课时新人销售实战.ppt

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1、销售实战销售流程准备接近顾客了解需求介绍产品异议处理成交准备准备自己准备产品准备销售环境关注客户的到来准备（注意事项）不利的形象衣着不整不注意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户……接近客户上前打招呼的时机寻找产品的时候双目相遇的时候突然停步不前伫立看产品老顾客再度光临打招呼的技巧亲切地招呼方式问好式产品迎客式接近客户（注意事项）宜：微笑站姿目光接触忌：以貌取人顾此薄彼实战技巧客户

2、在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬，没有任何回应。原因：客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣，或对销售员的欢迎反感；客户可能还没有选定品牌，只是想来了解一下；客户可能性格内向，不太好非常热情地交谈。解决办法：不要给在店门口的客户施加压力，对在门口犹豫着进不进门店或进了门店比较拘束的客户，要给这类客户一个较为自由、轻松的空间。我们要面带微笑点头示意，“您随便看一下！”“欢迎光临！”保持合适的距离，最好在一米以外，但最好不要超过三米的距离，此时不要向客户介绍产品，或产品配置、价格。随时注意客户

3、的动态，在客户需要时马上上前招待客户。在合适的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的距离。销售语言：“欢迎光临华硕专卖店！”（边说边诚意地轻点头。）“您好！欢迎光临！”“天气热，喝杯水吧！”实战技巧当客户进店后，对于询问不理不睬。原因：接近客户的时机不适当或方法不正确；客户可能有自己的主见，想自己去了解，不需要销售员的介绍；客户比较内向，或者并未确定现在要购买，只是预先了解。解决办法：一般建议这时不要急于与客户交谈，了解客户的情况，而是等待机会。比如客户表现出寻找某种产品时；注视某类产品或陈列时；用手

4、触摸或操作产品时；需要销售人员帮助时；客户用眼光寻找销售员帮助时；这时才可以与客户接近，并询问客户的需要。但不要去跟客户介绍产品或促销。销售语言：“您先看一下，有需要随时叫我！”“您可以坐下来慢慢看！”了解需求需求为什么重要价格和价值需求的基本分类Want/Needs/Must需求的基本信息5W2H提问技巧基本问题～封闭/开放问题聚焦了解需求-提问技巧开放式问题：用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题可以给顾客较大的回答空间多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况例如：“您对笔记本电脑功能的具体要求

5、是什么？”封闭式问题：用来取得确认或简单的答案封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案例如：“您是要购买轻薄一点的吗？”需求打招呼确认问题总体问题有效倾听技巧原则让对方把话讲完重复听到的内容澄清信息及不明处有效使用停顿和目光接触陷阱不耐心自己夸夸其谈打断或反驳对方无声代表默许实战技巧当客户进店后，面对繁多的产品，一脸茫然，不清楚自己该如何选择。原因：客户没有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些产品才是适合自己的。解决办法：这是体现我们战斗力的最佳时机了。在建立与客户良好的交流氛围中，把客户的真正需

6、求逐步挖掘出来，找出适合客户需求的产品，必要时用产品做演示销售语言：“您买来自己用的还是？”——了解使用对象。“您一般是用来做什么的多？”——了解应用。“需要经常拿到外面出差用吗？”——了解应用。“您会用到一些比较高要求的软件吗？”——了解应用。“您这样的要求，可以考虑用华硕的XXXX机型，这款机外观稳重内敛，非常适合您的性格，您看看………”开始你的销售产品介绍介绍产品FAB介绍法F特点：产品本身具有的特性A优点：产品特性所引出的优点B好处：产品能给客户带来的好处针对客户需要介绍产品对不同购买动机客户，销售人

7、员再介绍产品时要有所区别及侧重注重价格的客户注重外观的客户注重性能的客户其它案例分析X42卖点FABF特点：防水键盘设计A优点:有效防止意外的液体溅落导致键盘和系统的损坏B好处：无需再担心意外的液体洒落造成主板的损坏，为您节省一大笔维修费用介绍产品（注意事项）宜：鼓励客户试用产品耐心忌：专业术语过多无产品展示异议处理保持良好的态度针对客户的不理解，逐步、耐心的解答针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答了解竞争对手异议处理(注意事项）宜：实事求是信息准确配合动作实际演示多作比较忌：信口开河

8、态度冷漠歧视客户提出的问题答非所问案例分析客户只关心价格，或乱杀价或嫌价格太高。原因：首先销售员必须承认这样四个事实：1、不管你的价格多低，你的客户总觉得还不够低；2、总会有一个比你更低的价格；3、今天的客户比以前更加重视价格；4、你经常会因为价格而失去一些成交机会。锁定产品的客户大都对他们要购买的产品性能、价格、质量等已经心中有数，但客户不仅仅是因为价格的原因而决定买或是不买，客户只是在比较和