当前形势下营销创新程绍珊1

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1、1当前形势下的营销创新迪智成咨询程绍珊此报告仅供客户内部使用，未经讲师的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制2迪智成咨询2前言有人说这是一个最好的时代，也有人说这是一个最坏的时代，但无论如何，这是一个创新的时代我们需要对包括营销管理在内的企业经营管理，完成系统思考，并作出体系性的创新3迪智成咨询3目录当前形势下的营销困境与思考新营销理念与方向企业营销战略与模式的创新具体营销策略的创新建议建立新的营销管理体系互动与研讨4迪智成咨询同质化竞争，陷入囚徒困境品牌难以提升，产品差异少、营销手段单一雷同客户服务价值少，关系难以深化市场基础管理薄弱，难以持续发展营销运作效率

2、低，费用居高不下企业系统协同差，往往有心无力队伍管理难度大，人员成长滞后现实中的营销困境45传统营销的失效传统营销的基点是竞争，却导致过度竞争产品同质化难以避免，差异化程度和时间有限竞争节奏加快和强度提高，市场优势是暂时和动态的竞争导向的策略手段其结果必然是囚徒困境过于注重策略和技巧，而忽视消费者价值与主权难以真正满足需求，客户价值少6迪智成咨询经济环境的影响危机后逐步复苏，但不可能快速繁荣流动性提高，导致通胀预期加强政府政策将继续大力度拉动消费环境进一步宽松，市场将持续回暖67迪智成咨询7社会文化与时代变迁处在社会转型的时代社会的宽容度提高消费文化的个性化、多元化和娱乐

3、化整体逐步进入物质富饶阶段8迪智成咨询8消费需求与行为的变迁消费人群结构的差异结构多元化，80后逐步成为主体消费价值观的变迁需求层次与关注点的（对应马斯洛的需求层次）体验、娱乐、认同、情感和归属等需求消费偏好的变化对品牌、卖点、场所与促销的反应变化9迪智成咨询市场竞争规则的变化竞争升级，门槛和难度越来越高品牌、产品、渠道、推广和队伍一个不能少竞争更加激烈，贴身对决，回旋余地减少节奏加快，动态运作是关键更加强调区域优势与核心能力整合关键资源、打造利基区域、系统营销能力等910迪智成咨询10科技创新与进步的加速技术进步加快，产品和技术生命周期缩短模仿和学习的速度也在加快生产效

4、率不断提高，加强了同质化趋势信息、物流和金融等技术进步，促进新的商业模式发展11迪智成咨询流通业态与渠道模式的变化渠道多元化、细分化和立体化强势明显新兴业态逐步成熟、传统业态转型、细分业态兴起厂商分工模式创新与关系进一步紧密渠道功能逐步升级不仅要有效率，更需要有增值的能力对优质渠道资源的争夺进一步升级12迪智成咨询12营销技术的变迁网络时代的营销传播多媒体、立体、双向、互动消费心理与行为的变化影响更灵活自主、注意和忍耐有限、主权显现新价值与营销模式，导致长尾理论等的出现13迪智成咨询回归营销的本质传播与沟通价值创造与交付价值选择与定义价值14迪智成咨询14案例：基于长尾理

5、论的商业模式20802080长尾理论启示细分个性化需求，进入蓝海市场传统28原理思维导致同质化，陷入红海竞争种类规模15转变原有的营销思维从竞争导向到顾客导向从价格导向到价值导向从投机导向到能力导向从单点导向到整合导向16确立新的营销原则以创新构建优势以协同获得速度以服务深化关系以系统保证持续17迪智成咨询17营销创新的关键词倍增价值深化关系快速响应整合运作18迪智成咨询18倍增客户价值为顾客提供解决方案，提供功能实现服务客户要的是孔，而非简单的钻头以顾客问题为导向，解开“心结”赢得认同与理解转换角度，充当客户的顾问互动中解决问题实现客户利益的最大化19迪智成咨询19如何

6、理解客户的整体价值客户让渡价值=顾客总价值—顾客总成本产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本机会成本20围绕客户的价值选择客户较少关注的价值客户不关注的价值客户较看重的价值客户最关注的价值删除减少增加创造21迪智成咨询21深化客户关系正确理解与深化客户关系优势客户是产业的稀缺资源客户资源=客户资产？“价值＋沟通”——深化客户关系深入客户的经营过程中高效的沟通，建立全面的客户界面完善与提升客户关系管理体系22迪智成咨询把握创新速度把握创新的方向，避免创新的“迷失”卖“活鱼”的概念，保持时间附加值“时间差”的竞争优势总是领先半步准确理解“速度”整体速度（系统

7、速度）；有节奏的速度23迪智成咨询23快速高效反应获得“移动靶”动态的竞争优势同质化竞争中速度是关键，总是领先半步准确理解“速度”整个供应链的速度、企业营销系统的速度微利时代，营销效率是保证精准策略、精耕细作、有效执行24迪智成咨询24整合营销运作实现营销策略的整合围绕定位整合产品、品牌、价格、渠道、推广和服务等策略实现市场运作的整合基于客户需求，整合推广与服务，实现共赢实现内外部资源的整合内部资源整合，实现研产销供一体化运作整合渠道资源、客户资源、政府资源、相关合作者资源等需要营销模式的创新一招一式的策略与手段创新，难以应对