职业解秘：市场经理.doc

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1、职业解秘：市场经理　4/4　做过市场的人其发展空间是无限的。当你的市场能力足够强时，你就可以做任何行业的市场，这项功能是企业其他职能人员中很难实现的。　　职业速览：市场经理的行业定义有制定产品企划策略、品牌推广等15项功能之多。通常在老板眼中，市场经理的工作往往就是配合销售部经理更有效率地提高销量。不同行业市场经理职能在市场研究分析或促销设计等方面各有侧重。　　市场经理年薪一般在15万～20万，虽然不是热门的金领职业，也属于稳中有升的潜力一族。　　这个月的销售业绩还是一片惨淡。　　销售经理：“你

2、们做这么多市场巡展活动简直是劳民伤财，你们花这么多的钱，根本不体谅我们挣钱的艰辛。”　　市场经理：“你们总是很短视，只看到眼前利益，没有广告，没有活动，你们的销售压力只会更大。”……　　就像白天不懂夜的黑一样，“销售”与“市场”永远是一对冤家。销售部门挣钱，市场部门花钱。销售部门短视，市场部门远视。　　衣着光鲜、搞掂客户的销售人员，永远是公司最为关注、投入最大的对象。而市场人员就没有那么幸运，在小心翼翼地花费市场费用的同时，他们还得看老板和销售部门的眼色。　　有人说，做市场是一门科学也是一样艺术

3、。作为科学，它有着明确的目标和执行阶段；作为一门艺术，它的衡量指标更是虚无缥缈。市场经理的地位也多少有些尴尬……　　市场人的价值难道真的是“口说无凭”吗？　　现身说法：　　清华同方光盘股份有限公司市场部总经理于洪琛　　干过电视和媒体的于洪琛对市场和新生事物有着天生的敏感性，出于对视频技术的热爱及市场工作的好奇，他接受清华同方光盘老总的邀请，出任市场部总经理。　　LG电子中国IT市场部经理李逸　　做市场让李逸非常投入并且激动。他说这种感觉不是从无到有地去创造，而是把消费者脑子里已经存在但别人并没有

4、发现的规律挖掘出来，很有意思。　　Q：市场经理如何体现自己的价值？　　于洪琛：尽早摆脱边缘化　　从一个自由的传媒人转变为职业经理人，成天面对着一大群博士硕士，我开始还真有点不适应。“市场部形同虚设，花钱都不会花。”老总这么评价我的几任前任。当时，底下各个事业部都设有自己的“嫡系”市场人员，所有的市场活动及策划从来都不通过总部。虽然我在圈里呆了这么多年，也算有着丰富的媒体资源和市场经验，但对如何改变市场部“边缘化”的尴尬地位，起初我还真是犯了难。而老总就给我一条建议：“学习学习再学习。”　　虽然老

5、总也算支持我，但我并不想通过老总往下压，我希望通过自己的努力来证明，事业部花在市场上的钱花得值。我开始在服务上花心思，观察发现事业部很多市场推广工作做得并不到位。很多客户活动就是纯粹商业目的的推广活动，他们就算花钱请媒体，人家都不愿意来。我做过媒体管理及媒体经营，十分了解媒体的运作规律，于是我动用自己积累的资源，很快就发动了新一轮宣传攻势，各事业部不仅花钱少，效果却出奇的好。初战告捷，我带领的市场部终于前进了一大步，凭借着丰富的策划经验及拍摄手法，市场部把总部及各大事业部的平面广告和文案策划都接

6、过来，市场部的专业水准终于得到了公司上下的认可。　　李逸：有很多方式去衡量市场的作用　　很多人觉得市场对于销售的推动作用没有办法来衡量，然而事实未必如此。比如说做一次产品活动，市场的目标就是使更多人接触新产品，改变更多人的认知。这些都是可以衡量的，市场的大部分工作是强化用户头脑当中已有的观念。事实上，越来越多的企业已逐渐以市场为主导。　　公司可以用很多方式去衡量市场的作用。比如说DELL做直销，它刊登在每家媒体上的电话都不同，这样它就可以根据所接到电话的数量去衡量媒体的作用。另一方面，我们会很重

7、视卖场人员对我们的满意度，定期询问我们的推广活动及宣传策略对于产品销售的促进作用。如果一个市场人从来不去卖场，从来不去接触终端客户，那他一定不是一个称职的市场人。　　Q：市场经理最重要的工作是什么？　　于洪琛：当好参谋，做好情报工作　　我从媒体出来，习惯关注竞争对手的一举一动，做市场工作也同样如此。我觉得最重要的市场工作就是情报工作。　　◆4/4市场情报调研分析工作。市场经理更多是在扮演参谋的角色，通过前期调研和分析，看产品是否适销对路，辅助企业高层决策。我们每周都会做一个内部通讯，详细地列出竞

8、争对手最近的动作和动态，并通过数据图表加以专业分析。通畅的情报系统往往是市场部对企业最大的贡献。　　同方光盘的产品比较稳定，定位于“一夜之间拥有数字化图书馆”，客户群以机构用户居多，而未来定位群将逐渐扩大到个人用户。个人市场空间虽然很大，但前期调研仍是重点，否则盲目转型就意味着产品做出来却卖不出去。　　◆策划、组织市场营销活动。这是市场部的基本职能，每年的客户年会及大型推广活动都是市场部的重头戏。今年年初，公司在武夷山做了一个500多人大规模的客户活动。我没有搞成一般的客户答谢活动，而是请来数十