企业物流管理-销售物流管理

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1、第3章企业物流管理3.4逆向物流管理3.1采购物流管理3.2生产物流管理3.3销售物流管理第三章3.3销售物流管理第三章1.需要掌握的知识销售物流管理目标与内容现代销售物流管理的观念销售物流管理的原则销售物流管理的方法2.需要掌握的技能市场需求预测销售渠道设计和选择分销需求计划与运输决策第三章1.销售物流的概念销售物流，又叫做分销物流，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。销售物流的内容与环节包括：产品包装、产品储存、货物运输、货物配送、装卸搬运、流通加

2、工、物流信息、分销物流网络规划与设计、货品管理、物流网点内部物流管理。第三章2.销售物流管理目标和内容（1）销售物流管理概念和目标所谓销售物流管理，就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。销售物流管理的目标，就是保证销售物流有效合理地运行。既扩大市场、提高客户服务水平，又降低成本、提高物流工作效率。（2）销售物流管理的内容销售物流管理的主要内容包括5个方面的工作，即订单处理、运输、库存管理、物料搬运、仓库管理。第三章主要具体作业内容包括：随时收集、掌握和分析市场需求信息，包括需求量、需求分布、需求变化规律的供需态势、竞争态势，制定市场战略和物流战略。根据市场战略和物流战略规划销

3、售物流方案，规划物流网络布局，策划销售物流总体运作方案。根据物流网络规划和销售物流总体运作方案，设计规划各个物流网点建设方案和运作方案。策划设计运输方案、配送方案。第三章策划设计库存方案、包装方案、装卸搬运方案。物流运作过程的监督、检查、控制、统计和总结。物流业绩的考核，物流人员的管理、激励。物流技术的开发和运用等。（2）销售物流管理应考虑的因素扩大市场份额。努力提高客户服务水平。努力提高物流工作质量。努力降低物流成本、提高物流工作效率。努力学习、开发和运用物流技术。第三章3.销售物流管理的观念现代管理观念面临的以下几个重要转变将对企业的销售物流管理实践活动具有指导意义：（1）从功能管理向

4、过程管理转变无论是在企业内部，还是在企业外部，管理供应链上游、下游各个合作伙伴的业务活动，都要从功能管理向过程管理过渡。（2）从利润管理向盈利性转变这种盈利性是建立在“双赢”基础上的，只有销售第三章物流中的各方均具有较好的盈利性，企业自身的盈利性才有可能得到保证。（3）从产品管理向客户管理转变在买方市场上，销售物流管理的中心是由生产者向消费者倾斜的，因而客户管理成为销售物流管理的重要内容。（4）从交易管理向关系管理转变现代管理认为，可以找到一种途径，能同时增加分销渠道各方的利益。这种途径就是协调分销渠道成员第三章之间的关系，并以此为基础进行交易，以使分销渠道整体的交易成本最小化，收益最大化

5、。（5）从库存管理向信息管理转变用及时、准确的信息代替实物库存就成为分销物流管理理论的一个重要观点。第三章4.销售物流管理原则对制造企业来说，销售物流管理获得成功的基础是不断加强企业内部管理，即整合企业内部的产品设计、采购供应、订单处理、生产制造、运输储存、销售服务等各个环节。只有实现了企业内部业务流程有机地连接在一起，才能共享信息资源，缩短距离，提高业务运作及决策的准确性和快速性。企业实施销售物流管理应遵循以下七项原则：根据客户所需的服务特性来划分客户群。第三章根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整物流计划。实施“

6、延迟”策略。与渠道成员建立双赢的合作策略。在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。第三章5.销售物流管理的方法在市场日益规范、竞争日趋激烈的情况下，企业可以采取以下主要方法来提高销售物流管理水平：（1）明确自己在分销渠道中的定位分销渠道由制造商、分销商、零售商、物流服务商及消费者组成。（2）建立物流网络、配送网络物流网络、配送网络是分销渠道依存的物质基础。组建物流网络、配送网络时应该最大限度地利用社会第三章上闲置的物流资源，并考虑同专业物流公司的合作实现物流基础低成本、快速地扩展。（3）广泛采用信息技术信息技术的高速

7、发展与互联网的广泛应用，推动了全球范围的产业革命和重组。销售物流高效的管理同样依赖于信息技术。第三章6.销售物流服务市场营销对物流系统的设计和运行有着决定性的影响，市场营销的要求决定了物流系统的物流服务领域。（1）顾客服务与销售物流销售物流具有很强的服务性。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务。市场营销中顾客服务的实现与物流活动有着密切的联系。通常情况下，市场营销为了迅速、有效地满足顾客需求，促进