太极行销寒暄.ppt

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1、太极行销之寒暄张君梅厚德保健营销部1太极行销概论就是将整套推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。就是给营销员一套科学的、系统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性化，说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然，水到渠成。2什么是推销？推销就是要让对方产生共鸣。推销是对话而不是说话。推销是先处理心情，再处理事情。3推销模式：A10%20%30%40%推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧促成（colse)4推销模式：B10%20%30%40%推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧促成（colse)5寒暄（认同及赞美）6A四句认同语语头那很好那没关系你

2、讲得很有道理你这个问题，问得很好7对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场B5个认同点8认同法要领A重复对方的话B用正面论点回复C认同不等于同意D用如果法做认同9C认同但不同意老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.10D如果法的认同“你们做业务的都是一样,销售的时候说得天花乱坠,真的要你们质量出问题的时候,总是推三阻四的!”“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生,我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”11认同法范例重复对

3、方的话+认同语+正面论述12（1）我已经有好几种暖贴了语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说有好几种暖贴了？”“那很好！”“那说明你一定把市场经营的很好，产品很有销路！”13（2）自己很了解产品工艺语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说你自己很了产品工艺？”“那很好！”“所以你可以自己来区分真假好坏了，专业人士和客户都反馈我们的质量是绝对够硬的！”14（3）目前不想上足贴了语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说目前不想上足贴了？”“那没关系！”“也许你在考虑要换更好的产品，这我可以义务帮你的忙！”15（4）我还需要再考虑一下语法

4、话术重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说你还要再考虑？”“那没关系！”“考虑是应该的，不知道影响您做决定的原因是什么呢？”16（5）谁都不肯承认价格高都说质量好语法话术重复对方的话四句认同语正面论点回复“你说。。。。。。。？”“你说得很有道理！”“我相信您这么认真的咨询对比，一定是很在意产品质量的，因为只有好的品质才能占领市场，您说对吗？”172.2赞美法软化、缓和气氛EX：你可以说：“王小姐，您这个人真有亲和力，像我这样和你不太熟悉的普通朋友，您也关照得那么好！”EX：客户异议：如果让你感觉很不可思议或者很另类，根本不可能时。回答：“您说…您这个问题问

5、得很好，您真有水平，就是和别人不一样，我做了这么久贴片销售，第一次有人问这样的问题。”（化解了许多不知如何回答的时间）18找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。多请教也是一种赞美。19多请教也是一种赞美你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您……”20三句赞美语你真不简单我最欣赏你这种人我最佩服你这种人21四个赞美面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面22赞美的要点赞美缺点的优点面每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在让自己渺小，只有赞叹没有建议23EX：练习缺点的优点面老人的健康赋闲在家的男人经常生病

6、身体有缺陷被女朋友甩了公司大，员工少公司规模小餐厅大，客人少小孩功课差没有主见242.5反问法—是可以引导对方说话进程的有效方法25目的：关心、收集资料；引起注意，试探、引导、专注、尊重。26五句反问语我能不能请教你一个问题？不晓得…你知道为什么吗？…你认为如何？…你觉得怎么样？27掌握太极，四两拨千斤祝您工作愉快﹗28