销售培训管理与实施.doc

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1、销售培训体系36/36编制：关燎日期：2012年1月10日目录序言…………………………………………………………3一、培训机制……………………………………………………41、培训的目的和作用……………………………………………42、培训的原则……………………………………………………53、适用范围……………………………………………………536/364、培训的类不……………………………………………………55、培训的形式……………………………………………………56、费用预算、分配与治理…………………………………………7二、培训治理与实施……………………………………………81、培训实施………………

2、………………………………………92、培训纪律………………………………………………………9三、培训课程打算（销售）……………………………………1936/361、2012年培训打算………………………………………………20序言在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高人员的水平是实现业务增长的重要因素。要想在市场中立于不败之地，独占鳌头，销售培训势在必行。销售培训是指企业或相关部门组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。以往销售培训的误区“只要马儿跑，不给马儿喂草”。殊不知，即使熟练工也需要企业销售培训，熟练工更需要通过培养来“充电”36/36。假如长期得不到补充，不免身

3、心倦怠。新职员在工作类不、环境、文化、服务都有着巨大变化的情况下，培训的重要性更是不言而喻！销售员没有得到正规的企业销售培训，在巨大的销售指标压力下，自我“进展”，“八仙过海，各显神通”。有的靠“吃喝嫖赌、酒肉朋友”；有的靠贿赂官僚，以势压人。尽管短期有些成效，但对企业的进展十分不利。这些“野生的”“草莽英雄、绿林好汉”，往往自以为是，不学无术。一旦关系、环境、资源、竞争出现变化，就难以适应。企业的业绩上不去，领导才开始着急，但面临的是“一锅夹生饭”和难以改造的“半瓶子”。这时候就骑虎难下了：留着吧，是鸡肋；开除吧，投鼠忌器，怕丢掉客户。那么，关于销售员，如何样企业销售培训才最为有效

4、呢？方案型销售特征：关注的方向是客户的业务问题，展示的重点是成套的系统。对成本较为敏感，对客户的需求积极回应。接触的往往是客户的中层经理，能及时明智地利用资源，稳定地完成任务。36/36适合的销售模式：顾问型。销售一定标准化程度的、价值较高的复杂组合产品和服务。销售周期较长，成交率一般。销售工作的附加值中等。企业销售培训的重点：团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。培训机制一、培训的目的和作用为了规范和促进公司培训工作持续、系统的进行，通过知识、经验、能力的积存、传播、应用与创新，提升职员职业技能与职业素养，使之适应公司业务

5、进展的需要。1.培训是企业核心竞争力的源泉人才培训核心技术核心人才核心才能企业竞争力CoreTechnologyCorePeopleCoreCompetency36/362.培训提升企业竞争力的三个层次培训对企业核心竞争力的提升要紧表现为三个层次，呈金字塔型分布。最基础的作用在于“维持”企业现有的竞争力水平；更高层次的作用在于解决目前企业运作中存在的问题，“改善”企业的运作效率；最高层次的作用在于使企业获得创新的能力和动力。创新改善维持IMPROVEMENT‧解决问题　　‧提升效率‧团队合作　　‧服务改善INNOVATION‧方案创新　　‧激发创意‧突破瓶颈　　‧勇于冒险MAINTE

6、NANCE‧专业知识　　‧企业文化‧制度准则　　‧激励士气3.培训对组织和个人绩效的提升个人绩效增进人才的专业能力‧知识（Knowledge)‧技能（Skill)‧态度（Attitude)强化组织的核心能力团队合作（Teamwork)企业文化（CorporateCulture)企业核心竞争力　组织绩效36/36一、培训原则以符合业务进展与组织能力提升为差不多原则，并注意前瞻性和系统性。三、适用范围本方法适用公司销售培训活动的规划、实施、效果评价等相关的部门与业务员的沟通协调.四、培训的类不1.新职员培训：指新进职员在试用期间须同意的入职培训，包括公司统一组织的集中培训和各部门安排的专

7、业培训。l行政部入职培训内容包括：公司介绍差不多概况、进展历史、组织结构、各项规章制度、企业文化、职业生涯进展、职业素养等;2.销售部业务培训l由销售部实施的入职培训内容包括：部门规章和制度、岗位职责介绍、36/36团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识。强调专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。五、培训的形式1.内部培训内部培训是企业职员内部兼职的行为，不能因为培训或授受培训而阻碍本职工作。①内部培训师要紧履行以下职责：l承担相关的教学任