营销实战招法四程绍珊.ppt

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1、聚成华企在线商学院营销实战招法（四）讲师：程绍珊（3）相应产品和服务结构和同质化程度如何？机会只属于那个更适合的人。能否另辟蹊径？在这个目标市场里面，终端结构怎样？（4）要抓紧消费者心理A.解读目标消费人群给消费者一个购买理由！图：阔太太买衣服B.细分目标消费人群使用者决策者参谋者理由物资上精神上整合传播购买者渗透曲线分析目标消费者现在消费者下一阶段消费者案例“保龄球”营销模式C市场应用1B市场应用2A市场应用3B市场应用1A市场应用2A市场应用1消费者传播产品组合丰富2、如何应对竞争者（1）给竞争对手分

2、类（2）对竞争对手的行为进行目的性分析（3）竞争对手和自己的优劣势分析（1）评估竞争者的反应模式类型从容竞争型没迅速反应或不强烈选择竞争型只对某类攻击反应，而对其它则无动于衷凶狠竞争型对所有对手进行迅速而强烈的反应随机竞争型任何特定情况下可能会也可能不会做出反应（2）选择竞争者以便进攻和回避近竞争者与远竞争者“良性”与“恶性”竞争者强竞争者与弱竞争者竞争者瞄准较弱的，成效高，投入少，不利于能力发于进攻同质者，打压近似者与好的竞合，做大蛋糕攻击坏的，维护利基3、领先须警惕（1）决定竞争定位资源和能力决定竞争

3、定位，市场竞争地位分四个类型（2）针对竞争对手的策略组合市场领导者的有效防御策略市场挑战者的进攻性策略市场跟随者的紧随策略市场补遗者的利基策略市场运作如逆水行舟，不进则退。扩需守邑策略有效区隔离策略积极防御策略策略扩展需求，产品创新，多渠道、市场延伸和忠诚客户等。品牌塑造、产品提升、进入壁垒、竞争规则等。坚壁清野、围魏救赵、持续领先。市场领导者的有效防御策略“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞谢谢！