现代社交礼仪 教学课件 作者 闫秀荣 07 洽谈礼仪.ppt

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1、第七章洽谈礼仪【商务洽谈洽谈原则洽谈礼仪洽谈技巧签约与善后】通过本章的学习，应使学生了解社交活动中的洽谈礼仪往往决定着个人及所代表的企业的生存和发展，要熟悉洽谈的基本规范，掌握洽谈中的基本礼节要求，程序，学会成功洽谈。【学习目的和要求】洽谈礼仪洽谈是现代社交活动的重要组成部分。人与人之间的信息沟通、关系改善、问题协调、利益分享等，都要通过洽谈的方式实现。商务洽谈，通常又称商务谈判，指的是商务交往中的利益各方，以交流合作、达成交易、拟定协议、签署合同为目的，或是为了处理争议、消除分歧而坐在一起进行会晤、讨论或磋商，以求达成某种程度上的妥协。导入案例第二节洽谈的技巧本章

2、小结复习思考案例分析洽谈礼仪第一节洽谈的基本规范技能提升与训练大方的仪表仪容、礼貌的言谈举止、彬彬有礼的神态、周到细致的礼节，都是使洽谈得以顺利进行的重要因素第一节洽谈的基本规范返回一、商务洽谈的特点二、商务洽谈礼仪的基本含义三、商务洽谈礼仪的基本原则四、商务洽谈的个人礼仪五、商务洽谈过程中需要注意的礼仪六、签约和善后礼仪（一）以追求利益为出发点（二）以谋求合作为中心（三）以寻求共识为目的返回一、商务洽谈的特点1．商务洽谈礼仪的具体内容之一是律己之规2．商务洽谈礼仪的具体内容之二是敬人之道返回二、商务洽谈礼仪的基本含义商务洽谈的成功与否，当然与洽谈者敏捷的思维、雄辩

3、的口才、从容的应对和巧妙的应变能力等不无关系，但在洽谈中能遵守礼仪规范，也至关重要。（一）相互尊重原则（二）平等协商原则（三）求同存异原则（四）互惠双赢原则（五）人事分开原则（六）依法行事原则返回三、商务洽谈礼仪的基本原则（一）仪表（二）举止（三）言谈返回四、商务洽谈的个人礼仪商务洽谈作为一门艺术，不仅要求参与洽谈的商务人士具有广博的知识，雄辩的口才以及观察、应变、忍让等素质，而且还要求洽谈人员具备良好的风度和个人礼仪。（一）洽谈准备阶段需要注意的礼仪1．了解自己和对手的情况2．掌握相关的市场经济法律法规3．洽谈场所的准备（1）洽谈地点的选择（2）洽谈会场的布置（3

4、）座次的安排一是双边洽谈二是多边洽谈下一页五、商务洽谈过程中需要注意的礼仪补充知识返回五、商务洽谈过程中需要注意的礼仪横列式竖列式混列式主席式圆桌式（二）洽谈过程中需要注意的礼仪1．开局阶段礼仪2．表述阶段礼仪3．辩论阶段礼仪4．调整阶段礼仪5．协议阶段礼仪返回五、商务洽谈过程中需要注意的礼仪模拟洽谈并注意洽谈礼仪：某电脑公司准备与某学校洽谈一笔电脑交易，该公司出售的这批电脑每台最低价为7400元，负责运送、安装、保养期一年。拟派业务经理和一名推销员前往该校洽谈。课堂训练（一）签约准备礼仪1．布置签字厅2．安排签字座次3．规范参加签约仪式人员的数量和服饰4．准备好待

5、签的合同文本（二）签约过程礼仪1．签字仪式正式开始2．签字人正式签署合同文本3．签字人交换已签署的合同文4．共饮香槟、退场返回六、签约和善后礼仪一个完整的商务洽谈过程，包含了从洽谈准备开始到最后签约结束的诸多步骤。第二节洽谈的技巧返回一、洽谈团队的组建二、洽谈方案的制定三、洽谈议程的安排四、洽谈沟通的技巧洽谈团队是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。它发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力；另一方面是各成员之间的协同力量。一、洽谈团队的组建（一）洽谈人员的素养1．良好的心理素养2．优秀的职业素养3．全面的知识

6、素养4．杰出的能力素养（二）洽谈团队的结构（三）谈判团队的组建返回（1）锐的观察能力（2）良好的表达能力（3）优良的推理能力（4）全局的运筹能力（5）过人的协调能力（6）巧妙的应变能力（7）较强的社会交际能力洽谈方案制定，又叫洽谈计划，是人们在进行谈判之前，对谈判目标、实现目标的步骤和策略，制定周密细致的计划的过程。二、洽谈方案的制定返回（一）洽谈目标的确定1、最优目标2、最低目标3、可接受目标（二）洽谈议题的确定（三）洽谈策略的部署洽谈议程即洽谈的议事日程。一般来说，典型的洽谈议程包括时间安排、地点安排、进度、期限等。三、洽谈议程的安排返回（一）洽谈的时问安排其一

7、，开局时间，即选择什么时候来进行这场洽谈其二，间隔时间其三，截止时间，即一场洽谈的最后限期（二）谈判地点的选择裙装是服装的王后，历来是女性的宠物。对于女性来说，穿了得体的裙子，形象就会光鲜百倍，气质和风度也有了更好的体现。四、洽谈沟通的技巧返回（一）倾听的技巧（二）提问的技巧（三）回答的技巧（1）拖延时间（2）顾左右而言他（3）寻找借口（4）反问对方（5）含糊其辞（6）答非所问（四）辩论的技巧（1）心到（2）思考（3）参与（4）专注返回技能提升与训练1、汇源果汁和可口可乐公司就收购问题举行洽谈，请同学扮演汇源果汁方面作为东道主安排洽谈会的会场。可口可乐公司准备派