白酒产品酒店渠道全攻略－－之暗促.doc

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1、白酒产品酒店渠道全攻略－－之暗促　经过一段时间的推广，我们的新产品依然在酒店没有什么好的气色，令大家很沮丧。但对于做白酒行业的，尤其是高档价位白酒的厂家，酒店是最主要的消费渠道之一。但随着近年来市场竞争的愈演愈烈，酒店变得越来越让人欢喜让人忧。酒店有着高额的进店费用、高额的开瓶费用、还有很多企业不愿承担的苛捐杂税，如节庆费、店庆费、定额返利等等。因为酒店是能够直接面对消费者进行点对点沟通的最佳场所，为了能够提高酒店的销售金额，各个品牌都绞尽脑汁想尽一切办法，又是上促销，又是赠送礼品、抽奖；总之，无论是成熟品牌

2、还是新品牌，没有几个人能在酒店的销售上坦然的说，我是挣到钱了。我们现在也陷入了这样的无序竞争的角度。所以就有人提到能不能从另一个方面来提高销售而降低费用，在部分酒店里，撤销促销礼仪人员，发展“暗促”。顾名思义，“暗促”就是在酒店人员内部发展促销人员。在现在这样的竞争环境下，发展“暗促”应该是一个很不错的策略。　　直接在酒店里上促销礼仪，与发展“暗促”各有各的优劣势：直接上促销礼仪：一方面促销礼仪便于统一来管理，可以通过早晨的晨会不管向促销人员灌输企业的经营理念、产品的特点等方面的知识，并通过统一的说辞向目标客

3、户群体宣传品牌及产品；另一方面，可以通过促销礼仪人员发现和跟踪店方已经有的潜在目标客户群。这对品牌形成固定的消费群体提供了强有力的支持。但是在酒店直接上促销礼仪，费用相对比较大；发展“暗促”人员：一方面，销量与费用变成了可控费用。没有销售就不会产生促销费用；另一方面，由于“暗促”本身是酒店内部人员，容易接触到我们想要的客户群体。所以根据自己企业发展所处的位置，可以不同选择产品的促销方法。　　不是只要是店方的人员都可以发展成为你所想要的“暗促”。发展“暗促”需要具备以下几个条件：1、“暗促”人员在店方有一定的影

4、响力。能够处理好店方各方面的人际关系，能够通过个人的影响力，带动整个店方上下销售本产品。例如：店方大堂经理、主管等；2、“暗促”人员必须有一定的社会资源。这样就可以通过他能经快的使产品面对我们所需要的目标客户。如店方营销部经理等。3、“暗促”人员对本产品有很高的认可度。和本单位的衔接人员有很好的客情基础。不然，企业的促销政策、经营理念与产品知识，很难以最快速度到达目标客户处。客户对产品的反馈也很难准确的传递到公司。4、“暗促”要具备很强的个人素养。比如：形象、沟通能力等。2/2　　在发展“暗促”的时候，切忌不

5、能盲目，不能着急。一旦太着急，考虑不周全，不但不会起到应有的作用，有可能还会被店方清场或被竞品所利用。所以在发展“暗促”时应该注意一下几点：1、在发展“暗促”时要对店方的基本情况做详细的了解。重点掌握店方组织结构形式、关键人物关系等，从中着重筛选发展对象。如果在这方面了解不清楚，就容易造成错误的判断。2、清楚掌握了解竞品基本情况，尤其是必须要掌握到有没有竞品发展的暗促人员，并清楚了解到竞品发展暗促的销售政策与“暗促”费用的支取方式。3、与重点几个发展目标进行客情接触。并通过接触建立良好的关系，从中筛选目标。在

6、接触的时候一定不能沟通有发展他为“暗促”的说法。只做客情，不谈生意。4、当所有的问题都解决后，就可以面对面的与被发展对象进行沟通。沟通的时候一定要注意，一方面要在企业发展方面达成高度认同。另一方面，要站在对方的角度去考虑问题。避免为提成谈事情。5、确立“暗促”后，一定要注意做好对人家关系的保密，最好能够单线联系。要做好对“暗促”的售后服务，及时兑付店方开瓶费，以及支付对方报酬。在支付报酬时，应该着力考虑到尽可能在公司流程范围内方便对方。　　不管是哪一种促销方式，都有它本身的利害关系。都不是能够解决任何问题的法

7、宝。关键是用合适的方法解决该解决的问题。发展“暗促”也一样。2/2