营销人员的销售技巧教材宋辉.ppt

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1、营销人员的销售技巧教材2008-07-15宋辉营销人员的销售技巧教材目录营销人员现场营销技巧营销人员电话回访技巧及话术营销人员客户关系管理营销人员日常销售中遇到的22个问题答疑营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧一、如何成为一名优秀的客户经理二、客户经理日常营销流程三、客户经理现场营销技巧四、客户经理客户分类营销五、优秀客户经理的五要素如何成为一名优秀的营销人员现场营销的重要环节A、专业形象—提高自己的印象分B、专业营销环境—吸引客户的注意力C、专业知识丰富—满足不同客户的需求D、专业沟通技巧—了解客户的所思所想E、专业平台维护—营造良好的营销平台F、专业客户回访—制作客户资

2、源档案时间管理的技能合理分配及运用时间别浪费时间做好时间计划先做最重要的事情分析的技能遇到问题后分解问题的能力恰到好处地解决问题用大脑（智力）分析客户需求沟通的技能生动地表达用心地倾听诚心地赞美运用肢体语言看人说话设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递:品质的培养自我激励—用磨难作磨练坚韧不拔的毅力—直面挫折学习的能力和欲望—不断成长从他人角度考虑问题—营造和谐氛围用习惯开启成功—养成良好的习惯一.站立营销二.工装整洁三.心态平和四.防止对手有机可乘营销人员日常工作要求分角色练习男女搭配甲为刁难型客户乙为优秀的客户经理如何使客户感到满意1.陪客户去开户的过程中(专业)2

3、.开户后的两次追踪服务(次日短信,第三日电话回访)3.客户经理与大客户的家常关系问候银行员工制定工作计划阅读报刊财经新闻现场营销电话联系客户电话回访准客户、开户客户、营销过程附表1开户准备阶段实施计划相关人员派单数、回访计划报纸、网站、银行上班时间营销人员的日常工作流程附表1：现场营销流程14派折页客户介绍银行介绍行情吸引宣传品吸引宣传影响银行业务服务产品介绍个人理财业务介绍股市机会开户优惠产品齐全服务优势安信品牌技术优势信息产品服务特点比较优势新入市客户老股民现场营销现场营销技巧从点滴做起客户？现场营销技巧新股民营销老股民营销半新股民营销基民的营销老客户的二次营销现场营销技巧流

4、失客户的营销空户的营销银行其它产品的营销单边户的营销有效户的营销客户分类营销1、安全型2、尊重型3、完美型4、助人型5、成就型6、自我型客户分类营销7、理智型8、忠诚型9、活跃型10、和平型11、领袖型优秀营销人员五要素优秀营销人员需具备的五个要素业绩产生销售业绩的要因理解自信恒定取悦影响营销人员的电话回访技巧话术为什么要做电话营销及回访在信息和通信技术飞速发展的今天，电话营销符合现代人追求快捷、方便的营销模式，成为我们与客户营销和交流必不可少的纽带。加上成本低、效益高的特性，理所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相信未来我们的产品营销将不低于50%是通过电话营销来实现。所以我们要

5、充分地利用电话营销使销售、回访和服务双丰收。目录电话回访前的准备客户的概况、电话回访前的必备条件电话回访过程中共性的细节话术电话回访完毕的建档备案与再计划电话回访前准备一.客户的情况知道多少？包括：客户的真实需求、客户是否炒股、客户是否在安信投资、客户资金在哪里、客户的投资偏好、客户的资产量、客户的地位、头衔、客户姓名、性别、年龄、生活喜好、家庭状况及以往接触的印象等电话回访前准备二.自身的准备1.本次电话回访的目的明晰2.合适的电话回访时间3.保持良好状态（微笑、快乐的心情、磁性的声音）4.电话回访、营销的开场切入点及话术5.本次电话回访的资料、纸笔准备电话回访过程中—新开发客

6、户的话术1、开场白：先入为主,开场时不要太客套，可能别人会觉得你的这个电话不重要，本次要回访、交流的预期目标2、拒绝的恰当应对（没空）3、促成（临门一脚）电话回访过程中—新开发客户的话术4、走流程5、三天回访进一步了解客户6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏笔7、做好记录8、新客户说：手续费高（举例说明）电话回访过程新客户回访9、安信服务一般、要再了解一下10、了解客户的真实需求11、对比出差异化12、推荐个股13、安信服务一般、要再了解一下14、你们的交易系统不好15、客户打不通电话回访过程新客户回访16、客户敷衍17、说立刻打动他的话18、营造下一次的机会19、转托管麻烦2

7、0、立刻明确简单办理21、转托的方法22、坚定他的转入决心电话回访过程新客户回访23、直接拒绝24、对投资没兴趣25、暂时不开户26、不要再打电话来27、你们能保证赚钱吗？28、改变标准29、出击要准电话回访过程新客户回访30、客户没有时间31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺他的问题32、与客户从侧面沟通电话回访完毕的建档1.电话回访营销是个系统工程（要把每一个环节有效链接）2.电话回访工程中遇到的客户问题、情况、特征、备案、记录3.总结和再计划营销人员的客户关系管理如何做