联合利华中国HC销售培训部投资回报率讲义.ppt

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1、投资回报率打造世界级销售团队BeingTheBestThatYouCanBe联合利华中国HPC销售培训部2002年3月课程目标明确学习投资回报率的目的透彻理解投资回报率正确填写分销商的投资回报率表格作出准确的分析报告制定行动计划第一部分：WHYROI？事事无绝对！例2进货价26，000卖出价26，500利润500利润率500/26500=1.9%利润和利润率例1进货价30卖出价35利润5利润率5/35=14.3%为何要知道ROI举例银行利息：2.0%通货膨胀率：0.1%个人所得利益：1.9%问题努力一年生意的

2、ROI：1.0%与分销商分析ROI知道回报的状况掌握投入资金检讨经营成本不断为投资增值改善经营方法第二部分：What'sROIROI的计算公式纯利润投资额纯利=(销售收入-销售成本)-运营成本-税收投资=(库存+应收帐款-应付帐款)+(固定资产净值)%ROI=投资运营资金=库存+应付帐款-AR固定资产(净值)=固定资产原投资额-折旧投资=固定资产+流动资金销售收入总收入=销售收入+其它收入销售收入=实销金额-销货成本其它收入=EPD+TPR+各种补贴销售收入销售收入=实销金额-销货成本销货成本本月期初库存+进

3、货金额-月末库存其它收入EPD提前付款折扣(15天内1%)TPR公司给予分销商的其它补贴RSV运营成本即为经营各项支出人事费用货车费用办公场所费用文具设备公用事业费用财务开支及其它杂费合计人事费用工资费用奖金费用津贴费用三金货车费用油料费保养维修费停车过桥费保险费等文具设备经营所必备的文具及设备费用定单复印机维修传真纸墨盒公用事业费电费电话费水费利息因经营而产生的借贷利息其它杂费因经营而产生的交际费餐费税后净利税前净利=总收入-总营运成本税后净利=净利-税投资运营资金+固定资产净值WorkingCapital

4、+FixedAssets运营资金=库存+应收帐款-应付款ROIROI投资回报率利润=销总售额销售总成本+库存A/RA/P-税+固定资产分销商名称DTCode:客代编码Date:填表日期单位：元/RMB第三部分：HOWROI?3个沟通4个任务数据记录-分销商办公室如果想要在分销商的生意中，控制比较好的ROI的评估结果首要的条件：分销商办公室的数据记录3个沟通你+DT-每月ROI表格，(005&007)你+ASM我自己的汇总表你+区域办公室助理每月交给ASM汇总表，由AA处理AA在办公室有完整的记录你，可以随时向

5、AA要求各种分析数据4项工作1.每月和分销商-一次ROI评估2.使用固定表格计算ROI,17张一年3.建立和完善个人管理系统ROI表格005，007表格ASM汇报表4.和分销商一起进行评估，并讨论改进方案总结一般水平DT=5%W/S=-1.0%Cost=-2.5%EPD=+0.5%结果：=2%ROI：=2%X12=24%