饮料行业销售技巧案例分析.doc

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1、案例分析1：当张良看见那份误差报告时，几乎不能相信自己的眼睛。梁明，高级技术员，是整个部门误差最多的记录保持者。张良决定要跟他谈一谈。“梁明，你到底干什么？这么多的误差？”张良问，“部门里最差的学徒都做得比你好！你是否生什么病呀？”“我没有生什么病，”梁明讲，“只是最近有点情绪低落，我也不明白确实的缘故，但你能够放心，我会尽力摆脱这种情况的。”“谁都会有情绪低落的时候，”张良讲，“但我期望你所做的是最好的，我相信接下来的一个月你的表现应该会有所改善的。”接下来的一个月，张良发觉梁明的工作表现已有改善，他的误差率已没有之

2、前的那么高，但他本月的生产率却是部门中最低的两名职员之一。7/7张良又再次召见梁明，“你那个月的误差率差不多有所改善，然而，除了一名学徒以外，你的生产率是部门中最低的一个。”“那个月我会加以注意的。”梁明讲。“这儿一定有什么不对劲的，我想明白确实的缘故。”张良讲。“假如我明白的话，我一定会告诉你的，”梁明讲，“老张，你一直对我差不多上有话直讲的，我也不妨向你讲实话，最近，我觉得自己总是重重覆覆的做着那些工作。你我都明白，我不是治理方面的料子，我差不多在本身的能力方面做到最高的职位，人工也差不多是最高的点数。以往那些能够

3、激励自己工作的因素也看起来没有了。”假如你是张良，你会如何处理？案例分析2：7/7周玛莉是高雅贸易公司的服装营业部主管，她负责领导设计部门工作和督导四名设计师。周玛莉和大部分设计师均相处愉快，但属下一名设计师李莉却使她感到困扰。李莉的设计意念极具创意，每次也能使买家中意，她在众多同事中的确十分突出，因此周玛莉对她颇为观赏。由于李莉自觉受到公司重视，认为自己与其他同事不一样，开始出现一些违规行为，例如借故不准时上班或私自延长午膳时刻。尽管如此，李莉却能够把分内的设计工作在限时内完成。其他同事看在眼里，除向周玛莉投诉李莉的

4、工作态度外，也声称会效仿她的行为。关于李莉近日的行为，周玛莉实在不能容忍。周玛莉因此找李莉倾谈，并指出她的行为违反了公司纪律，要求她解释缘故。李莉却向周玛莉表示，有感于自己的工作能力比其他同事高，同时能够在限期内完成工作，上司不应该如此计较。周玛莉回应讲：“尽管你的能力和创意较其他人佳，但也不应拥有特权，你必须顾及不人的方法。”李莉却威胁讲：“假如如此也会阻碍不人，我宁愿考虑另找一份工作。”7/7周玛莉虽好言相劝，告诉李莉不值得为这些情况而离职，也强调公司在快速进展，在那个地点工作前途也会不错，然而李莉趁势要求升职，或

5、是委任她处理独立工作，如此不人便不能随意讲她的不是。周玛莉对李莉的要求感到为难，她认真考虑李莉是否认为自己与众不同和能力较高，因此不把不人放在眼里，同时任意妄为。讨论问题：1.周玛莉是否因赏识李莉的才能，而容许她有不良的工作态度和有违纪律？2.这情况对其他职员会产生什么阻碍？3.若承诺李莉的要求，她的行为是否会改善？测试：职员对工作的期望序号职员希望从工作中可取得我认为职员的排序1有挑战性的工作2完成任务的成功感7/73归属感4工作安全5良好酬劳6晋升及成长7良好的工作环境8良好的同事关系9合理的纪律要求10公司对个人

6、的照顾测试：职员对工作的期望序号职员希望从工作中可取得我认为职员的排序1有挑战性的工作2完成任务的成功感3归属感4工作安全5良好酬劳6晋升及成长7良好的工作环境8良好的同事关系9合理的纪律要求10公司对个人的照顾7/7答案：上司与下属对不同激励因素的看法下属对右排项目的排名职员希望从工作中可取得上司对左排项目的排名1有挑战性的工作52完成任务的成功感83归属感104工作安全25良好酬劳16晋升及成长37良好的工作环境48良好的同事关系69合理的纪律要求710公司对个人的照顾9答案：上司与下属对不同激励因素的看法下属对右

7、排项目的排名职员希望从工作中可取得上司对左排项目的排名1有挑战性的工作52完成任务的成功感87/73归属感104工作安全25良好酬劳16晋升及成长37良好的工作环境48良好的同事关系69合理的纪律要求710公司对个人的照顾97/7