沙龙销售技巧.ppt

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1、沙龙销售技巧广州瑛派儿化妆品有限公司1—语言的魅力语言分类：肢体语言，表达口语语言剖析：语式—直接，间接，引导，对比,举例，反问。语气—轻，重，急，缓，柔，刚。语速—快，中，慢音量—高，中，低。语言制造氛围：轻松，紧张，庄重，随意，主动,被动。语言制造心理：自尊心，好奇心，利益心，模仿心，恐惧心。有效引导消费的语言艺术第一课2-语言公式：问侯—观察—沟通—征服问候：准确，主动，关爱，灵活观察：整体外形：发型，表情，服饰，鞋，帽，首饰。赞美：发型，服装，服饰，化妆，香水，手表，手包等任何一细节。建立共同点：人际环境，外表，职业，年龄，情趣，品性，再次赞美：找出实质，再次赞美，表示对刚才赞美的

2、确定。有效引导消费的语言艺术完美建议：如果再改变一下发型，就会更加漂亮。专业流程：操作程序及设计效果的分析，制造审美，提升客人品味。价值：讲解美的价值《自尊心》低价值的结果—恐惧心。讲解快乐开心的价值。如无消费力：要清楚，这句话多半是客人考验你的眼光，就算真没钱，就告诉他不用花钱的建议。《带几个客人消费，可免费享受一次》2-语言公式：问侯—观察—沟通—征服「专业推销技巧」是一个综合性的学习系统，目的是教授一套有效的技巧，助您进行「面对面」的推销。课程简介：第二课在「专业推销技巧」课程中，你将学到如何更好控制推销工作，你可采用下列方法：■开始推销时，首先定下方向；■在推销过程中做「适当」的发

3、问；■细心聆听，以求更深入了解；■了解顾客的需要，并必须针对顾客的需要；■与顾客好好沟通，告诉他你的产品或服务如何满足他的需要；■经常留意顾客的态度转变，并作出相应的处理；■达成协议时，要以一种最能争取顾客承诺的方式总结；■学到一套通用的推销语言，以助你能更好地准备做好销售;■分析你自己的推销业绩，无论是在进行推销的时候和在事后■分析其他同事的销售业绩；第三课：满足需要的推销术辨认需要推销是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先就必须辨认顾客有使用你们的产品或服务的需要。需需要:顾客的需要或渴望,可用你的产品或服务满足顾客表达需要时，经常会使用以下主要的字句：■需要■

4、对……有兴趣■喜欢■正在找……■想要■希望例子：■我想找一种方法……■我喜欢想办法解决……■我想要改进……■我们对……有兴趣■我们正在找一个解决的办法……■我希望我们有办法……假设你要推销一种新的洗发水,给客人使用下列顾客回答的句子中，哪些是代表对洗发水的需要：1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好。可能是用得太久的原因吧，不过已经快用完了。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一

5、点就再买一套。正确答案:1.我现在用的是佳黛洗发水，感觉没有以前好.可能是用得太久的原因吧，用完以后再换另一种洗发水。注:这句话不是需要。虽然客人表示对洗发水不满意，也找到了原因，也想换一种洗发水，但没有明确表示。2.我上次在这里买了一套瑛派儿Beauty的洗发水，质量很好，一家三口用了两个月，就用完了。注：这句话不是需要。虽然客人说洗发水好，也用完了，但没有马上就要买一套的渴望。3.我长期在商场买洗发水用，想换一种专业的洗发水试一下。4.我上次买的是250毫升的佳黛洗发水，量很少,用不了几次,但我的头发适合洗这种洗发水,如果量再多一点就在买一套。辨认机会顾客的需要就是买卖行为的焦点，但是

6、顾客并不是每次都会将他们的需要表达出来。很多时候，他们对你的产品或服务，只表达了我们所谓的「机会」。机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决。机会和需要最重要的差异，在于顾客并没有清楚说出想要解决问题，或减少不满的渴望。我们再假设，你要推销一种快速护理油。在以下的顾客说话中。找出：机会-需要我使用的瑛派儿Beauty去屑控油洗发水，虽然去屑很有效，但使用以后头发不是很柔顺，如果洗完后，再使用帝臣暗香鼠尾草强效去屑护理素，是不是会好很多？〈机会〉我经常烫头，头发很干燥，我想买一套帝臣甜杏蛋白补水洗发露来使用。〈需要〉我习惯每天洗两次头发，但是,听说碱性重的洗发水会伤头皮，不知道有没有一

7、种含碱不重的洗发水。〈机会〉当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是「需要」。当一个销售员，必须能够分辨机会和需要的不同，这才能保证你处理的是「需要」。事实上顾客真的发现了问题，不见得真的就解决它。请看下列例子：顾客：我经常染发，搞得头发很干燥，我想做护理，但又没有时间，我不知道能用什么方法能把头发护理好一点？助理师：头发干燥是很严重的问题。您最好是抽出一点时间来护理头发，如果真的没有时间，我建议