销售策略简要论述.doc

《销售策略简要论述.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、XX销售策略一、入市时机及销售前提1、入市时机的选择14/14入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：Ø预备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气概与进展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心,现预备工作差不多差不多完成，其他还未预备的也正在预备中。Ø销售合理时刻入市：本项目差不多错过5月的房地产销售的周期性旺季，因此应该找一个比较合理的时刻来入市，比较容易快速聚拢人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择关于楼盘销售尤

2、其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和阻碍力，将有力促进后续销售。Ø有目的地入市：依照进展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高进展商的资金利用效率。Ø本项目的销售操作思路先销售本案的商业部分，再行销售住宅部分。开盘全面三个月把商业销售到一定比例，在这过程中住宅进行客户积存，为住宅的销售作市场试探。2、认购前提条件14/14Ø售楼处装修完毕并可使（完成）Ø模型已完成（完成）Ø完成必要的销售文件（销售百问（完成）、销售面积、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）Ø销售人员已完成上岗培训（完成

3、）Ø已完成销售人员的工服、名片制作（完成）Ø完成必要的宣传资料（楼书、户型单张、折页）Ø宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）（差不多完成）Ø楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）（完成）Ø工作人员到位（保安、保洁、财务）3、正式开盘销售前提条件（1）取得《预售许可证》（2）现场包装Ø看楼通道施工装修完毕；Ø现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。14/14（3）资料Ø智能化标准、配套设施、交楼标准提早落实Ø按揭银行提早落实Ø物管公司提早落实Ø价格表及付款方式Ø完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同

4、）（4）销售人员Ø开盘前培训Ø对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息（5）宣传预备Ø报纸广告预备完毕并提早预订版面Ø开盘活动安排（时刻、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）Ø礼仪及礼品预备二、销售时期14/14工程线（开发商还未提供最新工程进度时刻表）：取得预售证±0竣工A封顶B、C封顶06.12.2506.0706.4.2506.4.1807.3.2006.9.26售楼处完工、进驻进行客户的积存，要紧是以卖卡的方式进行。14/14销售线：完成95%销售额进场出售VIP卡店面开始认购住宅开始认购开盘4.296.157.17.158.1

5、10.112.3007.2销售导入期吸筹期认购期开盘期强销期持续期巩固期开盘期进行第二轮造势，利用签约的势来带动现场的销售，到07年2月完成95%的销售通过前期2个月的客户积存，差不多VIP卡的造势，在认购开始至开盘时，店面认购量要达到50%，住宅30%14/14三、各销售时期工作安排第一时期：销售导入期（销售人员进场同意咨询）4月29日—7月1日Ø价格初探，作为下一步价格调整的依据；Ø商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反映情况加推；工作前提：售楼处的完工、销售人员到位、销售电话到位，答客户问完成、周边导示系统、销售中心装修完毕、模型物料预备：总平

6、图、户型图、认购协议书、客户登记本营销活动：售卡、派报、邮寄DM、利用广告宣传造势、吸引目标客户群关注；14/14第二时期：认购期7月1日-8月1日Ø完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开认购时期；前提条件：预售证取得时刻确定、配套方案到位，选房、促销方案制作、围墙物料预备：宣传海报、效果图、彩色平面图、认购须知、选房相关材料、财务（POS机、点钞机、保险柜）、营销活动：报纸、电视系列报道、派发海报、邮寄DM第三时期：开盘8月1日--10月1日Ø利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮；Ø分楼层区域加推单位，提升销售均价；Ø对到访客户进行

7、分析，挖掘项目要紧客源，进一步调整定位；14/14物料预备：楼书楼书、围墙道路开盘活动：开盘庆典、抽奖、开盘系列广告、影视广告投放、开盘礼品营销活动：开盘庆典第四时期：强销期8月1日-07.2月30日Ø进行各类现场促销活动，刺激市场；Ø充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次高潮；Ø通过老客户口碑效应挖掘新客户；Ø向其他片区幅射开发目标客户；14/14物料预备：10.1黄金周活动方案营销活动：封顶庆典第五时期：销售巩固期07年1月1日—3月31日Ø该时期为进展商回收利润时期，快速销售，消化剩余单位，回笼资金；Ø结合销售均价给客户一定优惠，如多打折扣等

8、；Ø充分利用现楼形象，加速客户成交；Ø充分利用招商情况，刺激购买。活动营销为主14/14三、认购方式（一）、