险有所了解，但不全面。保险的真正意义是一份责任与爱心。碰到有很烦心的事时，我们常想：“不活了，一死了之，活着有什么

4、意思”！可是一想到家庭、子女、牵挂我们的人，我们就打消了那不好的念头，再次面对因难与风险。假如我们没有预先准备各种风险，万一哪天真的不幸，活着的人岂不要受苦吗？寿险并不能取代一个人的生命，几十万、几百万也不能取代一条宝贵的生命。寿险只是一个人谢世以后取代他的收入，保障他的家庭而已。B、*先生，您说得很实在。人亡故后再多的钱也没用，但这是一种只顾个人的想法，我们应当更进一步为家属着想。有人曾说：“子女没有选择父母等于在无形中开出一张长期支票，而这一张抚养支票无论父母健康与否，都必须总现。”天有不测风云，人有旦

5、夕祸福“，在漫长的人生之旅中，万一有不幸发生，孩子以后的日子怎么办？所以为了家庭及孩子将来的幸福安排，投保寿险是非常重要的，而且是必须的。63、保险没有什么用，我不需要应答技巧：类比法。A、*先生，假设现在有人给你卖水与空气，你肯定不会说“这两样东西没有用”，而是您需要与否。同理，人寿保险不是没有用，而是看您需要不需要。*先生，当您行走在烈日当头的沙漠或身陷空气稀薄的绝境中，这时你肯定最需要的就是水与空气了；同样道理，在漫长的人生之路是，我们每个人都有身陷不幸的“沙漠”绝境的可能，如果我们事先投保，这时，人

6、寿保险就是我们最需要的“水”与“空气”了。*先生，您不认为这样的“水”与“空气”对您没有用吗？B、*先生，请恕我直言，您这种看法是偏颇的，因为无论从短期或长期的角度看，保险对你的作用都很大。您看，保险······（从保险的作用、借贷、存储、增值几方面谈）合理化建议：①必须不断了解专业知识，精益求精。②积累丰富经验，旁征博引。③请教有经验之人，借他山之石攻玉。7传统，在某种意义上是守旧，一个守旧的人，终将被时代的潮流所淘汰。诊所二：巧答传统型8借口诊断有位成功的寿险推销员说：“当我的准客户以各种巧妙的借口推托

7、或拒绝时，别忘了想一想他的借口中是否有传统的观念在作祟。”传统在某种程度上是一种落后与保守。体现在寿险推销中，主要表现不否定奉险，拒绝接受，常以以下借口出现：——老来靠子女，不必保险。——我有劳保。——身体健康，不必保险。——以前的人没有保险都过了，我何必买。——生死由命，富贵在开，保什么险？！······打破传统观念不是易事，但也不太难的事。只要以得当的技巧、典型的事例，端正的心态，向你的准客户不厌其烦地说明，就会有收获。9典型话例1、老来靠子女，不必保险。应对技巧：下面宣导法A、*先生，您所言极是，但事

8、实上，这种养儿防老、反哺报恩的观念，随着时代潮流的发展，正在慢慢地消失。在这种情况下，我们难道不应增加新的养老措施吗？B、*先生，我们都是中年人，上有老，下有小，只能买得起像样的房子，我们每天都在辛苦地工作，有时连休息天也要加班，尽管我们对长辈很孝道，把奉送双亲作为己任，但是，经常感到经济能力有限，父辈们由于各种原因把养老的担子大部分压在我们身上，难道我们还希望自己的子女步我们的后尘吗？C、*先生，我们的观念要改