汽车售后深化保养项目销售培训.ppt

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1、深化保养项目销售培训--洛阳万杰张赞华什么是销售？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。。。。。。。。。。。。。销售4C理论Confuse迷惑Clear解释Comfort安抚Contract销售推荐服务的标准流程向客户提出问题引导客户发现他自身车辆的问题向客户解释问题产生的原因告之解决的方法向客户推荐服务项目了解客户车辆向客户介绍服务项目效果完美的技巧人格类型开场与探询技巧试探冲击产品展示技巧处理疑难问题技巧要求成交技巧如何与客户进行

2、平等的沟通支配型老板型权威型影响型互动型表现型服从型修正型温馨型稳健型支持型四种人格类型如何与人沟通四种人格特质类型权威型一、要干脆利落有效率二、马上有响应行动三、表现出每分钟都关注着他四、坚守问题的事实面五、不要替他做最后裁决表现型一、给他时间把事情说完二、和他建立关系三、询问其意见、看法四、询问其希望如何解决五、表现坦诚友善的态度理性型一、提供其事实与数据二、对问题提供特定解决方案三、但仍表现出愿保留弹性四、表现出正式、专业的态度五、不要闲扯淡、要有组织六、给他时间做决定温馨型一、诚恳的态度二、不要打断他的话三、不要坚持事

3、实为何四、不要勉强其立即下决定五、要用悠闲、非正式的态度问出确切的问题处理反对意见的技巧步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或理解找到拒绝的真实原因孤立异议战胜异议确认问题已经解决处理反对意见的技巧常见异议处理太贵了！潜台词：不知能否把价格压下来。对策：如果与您以后维修所花的钱比，现在这点费用算什么呢？处理反对意见的技巧常见异议处理我想考虑一下！潜台词：我如何才能脱身？对策：在您决定做这个保养时，您主要考虑哪方面，如果您告诉我，我可以为您提出解决方案。处理反对意见的技巧常见异议处理给我点儿资料，我需要的话，下次再来。潜台词：不要

4、管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出选择这些服务主要应该考虑的地方。趁您在现场，我当面跟你介绍一下。您的车里程数现在是最适合做这个养护项目的，如果现在不做这项保养，以后出现问题要花更多的钱维修，而且效果还不好。要求成交技巧常用成交方法非此即彼成交法注意：只给两种选择方法：您现在的里程，可以选择两个项目中的任意一个发动机内部清洗还是喷油嘴清洗呢？要求成交技巧常用成交方法退让成交法注意：不能退让太多方法：如果您选择做套餐服务的话，我们可以给您工时费9折优惠，可以吗？要求成交技巧常用成交方法分批成交法注意：当客户经费

5、紧张，可把套餐项目分开进行。方法：您这次可以先做喷油嘴的清洗，这是现在您的行驶里程最紧迫的，您下次再来的时候，我们再做进气系统的清洗，这样，可以在控制费用的前提下，防止您的车出现问题。（如果客户的车辆主要表现症状符合喷油嘴堵塞的情况下）要求成交技巧常用成交方法恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：我们的优惠服务周活动还有三天就结束了，在您之前的几辆车都做了我们推荐的深化保养服务，现在如果您犹豫，以后您再做就要多花钱，而且您现在做这个服务效果也是最好的，您马上可以体会效果。要求成交技巧常用成交方法比较成交法注意：推理和比

6、较。方法：我们的发动机保护剂具备了保护、修复和抗摩的功能，如果是行驶里程长的车，还有明显的节油作用，您在这项服务所花的钱，从节油上就省出来了。要求成交技巧常用成交方法回敬成交法（豪猪成交法）注意：用问题回答问题。客户：太贵了。回敬：太贵了？我们大部分客户对这个价格接受度都很高，您为什么认为贵呢？要求成交技巧常用成交方法次要问题成交法注意：你要确认的是接受某项服务的问题，但问的却是客户购买该产品的付款方法，这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这个服务最适合您。您用现金结帐还是用信用卡。要求成交技巧常用成交方法“我想考虑一下

7、”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：这么说，您显然是对这个产品有兴趣？您最关心的是哪个方面呢？是价格的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开价格的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）要求成交技巧常用成交方法微不足道成交法注意：化整为零；方法：发动机保护剂的价格才158元，可保证发动机五千公里内性能优异，每公里平均花费才3分钱。要求成交技巧常用成交方法播种成交法例子：开始：最佳的保养是从头开始的，皮鞋，汽车都一样。这样才能持久如新，您同意吗？结束：从头开始就保养的重要性我们都知道，我们现在提供的养护服务正是这么做的

8、，磨合期对车辆寿命的影响，占总寿命的30%。客户心理是什么？顾客不关心您的产品是什么，也并不明白您的产品能干什么，他关心您的产品能给他带来什么好处。营销TheWaytoSuccess步骤二：产品宣传展示步骤一：我们必须相信三个理念步骤三：选择合适的促销方案步骤四：促销技巧步骤