访蓝鸽家纺副总经理田丰.doc

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1、蓝鸽家纺企业未来的战略规划来源：中华家纺网　[2011.8.19]在以“大地飞鸽破茧2011”为主题的蓝鸽家纺2011年秋冬产品招商会上，副总经理田丰在会上做了重要演讲，详细讲解了蓝鸽未来五年的发展规划以及解读蓝鸽家纺的研发方向、风格定位与产品定位。蓝鸽家纺副总经理田丰先生一，公司未来五年发展展望及市场布局　　未来五年里，蓝鸽品牌必须经历蜕变、随行、跨越三个阶段。每一个发展阶段都要在企业战略思想层面上贯彻执行下去，这是一个成熟品牌从优秀走向卓越的必经历程。所有的变革必须是至上而下，思想上的洗涤，灵魂的震荡，行为的约束，容不得怀疑犹豫观望。励精图治，奋发图强，是企业走上复兴之

2、路的必然途径。6/6　　一流的观念，带来一流的结果，二流的观念，带来不入流的结果。企业最珍贵的资源是思想，选择什么样的发展方向，选择什么样的盈利模式，决定了未来企业在家纺大版图中的位置，在目前家纺战国格局中自己有定位，才能有地位，不能一味模仿，没有策略的模仿，走别人走过的路，难有出路，结果可能就是随波逐流，活得过今天，看不到明天。在这过程中如何夯实企业内部管理机制，使之成为一个高效的稳定的体系，是摆在蓝鸽人面前的头等大事。　　公司认为在复兴过程中品牌应从以下方面着手：　　（一）独具特色的品牌定位　　如果说设计理念是营造品牌的重要因素，那渠道营销则是品牌成功与否的重要保障。在

3、营销渠道方面，国外的操作模式基本是以品牌店、店中店、仓库批发等几种模式为主，他们做的东西是系列化的，而中国市场的复杂程度使得中国有很多的营销组合模式，中国特殊的渠道格局决定了渠道可以化解品牌力，所以蓝鸽的营销和品牌推广应该在具有自己特色的基础上。　　在品牌推广方面，企业成长的过程中应不断汲取、积累和沉淀，自然而然形成鲜明的品牌特色和独有的品牌理念，所以国外会有很多200多年历史的经典品牌。相比之下，目前，国内的消费还是趋向多元化的，完全可以支撑品牌的细分，立足自身的定位，研究自己的目标客户群体，锁定自己的客户生活方式和消费心理，是当前蓝鸽家纺企业需要向国外优秀品牌学习的。　

4、　1、战略布局规划　　蓝鸽品牌即将启动全面超越的引擎。计划在未来的五年内“做强三线市场、建设二线市场、逐步渗透一线市场”。将采取更加灵活的经营策略及政策，局部做强，以点带面，让加盟店形成网络化，在提高单店业绩上下功夫，提升加盟商信心指数。　　2、品牌上升策略6/6　　目前国内二、三线品牌的生存空间极其有限，尽快完成多品牌战略是公司当务之急。品牌在市场操作初期与一线品牌或强势品牌一般差距很大。故我们在制定销售目标时，可以首先把目光盯牢二线品牌。在诸多品牌中通过对比选中一个销量不错、品牌知名度又不属于强势品牌的竞品作为赶超目标，通过制作阶段性市场操作策略，逐步赶上甚至超越同类的

5、品牌，使自己也成长为“强势品牌”，完成品牌树立和占据市场的企业战略目标。　　3、渠道战，找到自己的根据地加快新型渠道建设　　在电子商务领域里及早进行投入，避免出现渠道成熟后再选择进入而失去进门的机会。中国电子商务市场现状随着我国电子商务整体产业环境的逐渐规范和成熟，尤其是自2010年起C2C模式逐渐被以传统品牌的苏醒与崛起而为代表的B2C模式所代替，由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间,大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间，使我国电子商务进入一个崭新的时代，电子商务平台突破单一格局，开始形成充分竞争的多元化格局，综上所述，家纺品牌

6、的真正竞争远未到来。如何在新型渠道战中寻找到商机，已经是摆在我们面前的一道选择题。如何破解考量企业领导人的决心。　　（二）关于代理商的寻找　　二线品牌在选择代理商时，选择与自己品牌和企业实力规模相当、“门当户对”的代理商才是最合适的，适合的就是最好的。原因是由于双方实力相当，在今后的合作过程中才能够相互尊重，才具有忠诚合作的基础。　　蓝鸽品牌在选择代理商的具体操作实践中，可以通过建立“亮点工程”和“样板市场”的策略模式，集中厂家有限的营销资源，在特定的卖场和区域市场做出一定的影响，从而有效吸引和刺激代理商并且让他们看到代理你品牌的美好市场前景，最终筛选出自己最需要和最适合自

7、己品牌的代理商。6/6　　委托管理形式：　　1、重点在2线城市考虑品牌托管方式，与当地成熟家纺经销商合作，利用经销商成熟的管理队伍，良好的人际关系，委托管理品牌。企业让出一部分利益，实现品牌落地。　　2、集成模式突破了原有百货店专柜单品牌单品类的售卖形式，成为一种新的市场发展趋势。品牌集合店也被称为品牌概念店。也就是在一家统一名字的店面里，汇集了几个甚至几十个品牌的当季时尚新品。让品牌间相互借力，都在尝试做品牌集成店，成为一种新的市场发展趋势。终端门店向集合店方向发展，集合3—4个品牌，强化互补性，弥补单品牌产品类