销售技巧常见问题解答.ppt

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1、导购常见问题实战解答目录第一章顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰第二章当你在商品销售中遇到以下问题的时候，你应该怎么办第三章当顾客对货品存在不满情绪时，你怎么办第四章其他连接第一章顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰一、顾客一言不发或说我随便看看错误一：没关系，您随便看看吧。错误二：好的，您随便看看吧。错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我消极、回避---主动原因：顾客不愿意说是怕被导购员抓住把柄技巧：不要给顾客压力，请不要用提问式的问话？卖东西吗？可以帮你吗？等正确是：选择好接近顾客的最佳时机。一、顾客一言不发或说我随便看看实例一分享：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先

2、了解一下我们的产品，装修选材必竟是大事，我可以先给你介绍一下您现在看的这款“我们XXX品牌最新上市的XX款”，您家的装修风格打算是用：欧式、中式、还是现代简约型的？一、顾客一言不发或说我随便看看实例二分享：没关系，买东西是要多看看，因为建材行业是高学习度、低观注度，不过；先生、小姐，我真的想向您介绍我们最新开发、上市的XXX，这款非常适合像您这样高品味的成功男士，您可以先了解一下，这边请……小结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。错误一：不会吧，我觉得很好。错误二：这是我们的新款，卖的最好的错误三：这个很有特色呀，怎么会不好。错误四：甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？原因

3、：说法太简单，没有说明力，容易导致同伴者产生对抗，反感。二、顾客很喜欢，同行的其他人不卖帐，说到别处再看看吧二、顾客很喜欢，同行的其他人不卖帐，说到别处再看看吧技巧：这位先生、小姐：您不仅精通家居装修知识，而且对朋友还非常用心，能带上您这样的朋友一起来买XXX真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换一下看法？然后一起帮您的朋友挑选到真正适合您朋友的产品，您看行吗？小结：陪同的人即可以成敌人、也可以为朋友错误一：这款真的很适合您们，还商量什么呢？（给人太强势）错误二：真的很适合，您就不用再考虑了？（牵强附会，空洞的表白，没说服力）错误三：那好吧？欢迎您们商量好了再来（有驱逐

4、顾客离开的感觉）三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买要离开技巧1：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套XX也好几万呢，肯定是要和家人再商量一下，这样买了才不会后悔，这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您？您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买要离开三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买要离开技巧2：先生、小姐：这款XX无论色彩款式还是尺寸及环促性等方面都与您房子的风格非常吻合，我可以感觉出来您也挺喜欢的。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教下，您现在主要考虑的是…

5、…？（微笑看顾客）小姐，除了……以外，还有其它原因导致您现不能做出决定吗？三、顾客虽接受了我们的建议，但还没有买要离开技巧3：先生、小姐：如果您好实在要再考虑一下，我也能理解，不过我想告诉您的是，这款XX非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式？它的色彩？它的做工？而且今天是活动最后一天了。如果您家没有这款XXX摆在您的家里真是太可惜，这样好吧？我现在就先做好留下这个名额，真的希望您不要错过这个机会。小结：适当施压可提高业绩，7成人会产生购买四、顾客感觉特价产品有问题错误一、您放心吧，质量都一样的。错误二、都是同一批货，不会有问题错误三、都是一样的东西，怎么会呢？错误四、都是同

6、一个品牌，没有问题？四、顾客感觉特价产品有问题技巧1：您有这种的想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上以前又要优惠得多，所以现在买真的很划算！四、顾客感觉特价产品有问题技巧2：您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以很负责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也一样，包括我们提供给你的售后服务也是一样的，而活动期间，价格却要少了很多，您一定要把握好这个机会！小结：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购五、哪个卖东西的，不说

7、自己的东西好错误一、如果你这样说，我也没有办法（感觉强势，让顾客没有面子）错误二、算了吧，反正我说了你又不信（反正你也不相信，我也不说了）错误三、不说话，（导购自己觉得理亏，所以默认了顾客的说法）五、哪个卖东西的，不说自己的东西先生、小姐：您说的这种情况现在确实存在，所以您有这样的顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方开了X年了，我们的生意主要就是靠像您这样的老顾客支持，所以，我们绝对不会拿自己的诚信去冒险，