医药销售怎样培训促销员.ppt

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1、怎样培训促销员培训工作法则培训工作“五部曲”培训工作法则（两个4，三个6）“四种途径”找需求“四个类别”编内容计划明确“六项目”实施要抓“六要素”评估跟进“分六步”培训工作“五步曲”了解需求——谁需要培训？明确内容——培训什么？制定计划——什么时候培训？（在哪培训？培训内容？培训形式？谁来实施培训？谁来参加培训？）操作实施——将计划付诸实践评估跟进——受训人学到了多少？（学得好不好？会不会用？多少人学好了？多少人学得不好？什么原因造成这样的差别？学完了不会用怎么办？）第一步：了解需求目前在了解促销员培训需求方面存在的问题1、根本没做培训需求分析，或没按要求做；2、不能根据培训需求分

2、析去制定合理培训计划；3、不能坚持、为了检查应付填表；4、有培训需求分析及计划，但又不严格执行；5、培训需求分析及计划不准确；6、对老促销员的培训缺乏方法，不能满足要求用什么方式了解培训需求？终端走访看仔细四种问题细分析通过销量看问题四种方法看究竟（一）终端走访看仔细——四看、四听四看：看主动性强不强看服务是否规范看技巧是否到位看终端关系好不好四听：听迎来送往时的用语是否准确；听询问顾客病症或需求时的用语是否清楚；听向顾客介绍产品功能时的用语是否明白；听回答顾客提问时的用语是否透彻。（二）四种问题细分析1、终端走访问题2、销量问题3、日常收集问题4、汇总整理问题（三）通过销量看问题

3、——销量分析6方法：分析总量显能力单品要和平均比两类（药品和保健品）比重看技巧表满量低挖潜力（销量表填得多，但汇总后销量不高）单日过高问过程当日单品几个一（四）四种方法看究竟1、终端走访问题2、销量问题3、日常搜索（促销员自己提出培训要求、主管询问促销员有什么问题需要培训、小组长对促销员平时工作情况了解而反映的问题……）4、汇总整理问题（平时在工作日之上的零散信息，汇总到每个促销员的培训需求分析表，经过分析找出共性与个性问题，为制定培训计划提供依据）了解需求流程收集信息——及时纪录——填表汇总——分析整理——得出结论第二步：明确内容——培训什么？目前在明确培训内容方面存在的问题1、

4、培训内容不够准确、清晰、具体，主管凭感觉确定培训内容；2、培训过分偏重产品知识，启发不够，一些新促销员理解、掌握有困难；3、培训内容太泛，针对性不强培训内容分类第一类：销售技巧类1、接待技巧2、了解顾客需求技巧3、推荐技巧4、说服技巧5、异议处理技巧6、配药技巧7、出大单技巧8、回头客培养技巧第二类：产品知识类1、本公司产品功效、优势2、同类竞品功效、特点与不足3、本公司产品与同类产品的比较第三类：竞争类1、竞争意识与心态2、竞争技巧3、竞争策略第四类：终端关系类1、终端不参与竞争，对我们工作较支持的；2、终端直接参与竞争，对我们工作造成压力的。第三步：制定计划目前制定计划存在

5、的问题：1、主题不明确，不能满足要求，缺乏针对性2、人员集中不到位，还有些促销员找理由不参加3、会前准备不充分、缺乏案例，缺乏说服性计划制定需要明确的要点主题要明确，时间要明确，地点要明确，方法要明确、主持要明确、人员要明确对象要明确、师傅要明确、内容要明确、时间要明确责任人要明确、跟踪对象要明确、跟踪次数要明确、跟踪内容要明确一帮一对子要明确、目标要明确、次数要明确、内容要明确明确形式根据不同的问题和存在问题人员的多少选择合适的形式开展培训，人多的集中培训，人少的个性化培训，个别的跟踪培训，问题集中的晚例会交流培训，问题典型的个性化培训，问题特殊的一帮一培训，把握轻重缓急，对个别

6、或某类人的突出问题，除为其安排的主要培训形式外，还应该考虑其它形式交叉配合，集中采用多种形式，全方位快速帮助解决。第四步：操作实施——将计划付诸实践目前操作实施存在的问题1、培训讲解过于“专业”，照本宣科，不够通俗易懂；2、跟班培训目的不明确，考核不及时；3、培训记录不完整，主持人总结归纳能力差4、没有很好的调动和发挥老促销员的作用，现身说法不够，缺乏有启发的案例分析，讲解不生动，过于教条5、终端主管能参与培训的少，更多依赖促销主管；6、适合老促销员特点，能帮助他们提升，让他们感兴趣的培训课题缺乏。具体实施1、开好晚例会的标准：“两好一强”会场气氛好、问题解决好，参与意识强开好晚例

7、会的“六要素”：准备充分开场形式精彩氛围要求：人人发言搞模拟过程控制：启发引导不跑题做好记录结束总结2、个性化培训“四重点”：一类问题（某类共性问题）二个主管（促销主管与终端主管分工又合作）三五个人（促销员中小面积的存有共性问题，并直接影响其工作或状态的几个人事后跟进（问题找准，方法用对，培训的目的就达到了）具体实施3、“一帮一”培训“要、常、多”师傅要找准，问题要摸清徒弟常提问，师傅常跟紧主管多跟进，进步多肯定4、跟踪培训“四方法”现场观察加提问分析不足看过程耐心讲