销售体系的建立与考核-凝聚力培训课件.doc

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1、文化条令纪律条令业务及内务条令第一章文化条令这一章是凝聚力人共有精神文化《凝聚力文化——行为背后的考虑逻辑》以外的《凝聚力文化——营销背后的考虑逻辑》部分，是营销人员独特的文化，是营销人员心智资源的基础。营销人员心智资源的整合是销售业绩好坏的神经线，是营销业绩高低的全然，是高级营销员与平凡营销员的分水岭，是修复营销人员心理缺陷的要紧机器。每个营销人员都有自己的心理缺陷，这些不同的心理缺陷是销售业绩高低的标尺；这些心理缺陷是销售团队建设的乱源，假如这些心理缺陷不能得到及时的修复，销售额的提高只能是空谈。但值得注意

2、的是，营销人员心理缺陷修复或心理素养的完善，不是讲讲、讲讲、听听、看看、想想或者动动嘴就能修复的，也不是看两本书就能解决的，更不是吃药、打针、输液就能完成的。他需要冥思苦想、朝思暮想、前思后想，左思右想，需要在那个基础上再让腿、手、身动起来，每天成百上千次做同样的动作，以至于养成肌肉经历。因为-251-/251每个从不同家庭走出的小孩，都带有家庭的烙印，那个烙印既有好的心理素养，又有不如人意的心理缺陷。这些心理缺陷是营销过程中营销成功的“障碍”，但这些心理缺陷，是家庭、企业、社会让其长期训练养成的。要想让其在短

3、时刻之内进行修复，最好的方法是“动作”的训练。我们来看一下“習慣”二字就明白了。从汉字结构看“習”字，上部是“羽”，是指鸟的两只翅膀，下部是“白”鸟的头和鸟的身子。也确实是讲小鸟必须每天不停地“练习飞行”，才能养成“飞行适应”，才能翱翔蓝天。同理可证，要想让职员养成一系列有益于工作的好适应，就必须“动”起来、天天训练同一个“动作”。换句话讲要想快速的进行心理缺陷修复，就必须养成“肌肉经历”，也确实是讲通过“动作”训练养成“肌肉经历”，通过“行为改变思想”。从哲学角度讲：思想是意识，动作是物质。物质决定意识，意识

4、是物质的反应。思维是种子，动作是土壤、阳光、水和养料，结果是果实。思想和动作是硬币的两个面，互相支撑，互相依托，要么互助，要么互害。第一条带着锁链跳舞的团队才是高效团队。一、带着锁链跳舞的团队才是高效团队——思想体系一个高凝聚力、高执行力、高销售业绩的分公司标准是：-251-/251思想高度统一、方法高度统一（方法是指治理操纵点的最高标准）、行动高度统一。在此基础上再发挥每个营销人员的聪慧才智。思想高度统一是指：全员对凝聚力文化不间断地学习，并时刻用凝聚力文化衡量自己和团队的考虑逻辑，做到知行合一；方法高度统一

5、是指：全员系统的修改、完善各个环节的治理操纵点（业务条令），并提炼出最高标准。同时对所有内容进行对练、PK，在所有内容里植入输和赢，真正把最高标准、输+赢=娱乐运用到实际工作中去，最终形成营销人职员作适应；行动高度统一是指：像“史上最严交规”一样通过“严酷”PK、考核，让职员的思想和行动达到高度统一。思想高度统一、方法高度统一、行动高度统一是销售人员基础的基础，是获得销售业绩的三大支柱。换句话讲，带着“锁链跳舞”的锁链确实是指“思想高度统一，方法高度统一，行动高度统一”。在作诗的理论中，有一句闻名的话叫做“带着

6、锁链跳舞”。写作诗歌不管是古典诗依旧现代诗，都要讲究一定的格式和韵律，古典诗歌尤其如此。不然就不称其为诗。但在格律的要求之中又同意一定的变动和灵活运用，这确实是“带着锁链跳舞”。跳得好，“锁链”就不称其为“锁链”而变成了“项链”或“手链”，不但不感到束缚，反而增添了艺术的美。制造性地工作就像写诗歌。统一思想、统一方法、统一行动是“格律”-251-/251必须遵守。而在坚持统一思想、统一方法、统一行动的前提下，依照具体情况，分析问题解决问题，确实是“带着锁链跳舞”。对统一思想、统一方法、统一行动不理解或理解不透，

7、会感到受束缚。而假如对统一思想、统一方法、统一行动熟记于心，变成工作的指导思想，自觉、自然地执行，并能依照具体情况融会贯穿地运用，就可不能感到束缚。写诗歌必须先学会吃透“格律”；做营销必须思想高度统一、方法高度统一、行动高度统一；在此基础上再有灵活性、制造性，再发挥自己的聪慧才智。二、带着锁链跳舞的团队才是高效团队——动作体系（一）任务内容：站军姿——立正！（二）训练方法：运用新兵连站军姿的训练方法，并由退役军人中带过兵的老班长来执行。（三）任务目的：训练、考验职员服从意识与自我约束力。第二条高销售业绩、高利润

8、的分公司操作步骤。一、统一思想的操作步骤及时量、数量、质量标准：（一）思想高度统一是指全公司的每个职员都要把《凝聚力文化——行为背后的考虑逻辑》和《凝聚力文化——营销背后的考虑逻辑》置换到骨髓里，融化在血肉中，让其成为我们躯体内的一部分。-251-/251（二）每天精读一条凝聚力文化。精读是指对每一条逐字“推敲”，而不是望文生义，断章取义。（三）写出《读后感》。依照精读过程和考虑过程每