典型案例分析汇总.doc

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1、露演活动典型案例分析汇总促成类顾客组成：一位60岁左右的老太太过程描述：路演当天现场有几个顾客我们其他几个同事在介绍，当时我们在演示炸爆米花，这个老太太就问我，你们卖的这个东西是干什么的怎么还能炸爆米花，然后我就把301的功能详细的给她介绍一遍，她听完之后什么都没说就走掉了。大概过了十分钟她又来了，跟我说：我年纪大了又不认识字，我说：没关系我可以教你，她说：好！你教我把这些功能都记下来。她大概背了十分钟，我问她,老太太背好了吗？我帮你拿一台新的试试，这一次她什么也没说又走掉了。大概过了二十分钟她又来了，让我再教她

2、一遍，我正准备给她介绍的时候，我们组的魏治国接过来说：老太太你到这边来，你看的这款机器我们正在做演示，你自己亲自来操作一下。结果老太太没过二分钟就开票了。（她付钱的时候掏出来的全部是十元，二十元一张的。）心理分析：顾客对于新东西的接受有一个过程，会有谨慎的心理，害怕不实用、不会用。相应的对策：在顾客对产品表示出谨慎态度时，除了要有耐心讲解外，还要引导顾客操作体验，这是最好的消除顾虑的方法。在本案例中，我们讲解几遍可能都不如顾客操作一遍。顾客组成：一位30岁中年男子过程描述：2.月14日下午，我们刚接待完一批顾客，

3、又来了一顾客，男的，三十来岁，平头，开车来的，戴一大的金项链，我们的同事很聪明，看看是个有钱的主儿，立马直奔305，打开机壳，先介绍了防磁金盾，然后介绍面板，等一系列功能及专利，最后来一句：像这款电磁炉超薄型平板设计，面板花纹典雅，尊贵，不管在厨房使用，还是在餐厅用火锅招待客人，都显出一种身份，档次。而且今天活动，厂方每台补贴100元促销，还有这么多赠品。只要499元，您看，给您拿一台新的看看，怎么样。遂成交。心理分析：在乎面子和档次，正好价格打折，买了实惠。相应的对策：学会观察，了解顾客的需要，迎合顾客的兴趣点

4、，在本例中，主要讲解产品的档次和做工，比较容易成功。顾客组成：一中年妇女（40岁左右，穿着较好）过程描述：2月14日中午时分，顾客渐多了起来，有确定要买的，也有过来看热闹的。正是这种活动的氛围，将从门前经过的一中年妇女吸引过来，通过露演介绍及相关演示操作后，这名中年女性表现出了购买兴趣。问到了产品的质量，售后及价格问题，看时机成熟，便将其带入店中（以让其过来看赠品为由）将我们的赠品炒锅拿给她自己掂量，告其之我们不单是产品质量做的好，其赠品质量也做的很好。涉及产品的价格和售后问题时，我们告诉她这次活动不单是本店搞活

5、动，而是整个江苏地区同步开始，价格全部统一。售后问题是以配合我们的产品保卡加以说明我们采取的是全国联保制，让其随便打哪一家售后网点都可以问一问，另外配合老板来参与回答售后问题，刚好老板娘与其顾客较熟，经过讲解及促成，顺利完成销售C305一台。心理分析：顾客有购买的欲望，但对产品的价格和售后有疑问，害怕活动结束后，售后服务得不到保证。相应的对策：讲解的时候表现出的自信很重要，配合保修卡等关键工具，做到有据可查；碰到顾客的疑问，及时地把老板请出来，因为老板在当地都认识，可以消除顾客的疑虑。顾客组成：两位中年妇女过程描

6、述：14日早上9点半，因城管关系，部分组员都去很远的地方发彩页，我和两名组员准备在店内做简易活动，还未准备好，这时来了两个中年妇女，我们马上问需不需要买台电磁炉，两人说不要，过来看看其它电器，当时我们就没在意，继续准备着，过了一会了，两个妇女还没有走，刚好我们也准备好了，又没有顾客来，当时我们想反正也没什么事，就又主动和两人交流，我们先没有直接和她们说电磁炉做活动的事，我们先问她家有几个人，用什么做饭，一开始她们还不愿说，见我们态度比较诚恳，说家里用液化气，然后我们就告诉她们电磁炉做饭的方便性和安全性，同时使用电

7、磁炉很经济节约，然后我们再告诉她们今天电磁炉做活动，让价100元，并有礼品（大米），并把四大专利技术，一键式暂停/继续，贴心预热/保温详细讲了一遍，最后给她们演示如何做爆米花，后来很快成交一台C303。心里分析：一开始没有购买的意愿，对于组员的热情产生本能的防备心理相应对策：机会无处不在，关键的是要积极主动；介绍时注意切入点，可以通过询问与顾客建立起有效的沟通，而不是单纯地讲解功能。顾客组成：母女两人过程描述：在2月15日的上午，有母女两人来到产品展示台前，我给她讲解了产品，这位妇女前期对电磁炉这个产品并不了解，

8、我重点讲解的是电磁炉和煤气灶之前的对比，从安全性能上、产品使用的费用对比上、卫生角度上给她讲解，但是她一直犹豫，从她对产品的咨询仔细度上说，她确实想买一台，后来她把重点放在了C301上，也许是认为价格较低的原因吧，这个时候如果给她开票的，也许她就会买了，但是从我们的角度上说，我们希望卖出去的是高端机，也就是C303或者C305,这样经销商和公司都会有利润，所以就试着往高端