ch7 企业销售物流管理.ppt

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1、ch7企业销售物流管理第一节企业销售与销售物流第二节DRP企业销售物流综合管理系统第三节PHYSICALDISTRIBUTIONANDDRP–SYSTEMS第一节企业销售与销售物流一、企业销售系统的功能（1）市场调查和需求预测。（2）开拓市场和制定销售产品的方针和策略。（3）编制销售计划。（4）组织、管理订货合同。（5）组织产品推销。（6）组织销售物流。（7）组织对用户的服务工作。二、市场调查和需求预测市场调查和需求预测是从量的角度去分析研究市场，估计目前和未来市场需求规模的大小。这是企业制订市场营销计划和作市场营销决策的重要依据，也是销售物流的

2、重要依据。某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下购买的商品总量。市场需求也被称为市场需求函数或市场反应函数，如下图所示市场需求市场潜量Q1市场预测市场最小量Q0市场营销计划开支行业市场营销开支市场需求预测是用于研究未来市场需求的主要方法。需求预测是一项十分复杂的工作。企业从事销售预测，一般经过三个阶段，即环境预测、行业预测和企业销售预测。三、销售物流在产品达成交易后，组织销售物流，销售物流涉及以下几个方面。（1）成品库存控制及仓库管理。（2）销售物流渠道。（3）成品的物流配送。（4）

3、销售物流信息处理。第二节DRP企业销售物流综合管理系统一、市场背景分销是当前国内绝大多数批发型商贸企业以及产供销一体化的制造类企业所采取的销售管理模式。国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度也越来越大。大部分企业试图采用人海战术来解决此类问题，从总部派驻大量人员到各地。但实际上问题并没有得到解决：手工统计销售数据速度慢、容易出错误，帐物经常不符，造成汇总数据不及时、不准确；销售过程缺乏有效监督，造成大量死帐呆帐，却无法及时追究相关人员责任，有些甚至根本就无法找出责

4、任人。问题的结果是造成企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。许多企业的分销成本已经超过生产成本和产品开发成本，成为企业总体运行成本的第一大构成要素，解决分销成本的控制问题，是目前这些企业的当务之急，而DRP恰恰给企业带来了希望。二、什么是DRPDRP是配送需求计划（distributionrequirementplanning）的简称。它是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果。DRP是以销售流程优化为基础,以销售与库存综合控制管理为核心的集采购、库存、销售、促销管理、

5、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案。管理系统是管理概念的实现和固化，管理概念的提升意味着企业管理效益的回报，对分销管理系统来讲，一个全面的系统可以为企业实现很多管理效益，如库存管理可以实现库存资金占用的合理减少、库存残损的降低、库存的合理调拨等。销售管理可以实现的是客户服务水平的提升、合理预测销售的趋势、不同产品在不同地区的科学销售组合等。三、DRP的基本原理DRP核心思想是通过建立企业分销渠道的关联作业系统，在统一的信息平台上实现企业内部管理（总公司与分支机构）、企业与分销渠道合作伙伴之间的资源共享和协同作业，从而

6、有效优化企业分销供应链结构，提升企业营运效率，并有效降低分销供应链的整体营运成本。（1）输入社会需求文件，包括所有用户的订货单、提货单和供货合同，以及下属子公司、企业的订货单，此外还要进行市场预测，确定一部分需求量。所有需求按品种和需求时间进行统计，整理成社会需求文件；库存文件，对自有库存物品进行统计表。以便针对社会需求量确定必要的进货量；上游资源文件，包括可供应的物品品种和上游资源的地理位置等，地理位置和订货提前期有关。（2）输出送货计划，对用户的送货计划，为了保证按时送达，要考虑作业时间和路程远近，提前一定时间开始作业，对于大批量需求可实行直

7、送，而对于数量众多的小批量需求可以进行配送；进货计划，是指从上游订货的计划，对于需求物品，如果仓库内无货或者库存不足，则需要向上游订货。当然，也要考虑一定的订货提前期。以上两个文件是DRP的输出结果，是组织物流的指导文件。四、DRP的适用企业类型DRP系统普遍适用于利用分支机构或者渠道伙伴实现产成品销售的企业。具体表现在对其进行的采购、库存管理、销售与促销等进行管理，并对不同形式的销售环节和销售形式组合进行管理。DRP还可以在物流企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等得到应用。这些企业的基本特征是，不一定搞销售，但一定有储存和运输的业务

8、，它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源（如车辆等）及降低成本。第三节PHYSICALDISTRIBUTIONANDDRP