效能网点提升实战方法.ppt

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1、效能网点提升实战方法何为效能网点月度的销售业绩达到一定标准的网点。效能网点标准的确定：网点业绩的经验数据。现有的网点经营能力。公司的计划任务。目前网点经营现状及存在问题零产能网点和低产能网点多，占比达50%产能高的网点业绩大辐震荡，三个月好三个月差有大量网点由于各种原因呈现季节性波动曾经表现优异的网点不知何种原因一撅不振问题在哪里公司业绩不稳定渠道关系不牢靠队伍情绪波动大员工收入变化大目前银保合作的现状1、银行越来越重视中间业务的发展；2、“1+1”取消之后，银行更处于有利位置；3、合作过程中关系错综复杂；4、短期行为是一个普遍现象；5、竞争手

2、段不断翻新；6、银保产品的不断丰富和银行综合理财服务及公司管理支持滞后的矛盾；7、对于储蓄分流的再认识；8、客户经理队伍发展路在何方？……网点产能类型描述类型一零产能网点无产能或产能极低类型二低产能网点出单，但保费较低，始终没有获得大幅提升类型三大幅震荡型网点各期之间保费差距较大，震荡起伏类型四大幅下滑型网点由高产出迅速下滑至谷底（极低或零产能）类型五优质网点（效能网点）始终保持较好的产能水平，且产出较稳定网点产能状况分析类型一类型二类型三类型四类型五解决的策略提升效能网点的数量，消灭零网点和低产能网点提升效能网点的网均产能，均衡发展业绩=效能

3、网点数*网均产能我们的目标就是：零产能网点将低产能网点优质网点（效能网点）大幅震荡型网点大幅下滑型网点变成效能网点提升的实战办法效能网点的提升是个系统工程，需要银保全体同仁的齐心协力*专管员实战方法*机构采取的措施*机构促成渠道采取的措施观念沟通问题的核心是：1、脸面（银钱如粪土，脸面值千金）2、利益（只有永恒的利益，没有永远的朋友）3、技能（狐狸吃不到葡萄，会说是葡萄酸的）表象深层原因具体内容对策主任不支持不认可保险不认可公司不认可专管员受上级影响协助帮助解决，认可转变沟通公司品质管理的举措，适当时间可请公司权威人士说明；澄清原因；必要的解释

4、；说明银行保险的好处；公司礼仪、沟通话术训练；强化职业道德（诚信教育）统一会议、宣传品管理；提升专管员素质提升专管员服务意识注重客户经理形象加强客户经理管理与上级沟通上级陪同检查权威人士讲话消除负面影响类型一零产能网点自己买过保险未得到期望服务;栽脏陷害;道听途说;经受过个别素质不高营销员折磨;客户投诉。形象；个人行为举止。职业道德不高;个人形象不好;纪律执行不严;服务水平不高;不支持；负面言论；限制表象深层原因具体内容对策主任不支持主推期缴尽力帮助完成储蓄组合销售洗脑沟通换人提升技能中国人寿投资宣传;产品特点宣传减化手续提升服务水平类型一零产

5、能网点储蓄未完成怕受处罚；储蓄已完成想当先进。基金等销售业务不佳；银行有人选当专管员；客户经理不称职将来没有储蓄高；退保受损失；手续繁琐；怕影响银行信誉；担心储蓄担心基金等人事问题嫌麻烦，怕有后遗症人保健康：健康人生主任不支持（续）柜面销售技能低不积极销售费用分配问题同业操纵领导力不足没有标杆受过拒绝的刺激；利益分配不到位与上层沟通；与公司沟通；增强银行对中间业务的重视；确定合理的利益分配比例；网点分配时，考虑主任利益。打败对手协商处理帮助主任，扮演主任助理角色，不要放任启用非正式组织的影响力中心重点柜员培养，树立标杆强化培训；给予信心；培训转

6、介绍技能。手续费不到位；分配不公；主任利益不足；利益因素找各种借口年轻、懦弱型主任对下影响力有限推动技能有限互相观望不开口介绍认为保险产品难卖；（不认可保险公司）表象深层原因具体内容对策类型一零产能网点柜面销售技能低（续）捣乱分子费用分配问题表扬物质赠与建立感情孤立发展易接受人员沟通说服主任，由主任对柜员进行引导、说服托儿—派人到网点协助销售沟通，奖优罚劣要求上级下达手续费分配办法事前指导（第一次分配）沟通—放眼长远改进流程与发放方式沟通及时发放负面语言，冷嘲热讽的有影响力的人分配不公----平均主义----少发手续费发放延迟----公司迟发-

7、---银行迟发表象深层原因具体内容对策类型一零产能网点柜面销售技能低（续）同业介入柜员技能低下开辟专柜根据规模，找人蹲点利用银行理财中心，尝试推介奖励制度利用业余时间拓展客户外围影响挖墙角挤走同业外围客户开拓寻求上级压力讲公司实力、服务优势处理好各种关系示范销售，传、帮、带帮助开第一单，并及时表扬总结头单破零奖加强培训、训练进行言传身教指导绩优柜面经验传承手续费高特殊关系（与储蓄网点或支行）同业蹲点表象深层原因具体内容对策类型一零产能网点先培育标杆，挖掘第二梯队对主任予以人员活动率奖励通过主任给予表扬与压力进步奖客户经理蹲点时，可对已开发好的意

8、向购买在柜员间进行调配通过手续费发放激励通过调动形成销售氛围协助开大单，打破心理障碍培养销售大单的技能少数人开单件数多但件均低类型二低产能网点表象深层